課程大綱
一、技術(shù)服務(wù)要收費(fèi)
1. 服務(wù)收費(fèi)是公司生存的需要
2. 服務(wù)收費(fèi)是公司未來(lái)的糧倉(cāng)
3. 能使公司提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
4. 有償服務(wù)能夠真正滿足客戶的潛在需求
5. 創(chuàng)建公司服務(wù)品牌
6. 持續(xù)提升公司銷售的能力
7. 服務(wù)收費(fèi)越來(lái)越成為國(guó)際慣例
8. IBM收費(fèi)、HP收費(fèi)案例
二、服務(wù)收費(fèi)問(wèn)題分析
1. 從用戶的角度看，**元一天的維護(hù)費(fèi)值嗎？
2. 客戶有自己的維護(hù)力量，購(gòu)買我們的服務(wù)值嗎？
3. 服務(wù)收費(fèi)會(huì)影響客戶的滿意度嗎？
4. 收費(fèi)后質(zhì)量如何保證？
5. 服務(wù)銷售應(yīng)該被產(chǎn)品銷售替代？
三、通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品化明確我們銷售什么服務(wù)
1. 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
2. 服務(wù)機(jī)會(huì)分析：市場(chǎng)調(diào)查、客戶需求分析、接觸點(diǎn)分析
3. 設(shè)計(jì)服務(wù)單元：設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)組合設(shè)計(jì)
4. 設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量：流程保證質(zhì)量、服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)
四、服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
1. 服務(wù)收費(fèi)目標(biāo)的制定
2. 宣傳策劃
3. 定價(jià)策劃
4. 公關(guān)策劃
5. 組合策劃
6. 交付策劃
7. 區(qū)域策劃
8. 合作策劃
五、營(yíng)造良好的服務(wù)收費(fèi)氛圍
1. 進(jìn)行有償服務(wù)理念的交流
2. 進(jìn)行全面的情感交流
3. 通過(guò)服務(wù)評(píng)審、合同分簽創(chuàng)造服務(wù)收費(fèi)的良好氛圍
4. 發(fā)揮外界的影響
5. 內(nèi)部收費(fèi)氛圍的營(yíng)造
六、成功的服務(wù)銷售談判
1. 做好談判的準(zhǔn)備
2. 常用的商務(wù)談判技巧
3. 準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)選擇與把握
4. 靈活有效的商務(wù)手段
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營(yíng)銷專家
? 華為公司原營(yíng)銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營(yíng)銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目
3、4000萬(wàn)元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開課、內(nèi)訓(xùn)）
