卓越的客戶服務(wù)理念與技巧【上海 5月15 鮑愛中】
收費標(biāo)準(zhǔn)：1490元/人（包括會務(wù)費、聽課費、講義費、授課當(dāng)天的中餐費）
2011年5月15日1天
2011年11月26日1天
上午9:00-12:00,下午1:30-4:30
課程對象：
所有參與客戶服務(wù)工作的經(jīng)理、主管及一線人員。
課程目標(biāo)：
快速掌握解決顧客抱怨的方法及途徑；
理解如何做到個性化服務(wù)；
如何留住忠誠客戶；
如何進行服務(wù)創(chuàng)新；
高效使用客戶漏斗；
課程背景：
當(dāng)前市場的競爭用激烈來形容已經(jīng)不夠，只能用殘酷才能準(zhǔn)確描述其情其景，但是，很奇怪的是很多企業(yè)都非常關(guān)注戰(zhàn)略問題、成本問題、技術(shù)問題、人才問題，而往往忽略了客戶服務(wù)這個企業(yè)長期生存的命脈。事實上，客戶才是企業(yè)真正的老板，如果企業(yè)喪失了客戶，就失去了生存的基礎(chǔ)，所以給客戶提供卓越而周到的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務(wù)。企業(yè)的競爭其實可以分為三種境界：產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭、文化競爭，在產(chǎn)品都比較雷同的情況，服務(wù)就顯得異乎尋常的重要，你做不到我做得到，我就有競爭優(yōu)勢，可見，服務(wù)決定了我們的競爭地位。
課程大綱
―――開篇案例：從服務(wù)中尋找快樂
―――化妝品產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢
―――案例分析之SKII的“霸王條款”
―――客戶服務(wù)人員應(yīng)該具備的心態(tài)
*部分 處理顧客抱怨反映服務(wù)意識
——你能容忍客戶的抱怨嗎？你是如何對待客戶的抱怨的？是怒目相對？還是一笑了之？認(rèn)為客戶是在找茬還是會反省自己？如何看待客戶的抱怨以及處理客戶的抱怨，將是客戶服務(wù)的重要一環(huán)。
案例：“如何應(yīng)對顧客辱罵？”
1、面對顧客抱怨應(yīng)該具有的態(tài)度——態(tài)度決定一切
2、與客戶爭論之結(jié)果——永遠無法在與顧客的爭論中獲勝
3、服務(wù)態(tài)度對顧客的影響——換位思考
4、客戶的情緒銀行——儲蓄還是借貸
5、處理客戶抱怨的原則——行動指南
6、延續(xù)——服務(wù)后的關(guān)懷
第二部分 個性化服務(wù)體現(xiàn)服務(wù)水平
——個性化服務(wù)可以改善與顧客之間的關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠；個性化服務(wù)更能針對客戶特有的特征提供專業(yè)性的服務(wù)；個性化服務(wù)體現(xiàn)了一種人文精神，使客戶感覺受到特有的尊重。
案例：
(1)傾聽顧客的心聲，千萬別聽錯了
(2)永遠別說“這不是我的錯”
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟
問候賓客
了解賓客
超越賓客期待
確認(rèn)滿意度
服務(wù)賓客
2、個性化服務(wù)的內(nèi)涵
是否掌握了規(guī)范化程序和各崗位的運作規(guī)程？
具有熟悉和了解相關(guān)知識的能力？
具有超前服務(wù)意識？
能用最短的時間減少與客人的陌生感？
是否具有持續(xù)性？
3、服務(wù)創(chuàng)新——服務(wù)意識的*體現(xiàn)
卓越服務(wù)的四大步驟
卓越服務(wù)“三境界”
4、獲取好評的服務(wù)建議——“以情服務(wù)，用心做事”
——案例：服務(wù)卡片給我們的思考
5、從細(xì)微處獲取客戶需求——細(xì)節(jié)決定成敗
6、維護忠誠客戶
培養(yǎng)顧客忠誠度7大步驟
發(fā)展有效服務(wù)，留住顧客
提高服務(wù)工作成效的五個步驟
7、客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理——標(biāo)準(zhǔn)就是游戲規(guī)則
8、客服中心體現(xiàn)了我們的個性化水準(zhǔn)
第三部分 高效使用客戶漏斗
——有效使用客戶漏洞，有助于我們從大量的客戶中找出誰才是我們真正要尋找的客戶，這樣才能避免我們80％的時間是用來開發(fā)永遠不能成為我們客戶的潛在客戶。
案例：這樣的客戶你能留住嗎？
1、客戶漏斗的內(nèi)涵
2、客戶漏斗的四個階段
目標(biāo)市場
潛在客戶
目標(biāo)客戶
忠誠客戶
3、客戶漏斗與銷售預(yù)測
4、拋棄所有的成見
第四部分 客戶服務(wù)必須具備的技巧
——善待客戶，就是*的營銷。我們可能也有做不好的時候，但客戶并不因此責(zé)怪我們，總是大家一起去找問題，找*的資源和解決辦法。關(guān)鍵是我們必須掌握一些相關(guān)的技巧來獲取客戶的信任，而長期來說，要緊的是建立透明的客戶關(guān)系，誠實、有效地改進我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
案例：(1)“溝通話題”的選擇；
(2)溝通中的性別差異
1、 電話銷售的幾個技巧
電話銷售的基本禮儀
探尋客戶的內(nèi)在需求
電話前的準(zhǔn)備工作
2、 AIDA銷售技巧
引發(fā)注意
提起興趣
提升欲望
建議行動
3、 客服人員的壓力與情緒調(diào)控
4、 客服人員的溝通技巧——見什么人說什么話
溝通中的角色
“編碼”之誤
溝通的準(zhǔn)確性
溝通中的傾聽技巧
授課講師：
鮑愛中 先生
上海復(fù)爾企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，復(fù)旦*企業(yè)管理博士；復(fù)旦*企業(yè)管理研究所顧問；國務(wù)院西部辦上海展望培訓(xùn)基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌*總裁班特邀教授、時代光華、影響力、*培訓(xùn)網(wǎng)、*企管培訓(xùn)網(wǎng)等幾十家公司高級培訓(xùn)講師、咨詢顧問；十多年國有企業(yè)、臺資企業(yè)及多家民營企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔(dān)任過培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長工作經(jīng)驗，積累了豐富的管理與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗。
培訓(xùn)課程主要特色：
依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實生動——既能調(diào)動學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。
課程主要特征：
案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動游戲
主要培訓(xùn)課程：
《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵藝術(shù)》、《超級溝通力》、《高效時間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績優(yōu)團隊》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等。
培訓(xùn)過的部分客戶：
平安保險、貴州電網(wǎng)、索尼、加西貝拉、島津國際貿(mào)易、三井住友、美的、可口可樂、易格斯（德資）、遼寧電信、新疆電力、雅馬哈、黃金搭檔、東北電網(wǎng)、上海電信、上海號百（電信）、浦東電信、*移動河南分公司、舟山電信、上海建工集團、中鐵隧道集團、金陵晚報、寧波銀行、新疆石油、撫順石化、上海臨港新城、東風(fēng)悅達起亞、杭州燃?xì)饧瘓F、伽藍國際集團、微密科技（宜興）、*物資儲備局、漕河涇開發(fā)區(qū)、外運發(fā)展、浙江精工集團、同濟科技、無錫海力士、上海杰事杰、寧波銀億集團、杭州明朗時裝、漳州電視臺、鑫旺礦業(yè)、恒潤科技、福建佳麗斯、采埃孚、廈門育芳、上海聯(lián)合生物、南京錦湖輪胎、思源電氣、廣州匯源通、上海馬陸衛(wèi)生服務(wù)中心、安亭衛(wèi)生服務(wù)中心、徐行衛(wèi)生服務(wù)中心、長興化學(xué)工業(yè)、煙臺和興產(chǎn)業(yè)、泰州鼓樓購物中心、上海開拓磁選金屬、上海加楓意家具、比克文儀（上海）、上海索朗太陽能、瑞安復(fù)合材料、沙坪壩濱江建設(shè)、廣州天力叉車、廣西博陽投資、軟中信息、上海申伸強、萬邦永躍、第四八零六軍工廠、一舟船舶代理、大昌公司、福斯貝爾集團、長沙英韋創(chuàng)津、杭州某武警總部、上海萊爾森等上千家企業(yè)。
