2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年度培訓(xùn)盛宴
Marketing For Sales LeadersTM
銷售管理者--駕御營(yíng)銷
“將直線的銷售變成立體的營(yíng)銷”
作為銷售管理者，我們必須具有分析宏觀，中觀，微觀形勢(shì)的大局觀，在對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上尋求提升業(yè)績(jī)的突破口。作為銷售管理者，我們同時(shí)應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化及趨勢(shì)，重新制訂與調(diào)整銷售計(jì)劃，打造新的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。作為銷售管理者，我們也應(yīng)創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷組合手段，創(chuàng)新性地去開拓業(yè)務(wù)，提升銷售額。作為銷售管理者，我們更應(yīng)把多種營(yíng)銷的元素，融合到銷售流程中，用營(yíng)銷來驅(qū)動(dòng)銷售。
營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)銷售，業(yè)績(jī)逆市而升
*培訓(xùn)界*的專門針對(duì)銷售管理者的營(yíng)銷（Marketing）培訓(xùn)
“我們的銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理們由于業(yè)績(jī)的壓力而往往身陷事務(wù)，視角狹窄;他們中的很多人:
缺乏從營(yíng)銷的高度看銷售的大局觀，市場(chǎng)及客戶開發(fā)的手段單一；
過度依賴人員銷售，不熟悉也不擅利用其他的營(yíng)銷組合工具驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
只注重銷售技巧與銷售方法,而忽略了其他營(yíng)銷手段及資源的配合與協(xié)調(diào);
不會(huì)兼顧銷售驅(qū)動(dòng)與營(yíng)銷驅(qū)動(dòng),因而促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的推動(dòng)力大受限制;
銷售執(zhí)行與企業(yè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略嚴(yán)重脫節(jié).” ---------Eric Cheung
[駕御營(yíng)銷對(duì)銷售管理者的重要價(jià)值]
新加坡籍的營(yíng)銷專家Eric Zhang列數(shù)了企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的管理者（銷售總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理等）因忽視或不擅“營(yíng)銷-Marketing”而表現(xiàn)出的癥狀及所產(chǎn)生的問題。
很多銷售管理者因不能從營(yíng)銷系統(tǒng)的全局去分析銷售問題，不會(huì)通過多元的營(yíng)銷組合手段去推動(dòng)業(yè)績(jī)提升，不擅把營(yíng)銷的理念與方法融入銷售過程及執(zhí)行中，結(jié)果使驅(qū)動(dòng)績(jī)效增長(zhǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力大大降低。
“營(yíng)銷-Marketing”絕對(duì)不僅是企業(yè)總經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)的職能，更是銷售管理者推動(dòng)銷售額持續(xù)增長(zhǎng)必須掌握的手段與工具，因?yàn)镸arketing:
能給予銷售管理者分析診斷問題，制訂計(jì)劃策略特別缺乏的大局觀。
能提供給銷售管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)更多創(chuàng)造性的策略，手段及工具。
能使銷售策略與計(jì)劃的執(zhí)行更好地整合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中的各項(xiàng)資源。
能更好地把市場(chǎng)特征及細(xì)分，產(chǎn)品定位及生命周期，品牌傳播等要素用于銷售的計(jì)劃及過程中，使銷售的方法及努力有了“利基-basement”。
能幫助銷售管理者把有效的營(yíng)銷元素應(yīng)用到銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。
Marketing For Sales LeadersTM作為*培訓(xùn)界*的專門針對(duì)銷售管理者的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，將從營(yíng)銷系統(tǒng)全局的分析，營(yíng)銷與銷售的結(jié)合，營(yíng)銷手段如何促進(jìn)銷售，營(yíng)銷方法如何融入銷售過程等角度，幫助銷售管理者駕御營(yíng)銷，從而推動(dòng)銷售。
[公開課推薦理由]
本次公開課將是*培訓(xùn)界*的一個(gè)專門針對(duì)銷售管理者的營(yíng)銷課程。
本次公開課將提供全新的營(yíng)銷定義及視角，專門針對(duì)銷售管理者，有別于營(yíng)銷教科書上的營(yíng)銷理論。
本次公開課將提供一系列有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷與銷售的實(shí)施體系與工具。
本次公開課由中文版的開發(fā)者之一，新加坡營(yíng)銷專家Eric Cheung親自授課。
本次公開課將全新的各種原理、方法融合進(jìn)系統(tǒng)分析圖，便于掌握。
本次公開課將云集各大著名企業(yè)的銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理。
[課程精彩內(nèi)容分享]
A 通過營(yíng)銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來重新審視銷售
您看過用一張圖就能完整深入地剖析營(yíng)銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！
您看過用一張圖就能表述經(jīng)營(yíng)層面，營(yíng)銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問題的根源嗎？
您想了解如何通過做好“營(yíng)銷”而讓“銷售”變得多余嗎？
......
B 以營(yíng)銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來制定及實(shí)施銷售計(jì)劃
您想知道如何通過"營(yíng)銷計(jì)劃工作表”使經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃緊密連接，步步推進(jìn)嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程獨(dú)有的銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析的系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？
......
C 創(chuàng)造性地利用營(yíng)銷組合( Marketing Mix)全面推動(dòng)銷售增長(zhǎng)
您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?
您學(xué)習(xí)過本課程獨(dú)特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對(duì)B2B銷售的價(jià)值與意義嗎?
......
D 將營(yíng)銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)
您想學(xué)習(xí)如何用“營(yíng)銷”的方式做“銷售”嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“差異化”理念做銷售嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“信任度”視角做銷售嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“期望值”模型做銷售嗎？
您想知道如何用營(yíng)銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？
......
[課程大綱]
導(dǎo)言
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心準(zhǔn)則
營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)VS銷售驅(qū)動(dòng)
銷售管理者在營(yíng)銷執(zhí)行中的角色
銷售管理者的“營(yíng)銷盲點(diǎn)”
*模塊
分析與整合營(yíng)銷系統(tǒng)（Marketing System）以推動(dòng)銷售增長(zhǎng)
以銷售為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的6C要素結(jié)構(gòu)圖
以銷售為目標(biāo)而進(jìn)行的營(yíng)銷環(huán)境剖析---內(nèi)部系統(tǒng)及外部系統(tǒng)
營(yíng)銷管理三層面的協(xié)調(diào)與整合---經(jīng)營(yíng)（Operation）,營(yíng)銷（Marketing）,銷售（Sales）
從營(yíng)銷系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績(jī)的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解
建立基于營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷資源基礎(chǔ)上的銷售戰(zhàn)略
銷售管理者必須培養(yǎng)大局觀
第二模塊
建立以營(yíng)銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)的銷售計(jì)劃及策略
區(qū)域市場(chǎng)的潛力評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)力分析
市場(chǎng)（客戶）細(xì)分策略
目標(biāo)客戶定位及分析
產(chǎn)品生命周期分析
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)分析
營(yíng)銷資源（內(nèi)部及外部）分析與確立
目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的接觸渠道及接近方式
根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的潛力來分配營(yíng)銷資源及銷售團(tuán)隊(duì)
市場(chǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂
第三模塊
創(chuàng)造性地利用營(yíng)銷組合( Marketing Mix)全方位推動(dòng)銷售增長(zhǎng)
銷售區(qū)域中的營(yíng)銷組合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位及產(chǎn)品要素的排序(Product Attributes Rating)
建立及宣傳*的產(chǎn)品價(jià)值主張（USP）
產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值矩陣分析( Price/ Value Matrix)
掌握向市場(chǎng)及客戶進(jìn)行品牌傳播的每個(gè)過程(Branding)
根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇*的渠道（Place）組合進(jìn)行產(chǎn)品銷售
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建包括人員銷售在內(nèi)的促銷組合手段（Promotional Mixes）
區(qū)域中促銷組合的要素及創(chuàng)新性廣告宣傳手段的發(fā)展
與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào)一致
第四模塊
將營(yíng)銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)
成功銷售方程式
銷售團(tuán)隊(duì)管理中必須關(guān)注的營(yíng)銷問題
銷售步驟中必須關(guān)注的營(yíng)銷問題
應(yīng)用多元渠道組合去開發(fā)客戶
應(yīng)用定位原理給客戶獨(dú)特印象
應(yīng)用品牌管理去塑造高質(zhì)量客戶溝通
應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值/價(jià)格矩陣進(jìn)行客戶談判
應(yīng)用廣告?zhèn)鞑ピ磉M(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)及演示
應(yīng)用促銷手段去促進(jìn)客戶購買決定
[參加對(duì)象]
企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理
[講師介紹]
Eric Cheung，是新加坡著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發(fā)者。張先生是英國（皇家）特許公認(rèn)營(yíng)銷學(xué)會(huì)CIM/UK的專業(yè)會(huì)員，英國倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營(yíng)銷學(xué)會(huì)資深會(huì)員，新家坡*總商會(huì)資深會(huì)員，香港專業(yè)管理協(xié)會(huì)永久會(huì)員，被國內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營(yíng)銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會(huì)聘任為高級(jí)咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。
張先生有超過25年（其中15年在*地區(qū)）營(yíng)銷實(shí)務(wù)及銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職。他曾長(zhǎng)期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請(qǐng)擔(dān)任營(yíng)銷副總職位。
張先生擁有豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也積極參與到營(yíng)銷與銷售管理課題研究。他師從北京*厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的高級(jí)研究員，是一位實(shí)戰(zhàn)與理論兼修，實(shí)務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。
他創(chuàng)新了營(yíng)銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營(yíng)銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營(yíng)銷方法與*的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
*的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
[學(xué)員反饋]
“我是做老總的人，國內(nèi)外均參加過各種課程，能夠?qū)N售與營(yíng)銷融為一體，引古博今仍您為*人?！?
“感謝張老師把原本枯燥的營(yíng)銷理論，變?yōu)榫实挠懻撛掝}。”
“您是我所遇見的*的老師，希望我們能成為*的朋友！”
“理論與實(shí)踐結(jié)合是您授課最成功也是最吸引學(xué)生的地方?！?
“聽君一堂課，勝似三年MARKETING?！?
[參會(huì)費(fèi)用]
￥4,980元/人，包括培訓(xùn)費(fèi)，教材費(fèi)，結(jié)業(yè)證書，2天的午餐和茶點(diǎn)。
