課程大綱
1、從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理
? 銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)
? 銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的典型定位
? 銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則
2、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題與原因分析
? 銷售人員單兵作戰(zhàn)
? 針對隊(duì)伍缺乏有效的激勵(lì)手段
? 針對銷售活動(dòng)過程的管理控制不夠
? 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
? 系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
3、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)分解與管理體系
? 如何分析市場
? 什么是銷售目標(biāo)和銷售預(yù)估?( Target and Forecast)
? 如何制定銷售計(jì)劃?
? 目標(biāo)管理的誤區(qū)
? 目標(biāo)評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選
4、高效的銷售項(xiàng)目運(yùn)作
? 銷售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
? 項(xiàng)目分析：客戶分析、對手分析、自身分析
? 制定項(xiàng)目運(yùn)作策略：產(chǎn)品策略、公關(guān)策略、商務(wù)策略
? 制定項(xiàng)目計(jì)劃并實(shí)施監(jiān)控：
? 建立項(xiàng)目例行溝通的機(jī)制
? 開好項(xiàng)目分析會(huì)
? 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
5、 銷售隊(duì)伍日常管理控制與評價(jià)
? 銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題
? 對銷售隊(duì)伍日常管理控制的方向和要點(diǎn)
? 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
? 銷售例會(huì)與隨訪觀察
? 述職談話
? 針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法
? 評價(jià)后的典型策略
6、 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
? 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
? 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
? 有效激勵(lì)銷售人員的方法
? 合理的授權(quán)
? 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)體決策
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目
3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
