序號 課程名稱 授課要點 備注
1 置業(yè)顧問優(yōu)良習慣 認識房地產銷售的特殊性；優(yōu)秀置業(yè)顧問必備素質；提升自我職業(yè)素養(yǎng)的方法和途徑。 深度挖掘房地產銷售的特殊性，通過各種途徑和方法塑造作為一名優(yōu)秀業(yè)顧問必備素質。
2 置業(yè)顧問禮儀訓練 人員形象設定；電話接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業(yè)務寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項；看樣板房禮儀；實質性談判禮儀；定購協(xié)議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進篇。 以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個培訓。針對預（在）售項目的定位；目標客戶的定位。制定符合需求的培訓計劃。置業(yè)顧問通過自身形象的設定充分展示預售樓盤的形象，取得目標客戶群的認可，樹立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉化成為合同收入。
3 房地產開發(fā)流程及建筑規(guī)劃常識 房地產開發(fā)六層的五階段：項目決策階段、前期準備階段、工程建設階段、銷售階段、交房階段；土地常識：土地性質、劃分種類、使用年限；規(guī)劃常識：建筑紅線、用地面積、三通一平、容積率、建筑密度、綠地及綠化率概念。 將復雜繁瑣的開發(fā)流程以結合實際操作流程案例，用通俗易懂的方式講解，土地、規(guī)劃等常識重點突出，讓學員易懂易學好記。
4 房地產建筑基礎及權證知識 建筑知識：建筑耐久年限、建筑分層、建筑結構、商品房狀態(tài)；戶型常識：開間、進深、朝向、間距、層高與凈高；面積常識：建筑面積、使用面積、公攤計算；預售與產權面積；權證知識：產權及權屬證書，五證一書。 把專業(yè)深奧的建筑知識按照：建筑常識、面積、戶型三大板塊分類講解，結合理論與課堂練習，變深奧為簡單，使學員同過學習能基本熟練的掌握專業(yè)所需的建筑知識及權證知識。
5 戶型分析 戶型分類；好戶型的標準；戶型分析的方向；戶型實例分析 使受訓者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對戶型進行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢在說辭中進行有效地規(guī)避。并通過現(xiàn)場分組討論與實戰(zhàn)練習鞏固效果。
6 房地產市場調研與分析 市調的目的；市調的方法；數(shù)據(jù)的處理；調研報告的書寫并安排學員到指定樓盤實地踩盤。 實戰(zhàn)銷售的*步，通過市調明確項目核心競爭力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點。
7 商品房交易常識 房地產開發(fā)流程；銷售中的各種證書；房地產背景分析；商品房按揭知識；辦理產權知識；購房入戶知識 作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問不是簡單的算價員與講解員，需要了解大量的相關背景知識，需要成為房地產領域的專家。
8 商品房按揭計算 銷售面積與實測面積不一致時的賠償問題；等額本金計算；等額本息計算；組合貸款計算 通過現(xiàn)場實戰(zhàn)，掌握作為置業(yè)顧問的相關計算
9 銷售接待流程（上） 客戶電話邀約技巧；客戶進門的注意事項；客戶寒暄的三個要點；沙盤介紹的要點；戶型模型的介紹要點；二次談判的要點；逼定的要點；送客要點；如何追蹤客戶；客戶后期維護 根據(jù)我們對成都100多個售樓部的暗訪。將整個接待流程細化為140個步驟。對在工作中最容易出現(xiàn)的問題進行重點講解，并通過現(xiàn)場模擬加深學習效果。
10 銷售接待流程（中）
11 銷售接待流程（下）
12 客戶心理學 如何認識自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個關鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個心理學法則；客戶資源管理系統(tǒng)的建立 銷售是一場心理戰(zhàn)爭!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關鍵。
13 銷售表達技巧 對銷售人員的表達要求；如何提高表達能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達技巧及策略；如何提升產品的價值 通過國際流行的拓展訓練提高自己的表達能力，結合銷售實戰(zhàn)化培訓為戰(zhàn)斗力。
14 客戶異議處理 異議的三大功能；客戶異議產生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細分及相關應的應對策略；回應客戶異議的五個非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道 了解房地產銷售過程中客戶異議產生的深層次原因，有針對性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。
15 簽約逼定技巧 逼定的意義；逼定的時機把握；如何判斷價值客戶；逼定的技巧；逼定的配合；成交逼定的各項注意事項 銷售中的臨門一腳，化努力為成果，成為銷售場上的*射手！
16 銷售接待流程實戰(zhàn)演練 學員實戰(zhàn)練習 由老師擔任客戶，學員扮演置業(yè)顧問。采用一對一模式，練習銷售全流程
17 商業(yè)地產基礎知識 位；人；道；流；氣；勢；心；投資回報率 掌握商業(yè)地產及銷售的基本知識
18 物業(yè)管理常識 物業(yè)及物業(yè)管理的概念、物業(yè)分類、業(yè)主概念、物管起源與發(fā)展、物管的基本內容、物管公司架構及資質分類、物業(yè)收費內容及標準、業(yè)主大會和業(yè)主委員會、維修基金的管理和使用方法。 掌握物業(yè)管理的歷史、起源、內容、收費標準、維修基金的使用方法，通過學習能使學員能基本了解物業(yè)管理的相關知識。
19 商品房銷售合同簽署實務 合同通讀；如何簽訂合同；合同中的陷阱；關于補充合同 實戰(zhàn)練習，在講師的帶領下簽訂房地產銷售合同。
20 面試指導與職業(yè)規(guī)劃 面試前、中、后的注意事項；面試技巧；靈活應對面試陷阱；面試禁忌；職業(yè)規(guī)劃 正確認識自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。
21 項目答辯 指定項目的分析，推薦。項目SWOT分析，并回答相關項目疑問，*形成項目分析報告
