在當(dāng)今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在*企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。
在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，團(tuán)隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時；往往遲滯不前，困難重重。
科學(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。
因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的*化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。
為此，我中心特于7月23-25日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家付遙、崔偉、尚豐老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【主辦單位】 北京三目啟智企業(yè)培訓(xùn)中心
【課程支持】 首都培訓(xùn)在線
【學(xué)員受益】
? 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
? 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
? 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
? 規(guī)范營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營銷團(tuán)隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
? 加強各個營銷職能*之間的團(tuán)隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團(tuán)隊。
【適合學(xué)員】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡介】
付遙老師：國際注冊高級營銷師專家團(tuán)之一。
美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機構(gòu)認(rèn)證講師。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機*公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計算機公司*及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM*公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM*公司Hundred Percent Club獎勵。
付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛銷售團(tuán)隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
崔偉老師：國際注冊高級營銷師特聘講師。
曾任美國施樂（Xerox）*有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)*有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機*公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華*職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。
他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理進(jìn)修了MBA課程。
尚豐老師：國際注冊高級營銷師特約培訓(xùn)師。
實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（*）商特聘專家講師。尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
尚豐先生多次被韓國三星（*）總部、Intel（*）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、*工商銀行等國際*企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。
【課程大綱】
《大客戶銷售與談判技巧》
主講：付遙（7月23日 周五）
*章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點
*節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) *大客戶的特點
第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的問題
第四節(jié) 大客戶的購買動機和采購特點
第二章 大客戶銷售策略
*節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長期性與計劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
*節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶
第二節(jié) *次拜訪客戶
第三節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié) 如何與不同特點的客戶人員相處
第五節(jié) 開始*單業(yè)務(wù)
第四章 大客戶里的大項目戰(zhàn)法
*節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 了解項目要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢
第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?
第八節(jié) 大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則
第九節(jié) 投標(biāo)項目致勝策略
*章 長期維持客戶關(guān)系
*節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié) 如何做好人的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié) 討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進(jìn)的大客戶理念
*節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié) 推動客戶成功
第三節(jié) 融資加銷售
第四節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié) 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié) 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié) 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節(jié) 比客戶還懂客戶顧問式銷售
第八章 商務(wù)談判概述
*節(jié) 談判的定義與類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的五項原則
第三節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 確立己方的談判力度
第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié) 絕不對*個出價說 Yes
第七節(jié) 價格的達(dá)成
第八節(jié) 談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié) 讓對方成功
現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》
主講：崔偉（7月24日 周六）
一、分析區(qū)域市場
? 區(qū)域市場的組成
? 獲得和儲存區(qū)域信息
? 信息儲存的問題
? 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
? 拜訪日報
? 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計劃
? 設(shè)定目標(biāo)市場的方法
? 評定市場價值的因素
? 區(qū)域市場細(xì)分活動
? 銷售計劃制定流程
? 銷售計劃體系圖
? 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
? 確定銷售目標(biāo)的方法
? 銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
潛在客戶開發(fā)和管理方法
? 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
? 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
? 狩獵型與農(nóng)耕型策略
? 制定拜訪計劃的步驟
? 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
? 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
? 成為潛在客戶前后的不同計劃
? 拜訪活動基本表格管理要點
? 商談進(jìn)度管理方法
? 日常行動管理
? 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評估
? 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
? 區(qū)域評估日程和參與人
? 銷售員職責(zé)
? 銷售經(jīng)理職責(zé)
? 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
? 有效評估的關(guān)鍵
《金牌營銷團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員激勵機制》
主 講：尚豐（7月25日 周日）
*部分 營銷團(tuán)隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)范動作
a) 問題手冊化讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化讓下屬自己成長
5、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團(tuán)隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團(tuán)隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的斟選
1、杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費
3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人找到優(yōu)良的種子”
5、領(lǐng)悟力能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、影響力能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、取悅力能夠讓客戶持續(xù)愉悅
總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分 營銷團(tuán)隊及組織的日常管理
1、你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機
3、如何消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑
第五部分 營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊成員的管理
5、合理樹立官威兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、營銷團(tuán)隊獲得*業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團(tuán)隊進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對團(tuán)隊進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、目前營銷團(tuán)隊培訓(xùn)中的問題
a)意識問題學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、營銷團(tuán)隊成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團(tuán)隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強化）及尋找榜樣的力量
【學(xué)習(xí)指引】
開課時間：2010年7月23-25日（3天）
上課地點：北京?清華*
課程費用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費、教材費、會務(wù)費）
