課程介紹
序號(hào) 課程名稱 授課要點(diǎn) 備注
1 置業(yè)顧問角色定位 什么是置業(yè)顧問；公司需要什么樣的置業(yè)顧問；客戶需要什么樣的置業(yè)顧問；置業(yè)顧問的四項(xiàng)素質(zhì) 深受企業(yè)好評(píng)的課程，經(jīng)過慧人與企業(yè)人力資源部的共同討論。通過學(xué)習(xí)了解置業(yè)顧問的工作性質(zhì)，樹立置業(yè)顧問的職業(yè)素質(zhì)。
2 置業(yè)顧問禮儀訓(xùn)練 人員形象設(shè)定；電話接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業(yè)務(wù)寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項(xiàng)；看樣板房禮儀；實(shí)質(zhì)性談判禮儀；定購協(xié)議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進(jìn)篇 以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個(gè)培訓(xùn)。針對(duì)預(yù)（在）售項(xiàng)目的定位；目標(biāo)客戶的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計(jì)劃。置業(yè)顧問通過自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤的形象，取得目標(biāo)客戶群的認(rèn)可，樹立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。
3 建筑基礎(chǔ)知識(shí) 建筑基本術(shù)語；建筑規(guī)劃知識(shí)；建筑面積計(jì)算規(guī)定；建筑控制指標(biāo)；建筑工程知識(shí)；戶型知識(shí) 拋棄教科書式教學(xué)，以工作實(shí)戰(zhàn)為主線。將枯燥的建筑知識(shí)運(yùn)用在實(shí)踐之中。配合現(xiàn)場(chǎng)的沙盤與戶型模型進(jìn)行講解，簡(jiǎn)單易懂。
4 戶型分析 戶型分類；好戶型的標(biāo)準(zhǔn)；戶型分析的方向；戶型實(shí)例分析 使受訓(xùn)者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對(duì)戶型進(jìn)行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢(shì)在說辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過現(xiàn)場(chǎng)分組討論與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。
5 市場(chǎng)調(diào)研 市調(diào)的目的；市調(diào)的方法；數(shù)據(jù)的處理；調(diào)研報(bào)告的書寫 實(shí)戰(zhàn)銷售的*步，通過市調(diào)明確項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點(diǎn)。
6 商品房交易常識(shí) 房地產(chǎn)開發(fā)流程；銷售中的各種證書；房地產(chǎn)背景分析；商品房按揭知識(shí)；辦理產(chǎn)權(quán)知識(shí)；購房入戶知識(shí) 作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問不是簡(jiǎn)單的算價(jià)員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識(shí)，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家。
7 商品房按揭計(jì)算 銷售面積與實(shí)測(cè)面積不一致時(shí)的賠償問題；等額本金計(jì)算；等額本息計(jì)算；組合貸款計(jì)算 通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)掌握作為置業(yè)顧問的相關(guān)計(jì)算
8 銷售接待流程（上） 客戶進(jìn)門的注意事項(xiàng)；客戶寒暄的三個(gè)要點(diǎn)；沙盤介紹的要點(diǎn)；戶型模型的介紹要點(diǎn)；二次談判的要點(diǎn)；逼定的要點(diǎn)；送客要點(diǎn) 根據(jù)我們對(duì)成都100多個(gè)售樓部的暗訪。將整個(gè)接待流程細(xì)化為140個(gè)步驟。對(duì)在工作中最容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點(diǎn)講解，并通過現(xiàn)場(chǎng)模擬加深學(xué)習(xí)效果。
9 銷售接待流程（下）
10 客戶心理學(xué) 如何認(rèn)識(shí)自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個(gè)關(guān)鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個(gè)心理學(xué)法則；客戶資源管理系統(tǒng)的建立 銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關(guān)鍵。
11 銷售表達(dá)技巧 對(duì)銷售人員的表達(dá)要求；如何提高自己的表達(dá)能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達(dá)技巧及戰(zhàn)術(shù)；與客戶成為朋友 通過國(guó)際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。
12 客戶異議處理 異議的三大功能；客戶異議產(chǎn)生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略；回應(yīng)客戶異議的五個(gè)非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道 了解房地產(chǎn)銷售過程中客戶異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對(duì)性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。
13 簽約逼定技巧 客戶為什么猶豫；逼定的意義及時(shí)機(jī)的把握；客戶的借口代表什么含義；逼定的技巧；逼定的配合；回訪的技巧 銷售中的臨門一腳化努力為成果
14 經(jīng)典銷售答疑 對(duì)房產(chǎn)銷售中的經(jīng)典疑問進(jìn)行分析
15 銷售接待流程實(shí)戰(zhàn)演練 實(shí)戰(zhàn)練習(xí) 由老師擔(dān)任客戶，學(xué)員扮演置業(yè)顧問。采用一對(duì)一模式，練習(xí)銷售全流程
16 項(xiàng)目答辯 指定項(xiàng)目的分析，推薦。項(xiàng)目SWOT分析，并回答相關(guān)項(xiàng)目疑問，*形成項(xiàng)目分析報(bào)告
17 面試指導(dǎo)與職業(yè)規(guī)劃 面試前、中、后的注意事項(xiàng)；面試技巧；靈活應(yīng)對(duì)面試陷阱；面試禁忌；職業(yè)規(guī)劃 正確認(rèn)識(shí)自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。
