專業(yè)采購談判與議價(jià)技巧
2009年5月23-24日 深圳開課
【課程背景】
面對艱難的談判對手，用綿綿掌還是霹靂腿？如何實(shí)現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
談判能力已經(jīng)成為一個(gè)哈佛職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過程。課程從哈佛談判的技能開始，模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，*達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判議價(jià)技巧，將協(xié)助企業(yè)降低成本，達(dá)成企業(yè)利潤*化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏采購。
【課程對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流經(jīng)理、采購部經(jīng)理、供應(yīng)部管理、物料經(jīng)理與主管、采購工程師等
【課程大綱】
*部分、專業(yè)采購談判基礎(chǔ)
1. 美國談判專家的談判闡釋
2. 談判前的“3+3”問題
3．如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
4. 談判力的誤解
5. 案例:高經(jīng)理為何慘敗業(yè)務(wù)員
第二部分、談判的致勝之道
1. 詳細(xì)的談判計(jì)劃
2. 優(yōu)勢的談判行動(dòng)
3. 降低期待系數(shù)
4. 談判實(shí)戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
第三部分、談判的步驟
1. 計(jì)劃準(zhǔn)備階段——天、地、人分析
2. 談判開始階段——良好的開端是成功的一半
3. 談判過渡階段——議題安排的技巧
4. 實(shí)質(zhì)性談判階段——八仙過海
5. 交易明確階段——劣勢與優(yōu)勢的殺手锏技巧
6. 談判結(jié)束階段——平衡心理
第四部分、如何打破談判僵局
1. 共同解決問題法
2. 勾畫達(dá)成協(xié)議
3. 沖出困境
4. 三種類型的談判伎倆及破解
第五部分、實(shí)戰(zhàn)談判
1. 無從拒絕法
2. 隔離談判法
3. 利益焦點(diǎn)法
4. 多種選擇方案法
5. 原則談判法
6. 反擊法
7. 柔道談判法
8. 克制詭計(jì)談判法
總結(jié)：談判的天龍八部
