大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團隊績效考核實務(wù)

大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團隊績效考核實務(wù)（北京,4月23-25日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月23-25日 三天 【培訓(xùn)地點】北京 【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 在當(dāng)今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在*企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的考核激勵不當(dāng)，團隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的*化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。 為此，我中心特于4月23-25日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！ 【課程收益】 ■ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ■ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。 ■ 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。 ■ 加強各個營銷職能*之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。 【課程大綱】 （一）《大客戶銷售與談判技巧》 一.什么是大客戶？大客戶銷售的特點 ■ 什么是大客戶 ■ *大客戶的特點 ■ 大客戶銷售容易存在的問題 ■ 大客戶的購買動機和采購特點 二.大客戶銷售策略 ■ 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變 ■ 長期性與計劃性 ■ 大客戶的安全論 ■ 大客戶的成功論 ■ 大客戶的價值論 三.如何啟動大客戶銷售 ■ 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶 ■ *次拜訪客戶 ■ 如何與高層建立聯(lián)系 ■ 如何與不同特點的客戶人員相處 ■ 開始*單業(yè)務(wù) 四.大客戶里的大項目戰(zhàn)法 ■ 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息 ■ 了解項目要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢 ■ 根據(jù)決策過程制定切入方案 ■ 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境 ■ 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件 ■ 決策層面，找到最終的決策者 ■ 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖? ■ 大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則 ■ 投標(biāo)項目致勝策略 五.長期維持客戶關(guān)系 ■ 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作 ■ 如何做好人的工作 ■ 大客戶銷售的中庸之道 ■ 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶 ■ 討論：如何建立客戶對我們的依賴性 六.先進的大客戶理念 ■ 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn) ■ 推動客戶成功 ■ 融資加銷售 ■ 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ■ 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù) ■ 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù) ■ 提高競爭能力，讓對手無法追趕 ■ 比客戶還懂客戶——顧問式銷售 七.商務(wù)談判概述 ■ 談判的定義與類型 ■ 商務(wù)談判的五項原則 ■ 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ■ 確立己方的談判力度 ■ 提出比你想要得到的更多的要求、 ■ 絕不對*個出價說 Yes ■ 價格的達(dá)成 ■ 談判中妥協(xié)的技巧 ■ 讓對方成功 ■ 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判 （二）《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 一.分析區(qū)域市場 ■ 區(qū)域市場的組成 ■ 獲得和儲存區(qū)域信息 ■ 信息儲存的問題 ■ 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù) ■ 拜訪日報 ■ 區(qū)域特性的構(gòu)成 二.制定銷售計劃 ■ 設(shè)定目標(biāo)市場的方法 ■ 評定市場價值的因素 ■ 區(qū)域市場細(xì)分活動 ■ 銷售計劃制定流程 ■ 銷售計劃體系圖 ■ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略 ■ 確定銷售目標(biāo)的方法 ■ 銷售分配原則和程序 三.銷售活動管理 ■ 潛在客戶開發(fā)和管理方法 ■ 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法 ■ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù) ■ 狩獵型與農(nóng)耕型策略 ■ 制定拜訪計劃的步驟 ■ 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋 ■ 建立更系統(tǒng)的拜訪日程 ■ 成為潛在客戶前后的不同計劃 ■ 拜訪活動基本表格管理要點 ■ 商談進度管理方法 ■ 日常行動管理 ■ 成功區(qū)域管理的秘訣 四.區(qū)域管理評估 ■ 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn) ■ 區(qū)域評估日程和參與人 ■ 銷售員職責(zé) ■ 銷售經(jīng)理職責(zé) ■ 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé) ■ 有效評估的關(guān)鍵 （三）《營銷團隊績效考核與激勵機制》 一.理解“營銷團隊” ■ 認(rèn)識團隊 ■ 營銷團隊的定義及特征 ■ 營銷團隊成功的因素 二.透視“營銷團隊的績效” ■ 案例分析：營銷團隊的績效是什么 ■ 企業(yè)績效與營銷團隊績效的關(guān)系透析 ■ 績效發(fā)展系統(tǒng)的目的 ■ 績效管理的內(nèi)容 ■ 績效管理和評估對于公司的意義 ■ 績效管理對于員工的意義 ■ 績效評估制度的種類與績效表現(xiàn)法 ■ 營銷團隊績效管理常見問題；如何避免 ■ 績效管理如何做才能最有績效 ■ 績效評估成功的基本條件 三.高效的“績效管理流程” 1. 績效考核與績效管理 ■ 績效管理原則 ■ 績效考核的內(nèi)容、類別 2. 績效管理的實施流程 ■ 制定績效計劃 ■ 績效實施與管理 ■ 績效評估；績效面談 ■ 績效評估結(jié)果的應(yīng)用 四.具體的“績效考核方法 1. 360度考核法 ■ 360度考核簡介 ■ 360度考核方式，程序及方法 2. 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法 ■ 關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法 ■ 確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實例分析 3. 平衡計分法 ■ 平衡計分卡的的一般構(gòu)成要素 ■ 平衡計分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系 4. 績效考核方案 ■ 中層管理人員年度績效考核方案 ■ 案例分析 五.營銷團隊各崗位績效目標(biāo)與績效考核 1. 營銷團隊的關(guān)鍵績效指標(biāo) ■ 營銷團隊職責(zé)描述 ■ 營銷部部分工作流程 ■ 營銷團隊關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置 2. 營銷團隊績效考核實施方案 六.績效評估與反饋 1. 績效反饋與面談 ■ 績效面談前的準(zhǔn)備 ■ 面談實施階段、技巧及實例 2. 績效改進 ■ 績效改進工作流程 ■ 績效改進的方法 ■ 制定績效改進的計劃 ■ 績效考核跟蹤評估 七.營銷團隊激勵新趨勢 ■ 如何與戰(zhàn)略相關(guān)？ ■ 哪種激勵更合適？ ■ 獎金如何發(fā)放？ ■ 激勵團隊還是激勵個人？ 八.危機時期如何保留及激勵人才 ■ 保留人才面臨的挑戰(zhàn) ■ 內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低” ■ 非金錢激勵措施-“少” ■ 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵 ■ 創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵措施 ■ 加強與員工的溝通交流 ■ 營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境 ■ 案例分析：世界500強公司的留人高招 【講師介紹】 崔老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。清華*EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團*區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。 崔老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。曾任美國施樂（Xerox）*有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)*有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機*公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華*職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理進修了MBA課程。 張老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。歷任雅芳等世界*跨國公司及大型上市公司高級銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國公司（*）*銷售總監(jiān)，10年*國際跨國公司、6年國內(nèi)部委及上市場公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗。作為*批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節(jié)目，同時包括為清華*國際實戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門公開*EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團、*郵政、首信集團、華僑城、海爾、*移動等中外企業(yè)進行培訓(xùn)或咨詢。 【費用及報名】 1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))