一、大客戶銷售心理分析
1.客戶購買行為的動(dòng)機(jī)分析
?獲得利益與避免損失
?說服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說夠”
?營銷話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表
2.客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
3.客戶的利益需求與情感需求
?客戶常見的利益需求
?給客戶創(chuàng)造七大心理感受
二、大客戶開發(fā)技巧
1.尋找大客戶
?新客戶開拓的12條路徑
2.制定銷售計(jì)劃
?一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮
?分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)
?地點(diǎn)/時(shí)間策劃
?人員/資源策劃
3.電話預(yù)約技巧
?事前：短信預(yù)熱
?事中：電話預(yù)約五部曲
事后：短信/微信/電話跟進(jìn)
