訂單在握才是硬道理?。。?
你一定要改變現(xiàn)狀嗎？
你一定要成為行業(yè)的銷售精英嗎？
你一定要每天都有好的銷售業(yè)績(jī)嗎？
你一定要成交更多的顧客嗎？
你一定要成交更大的訂單嗎？
你一定要提高你的收入嗎？
你一定要倍增你團(tuán)隊(duì)、你企業(yè)的業(yè)績(jī)嗎？
那么，你一定要親臨這場(chǎng)專為你準(zhǔn)備的頂級(jí)盛會(huì)！
世界*名成功導(dǎo)師安東尼?羅賓說：“要賺錢靠營(yíng)銷，要致富靠銷售”
馬克思說：“商品的銷售，就象驚險(xiǎn)的跳躍，跳不過去這個(gè)坎，被摔傷的不是商品的本身，而是商品的生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、銷售者”
世界*名行銷大師亞伯拉翰認(rèn)為：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因?yàn)樗麄儽纫话闳寺斆髂敲炊嗌俦?，而是因?yàn)樗麄冧N售的能力是一般人的五倍、十倍、一百倍！他們憑什么？他們憑得就是SPIN——顛覆性銷售模式！??！”
要倍增收入、改變現(xiàn)狀的您，必需經(jīng)過一次瘋狂的蛻變！
世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)講師、大區(qū)銷售經(jīng)理將與您親臨分享！
什么人一定要參加“SPIN——贏取大訂單的利器”？
1. 要改變現(xiàn)狀的人
2. 一定要倍增收入的人
3. 一定要讓團(tuán)隊(duì)倍增業(yè)績(jī)的人
4. 一定要讓團(tuán)隊(duì)成員提高收入的人
5. 一定要結(jié)交更多人才的人
6. 一定要讓對(duì)方幸福一生的人
7. 一定要挑戰(zhàn)自己命運(yùn)的人
8. 一定要成交更多顧客的人
9. 一定要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人
10. 一定要突破成交率80%以上的人
11. 一定要成為銷售高手的人
12. 一定要挑戰(zhàn)高薪的人
【課程收益】
1. 系統(tǒng)講解大單購買的決策過程，為開展銷售業(yè)務(wù)理清思路；
2. 幫助營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員掌握如何把握顧客心理的技巧；
3. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧，學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱含需求；
4. 幫助銷售人員掌握大單銷售談判過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧；
5. 全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn)；
6. 詳細(xì)講解演練銷售過程中可能碰到的問題及其對(duì)策；
7. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實(shí)意圖及合作談判的進(jìn)展；
8. 深入探討如何應(yīng)對(duì)客戶異議；
9. 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品開展SPIN問題詢問重組練習(xí) ；
【課程特色】
本課程內(nèi)容針對(duì)大單銷售人員度身定制。
美國(guó)Huthwaite公司的銷售專家尼爾?雷克汗姆與其研究小組針對(duì)大額產(chǎn)品銷售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的*，耗資100萬美元，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式——這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中*的研究項(xiàng)目成果。她引起了人們對(duì)銷售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善，專門針對(duì)大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式。已在IBM（國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司）和Xerox (施樂)、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐。該研究小組通過實(shí)驗(yàn)證明：經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的*批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了27％。
特別適用于各個(gè)行業(yè)如工業(yè)品、大型設(shè)備（醫(yī)療儀器設(shè)備、電力設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)、空調(diào)設(shè)備等）、大宗消費(fèi)品（如房地產(chǎn)、汽車、成套美容服務(wù)）等等的大額銷售。 SPIN 的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。
它與一般的銷售技巧類課程不同，它完全依照科學(xué)體系推演，整套模式環(huán)環(huán)相扣，邏輯嚴(yán)密，注重實(shí)戰(zhàn)，操作性極強(qiáng)。諸強(qiáng)華老師是國(guó)內(nèi)SPIN課程的先期傳播者之一，課程結(jié)合具體實(shí)際案例及實(shí)戰(zhàn)演練已經(jīng)在很多企業(yè)實(shí)施過，反響強(qiáng)烈。
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表 、銷售代表、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購員、營(yíng)業(yè)員、促銷員
【授課形式】
講授互動(dòng)、銷售游戲體驗(yàn)、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練、課后作業(yè)。
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 1天（6小時(shí)）
? 該課程 *講師網(wǎng) 評(píng)價(jià)指數(shù)：16394
【SPIN——贏取大訂單的利器】課程大綱
一、 SPIN是什么？
二、 大訂單與小訂單的區(qū)別
三、 學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)——觀念的轉(zhuǎn)變
? 銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì)
? 視頻賞析：亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求
四、 SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？
1、銷售會(huì)談*階段：初步接觸
★大訂單中初步接觸的作用
★傳統(tǒng)開場(chǎng)白模式利弊探討
★大訂單中開場(chǎng)白的有效性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
★如何提高你的開場(chǎng)白技巧
2、銷售會(huì)談第二階段：調(diào)查研究
★調(diào)查研究的性質(zhì)是什么
★從隱含需求——明確需求
★隱含需求在大小訂單中的不同地位與作用
★大訂單中購買信號(hào)的辨別
★如何實(shí)現(xiàn)隱含需求——明確需求
◇S背景問題及其詢問技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)
◇P難點(diǎn)問題及其詢問技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)
◇I暗示問題及其詢問技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)
◇N價(jià)值問題及其詢問的技巧 → 更多實(shí)戰(zhàn)性練習(xí)
□SPIN問題詢問重組練習(xí) → 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品
3、銷售會(huì)談第三階段：證實(shí)能力
★大訂單中示利的三種方式： 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益
★傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益
★有效地證實(shí)能力的方法
★如何提高異議防范的能力
4、銷售會(huì)談第四階段：承認(rèn)接受：
★傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
★現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
★進(jìn)展及其技巧地把握
★“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握
★沒有成交及其技巧地把握
★成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)
諸強(qiáng)華 講師介紹：
■ 美國(guó)國(guó)際認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC） 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（高級(jí)）
■ 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS） 高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師 會(huì)員
■ *證書 高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
■ 北京*繼續(xù)教育 特邀培訓(xùn)講師
■ *發(fā)改委培訓(xùn)中心 特聘培訓(xùn)講師
■ 原荷蘭飛利浦（PHILIPS） PHILIPS商 培訓(xùn)講師
■ 原日本重機(jī)（JUKI） 浙江區(qū)銷售經(jīng)理
■ 原安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理
■ 前沿講座 特聘培訓(xùn)講師
■ 浙江* 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 學(xué)士
■ 《經(jīng)理人》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《*管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機(jī)（JUKI）擔(dān)任培訓(xùn)講師及大區(qū)銷售經(jīng)理，近10年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大*區(qū)第二名，*區(qū)*名；其中*單筆訂單交易額為870萬RMB。
【主講課程】
《SPIN——贏取大訂單的利器》
《大客戶市場(chǎng)攻關(guān)與商談技巧》
《大客戶顧問式銷售技巧》
《店面導(dǎo)購專業(yè)銷售技巧》
《電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例》
《商務(wù)禮儀》
【客戶感言】
激發(fā)心智，放飛夢(mèng)想，巔峰狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)精神，人的潛能真是不可思議。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我企業(yè)解決問題，很多長(zhǎng)期困擾我企業(yè)的疑惑一下子就明白了。
長(zhǎng)江能源 ------人力資源部 李夢(mèng)
原創(chuàng)的理論，對(duì)人人都具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義，財(cái)富定律的發(fā)明是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)新的里程碑。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
從事銷售這么多年，現(xiàn)在才明白銷售的真正秘訣，諸老師真是一語道破天機(jī)！
*人壽保險(xiǎn)-----業(yè)務(wù)經(jīng)理 張美華
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場(chǎng)演講，今天我企業(yè)的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售模式如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
思想深邃，觀點(diǎn)震撼人心，風(fēng)格幽默風(fēng)趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心部 董經(jīng)理
在快樂中感悟，在感悟中脫變，在脫變中進(jìn)步！
強(qiáng)生制藥(SJJP) ----培訓(xùn)部 馮經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】 2011年8月14日周日上午8:30—16:30
【培訓(xùn)地點(diǎn)】 溫州花園大酒店（暫定）
【主講人】 諸強(qiáng)華 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師/專欄作家
【培訓(xùn)規(guī)?！?小班制，人數(shù)控制在30人左右
