【課程時(shí)間】?jī)商?2小時(shí)
【本培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)】
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式，培訓(xùn)＋實(shí)戰(zhàn)＋輔導(dǎo)，真正提高項(xiàng)目人員談判技能：
1、幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率；
2、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售
提供多達(dá)8套人員管理和銷(xiāo)售管理表格，一份銷(xiāo)售工作手冊(cè)，全程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)和演練，幫助學(xué)員理解日常銷(xiāo)售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團(tuán)隊(duì)關(guān)系，從而增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)；
從改善團(tuán)隊(duì)心態(tài)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺業(yè)績(jī)目標(biāo)三個(gè)角度，展示成功案例和技巧，使學(xué)員具備銷(xiāo)售管理人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)。
4、有助于使自己及成品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
優(yōu)勢(shì)分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習(xí)，讓銷(xiāo)售人員超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站到客戶(hù)的角度想問(wèn)題提方案，再站到銷(xiāo)售人員的角度進(jìn)行銷(xiāo)售，使產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)組合顯得*，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕。
5、可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往；
6、有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系；
“大客戶(hù)關(guān)系模型”幫助銷(xiāo)售人員、基層銷(xiāo)售管理者有能力適應(yīng)各種類(lèi)型的客戶(hù)，以低成本與客戶(hù)保持良好長(zhǎng)期的關(guān)系。
7、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程；
引入廖老師品牌課程《絕對(duì)成交談判》中的談判流程、談判氛圍及過(guò)程控制技巧，讓學(xué)員既能自行承擔(dān)談判工作，又能指導(dǎo)他人或組織團(tuán)隊(duì)型的談判工作，并對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行有效的監(jiān)控和輔導(dǎo)。
【培訓(xùn)大綱】
Part 1讓你的銷(xiāo)售人員流于平庸的元兇：盲！忙?。∶＃。?！
◇銷(xiāo)售人員的收入源動(dòng)力究竟是什么？
◇銷(xiāo)售人員除了賣(mài)產(chǎn)品，還有更重要的事情嗎？
◇*金牌銷(xiāo)售人員的八個(gè)臺(tái)階
◇銷(xiāo)售過(guò)程中需要考慮的六個(gè)基本點(diǎn)（五個(gè)企業(yè)端和一個(gè)個(gè)人端）
◇蛻變：從普通銷(xiāo)售至金牌銷(xiāo)售的*步
◇案例：三年大跨越——從業(yè)務(wù)員到董事總經(jīng)理
◇案例：麥肯錫為什么不做推銷(xiāo)
◇案例：F先生的一次拜訪(fǎng)
◇練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的承諾目標(biāo)
Part 2 兵馬未動(dòng)，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的*步
◇銷(xiāo)售人員心態(tài)為什么會(huì)低落？
◇十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！
◇讓你的心態(tài)更“牛”——震蕩上行
◇金牌心態(tài)的十條金牌建議
◇成為牽引客戶(hù)和業(yè)務(wù)員的快樂(lè)火車(chē)頭！
◇案例：Z總的苦惱
◇案例：兩個(gè)銷(xiāo)售人員的故事
◇心理體驗(yàn)：給心沖個(gè)涼
Part 3建立信任（談判價(jià)格摸底階段）
◇進(jìn)行強(qiáng)有力的自我介紹
◇演練：自我介紹的設(shè)計(jì)
◇客戶(hù)信任的快速建立與長(zhǎng)效關(guān)系的培養(yǎng)
◇從主席到平民百姓都適用的*人際關(guān)系模型
◇如何運(yùn)用人際關(guān)系模型攻下大客戶(hù)
◇設(shè)計(jì)有效開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題的三段技
◇金牌銷(xiāo)售技能：用耳朵賺錢(qián)
Part 4 挖掘需求（談判需求探尋階段）
◇需求的結(jié)構(gòu)——金魚(yú)缸的故事
◇內(nèi)在需求與外在需求
◇個(gè)人需求與企業(yè)需求
◇無(wú)論怎樣的客戶(hù)，都要讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà)
◇讓你立刻成功的五個(gè)問(wèn)題結(jié)構(gòu)
◇練習(xí)：設(shè)計(jì)最有效率的五個(gè)問(wèn)題
◇需求挖掘的主要方向
◇開(kāi)放式問(wèn)題在銷(xiāo)售中如何落地
Part 5 與客戶(hù)訂婚
◇銷(xiāo)售人員最常見(jiàn)的錯(cuò)誤說(shuō)話(huà)方式
- 只顧推銷(xiāo)
- 妄下結(jié)論
- 輕率建議
- 直接回答
- 過(guò)分謙虛
◇如何回答客戶(hù)問(wèn)題并奪回主動(dòng)的技巧
◇腦圖式銷(xiāo)售——快速制圖法
◇銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)：價(jià)格戰(zhàn)
◇訂婚——讓客戶(hù)感覺(jué)“非你不嫁”！
Part 6 讓客戶(hù)順利接受企業(yè)和產(chǎn)品（價(jià)格談判階段）
◇客戶(hù)對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)
◇如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？
◇練習(xí)：為公司設(shè)計(jì)有效的企業(yè)介紹
◇如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來(lái)向客戶(hù)呈現(xiàn)產(chǎn)品
◇客戶(hù)需要的方案 + 客戶(hù)喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn)
◇練習(xí)：TFBR設(shè)計(jì)練習(xí)
◇設(shè)計(jì)令客戶(hù)無(wú)法拒絕的方案
Part 7 走向成交：如何踢好臨門(mén)一腳（意向確認(rèn)階段）
◇為什么金牌銷(xiāo)售成交那么容易？
◇自測(cè)：你有成交恐懼癥嗎？
◇標(biāo)準(zhǔn)成交流程——讓你業(yè)績(jī)提升五倍！
◇處理客戶(hù)的延遲與異議
◇什么時(shí)候該進(jìn)行促成？
◇輕松防止客戶(hù)“悔單”
Part 8令你卓有成效的金牌銷(xiāo)售工作原則
◇銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理
◇如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售回顧
◇讓二次銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場(chǎng)階段）
【授課老師】
廖衍明老師，無(wú)憂(yōu)培訓(xùn)高級(jí)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)與培訓(xùn)管理權(quán)威專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)談判專(zhuān)家，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級(jí)會(huì)員，STT專(zhuān)業(yè)問(wèn)題解決技術(shù)創(chuàng)始人，PTT雙認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂(lè)部特聘顧問(wèn)，時(shí)代光華特聘講師、清華*、中山*、中南政法客座教授，鼎原咨詢(xún)資深顧問(wèn)師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國(guó)UDS集團(tuán)（北美*的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國(guó)內(nèi)*的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、*外資管理咨詢(xún)公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺(jué)，從事過(guò)多年的商業(yè)談判工作，談判對(duì)手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、*機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場(chǎng)合作項(xiàng)目。進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)八年來(lái)，一直在美資及中資管理咨詢(xún)公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評(píng)估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個(gè)海外課程的本土化工作，在實(shí)用型課程開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。廖老師擅長(zhǎng)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案及日常工作實(shí)務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo)，運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)滿(mǎn)意度一直保持在95%以上。此外，他還對(duì)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)提出了“即學(xué)即用即見(jiàn)效”的質(zhì)量要求，每次培訓(xùn)都能做到學(xué)員滿(mǎn)意、記憶深刻、當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效！
廖老師的品牌課程：《 STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升（TTT加強(qiáng)班，版權(quán)課程）》、《職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》、《絕對(duì)成交商務(wù)談判技巧》、《商業(yè)演示專(zhuān)業(yè)能力快速突破訓(xùn)練》《打造高績(jī)效的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍》、《企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》、《六頂思考帽》、《藍(lán)海戰(zhàn)略》。
目前廖老師服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：*電信、*網(wǎng)通、*聯(lián)通、天津一汽豐田、本田汽車(chē)、山東電力集團(tuán)、挪威奧力、好太太集團(tuán)、金紅葉紙業(yè)、可口可樂(lè)、美國(guó)艾斯維爾、廣鋼氣體、搏力謀、雪萊特股份、美國(guó)艾斯維爾、誠(chéng)諾皮具、天創(chuàng)鞋業(yè)、杰威迅電子、步步高電子、TCL公司、菱展光電、冠華輕印刷、企源科技、寬聯(lián)數(shù)碼、浩瀚資訊、紫越科技、新加坡新浦化學(xué)、裕興集團(tuán)、晶苑集團(tuán)、中天建設(shè)集團(tuán)、埃迪蒙托、尚藝連鎖、好好多連鎖超市、欖菊集團(tuán)、耐普羅塑膠五金制品、德國(guó)南德技術(shù)服務(wù)公司、愛(ài)普科斯電子元器件、東海橡塑、開(kāi)源集團(tuán)、華泰重工、歐雅壁紙、中諾經(jīng)貿(mào)、騰順保險(xiǎn)、今朝縱橫通信、湖南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、華陽(yáng)通用電子、益高衛(wèi)浴、長(zhǎng)興白馬、華啟數(shù)據(jù)、青蘋(píng)果數(shù)據(jù)、敦化在線(xiàn)、國(guó)泰人壽、富業(yè)五金塑膠、恒豐國(guó)際、嘉利控股、世紀(jì)天成投資、建興塑膠、永晉燈飾、流行美連鎖、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白藥、科力遠(yuǎn)新能源股份、方盛制藥、七街健身美容俱樂(lè)部、東麟鉆石、廣東大廈、奧林匹克大酒店、駿馳紡織、中英人壽、花世自動(dòng)化設(shè)備、濟(jì)南鐵路局、東芝電子、濟(jì)南巖涌泉、中科生物、圣光化工集團(tuán)、華泰保險(xiǎn)、方正科技、虎彩集團(tuán)、諾爾集團(tuán)、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、東佳集團(tuán)、山東彼岸電力、三龍智能、攜程網(wǎng)、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)、廣鋁集團(tuán)、廣州建筑工程監(jiān)理、深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)、網(wǎng)豐物流集團(tuán)、韋萊集團(tuán)、家樂(lè)福、溢達(dá)集團(tuán)、名流集團(tuán)、長(zhǎng)江企業(yè)、深圳核電物業(yè)、沙角電廠(chǎng)、志高空調(diào)、雷迪洋服、河冶科技股份、廣東省中小企業(yè)局、柳州市經(jīng)委等數(shù)百家企業(yè)。
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