【課程背景】
快速消費品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因為其理念先進，拓荒者進入此行業(yè)時間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實踐相結(jié)合的標準流程，供一線的市場銷售團隊按圖索驥，執(zhí)行市場基礎(chǔ)動作。夯實了市場推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競爭對手的市場份額，進而成為市場的佼佼者。
本課程是韓老師結(jié)合多年銷售及渠道管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傾力打造而成，將銷售精英市場開拓與渠道管理工作細分為：客戶檔案建設(shè)與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實戰(zhàn)、實用，借鑒性強。
【課程目標】
1、 讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣，提升銷售業(yè)績
2、 熟練運用拜訪八大步驟，快速搶占市場提升新品的鋪貨率與成交率
3、 學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實意義，積極改善VS改進現(xiàn)有的經(jīng)營方式
【課程時長】
2天12小時
【授課方法】
講授法，較色扮演法，視頻教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、游戲法等
【課程大綱】
一、 客戶檔案建設(shè)與管理
1. 客戶檔案資料卡的作用
2. 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a) 按規(guī)劃區(qū)域進行全渠道盤點
b) 詳細記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點數(shù)
c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標準進行分類并歸檔
d) 匯整實際拜訪服務(wù)的有效點數(shù)——完整的客戶資料
2) 客戶分級——增加客戶有效率
a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻度進行分級管理的一種方式
b) 客戶分級標準因城市發(fā)達程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級根據(jù)標準
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶檔案資料卡的信息分析
二、 渠道客戶拜訪的八大步驟
1. 客戶拜訪前計劃與準備
2. 初次拜訪
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫存
5. 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情
2) 給客戶一個專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售，確認訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評估
演練：拜訪八大步驟完整體驗過程
演練話術(shù)：客戶異議處理
三、 渠道精耕策略與技巧
1. 通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程
1) 一階的分類及發(fā)展歷程
2) 二階的分類及發(fā)展歷程
3) 三階客戶（含2.5階）的分類及發(fā)展趨勢
案例：食品快速消費品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊，反復(fù)訓(xùn)練
3. 通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
4. PDCA的自檢模式
