《妙語(yǔ)連珠－家具銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》
——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 慧宇講師團(tuán)主講
【課程對(duì)象】：
家具產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、促銷(xiāo)員、銷(xiāo)售主管、督導(dǎo)等
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于家具銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
*章、樹(shù)立良好的銷(xiāo)售心態(tài)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：我覺(jué)得自己只是一個(gè)小導(dǎo)購(gòu)，而顧客很多是大老板，面對(duì)他們我總覺(jué)得信心不夠
情景二： 我覺(jué)得自己已經(jīng)盡了*的努力，但是人家還是不買(mǎi)，我感覺(jué)自己真的不是做銷(xiāo)售的料
情景三：我對(duì)顧客很熱情，但總感覺(jué)顧客很冷淡，一副愛(ài)理不理的樣子，甚至有時(shí)感覺(jué)很看不起我
情景四：看看人家多能說(shuō)，每次都能把顧客說(shuō)動(dòng)了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
情景五： 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、賣(mài)場(chǎng)迎賓尋機(jī)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：顧客獨(dú)自走進(jìn)家具賣(mài)場(chǎng)
情景二：顧客與同伴一起進(jìn)店
情景三：旺場(chǎng)時(shí)同時(shí)接待多名顧客
情景四：顧客在店內(nèi)慢慢閑逛
情景五：顧客直奔某個(gè)家具專(zhuān)柜
情景六：顧客停下腳步仔細(xì)看觸摸產(chǎn)品
情景七：顧客隨口問(wèn)“這個(gè)多少錢(qián)”
情景八：顧客說(shuō)“你別跟著我，我自己會(huì)看”
情景九：你別說(shuō)那么多，我自己會(huì)選
情景十：顧客只看產(chǎn)品不說(shuō)話(huà)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)愛(ài)理不理
情景十一：顧客看了一會(huì)兒，什么也沒(méi)說(shuō)就要走
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：顧客以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的品牌嗎
情景二：顧客想買(mǎi)什么類(lèi)型的家具
情景三：了解顧客的基本情況
情景四：顧客是為自家購(gòu)買(mǎi)還是單位采購(gòu)或送人
情景五：顧客是否是購(gòu)買(mǎi)的決策人
情景六：顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位還是其他
情景七：顧客是首次購(gòu)買(mǎi)還是更新?lián)Q代
情景八：顧客是購(gòu)買(mǎi)單件產(chǎn)品還是整套產(chǎn)品
情景九：顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算大概多少
情景十：顧客是近期購(gòu)買(mǎi)，還是看中就立即購(gòu)買(mǎi)
情景十一：顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿(mǎn)意
情景十二：顧客離開(kāi)前，請(qǐng)問(wèn)*一個(gè)問(wèn)題
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、產(chǎn)品展示解說(shuō)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況
情景二：展示產(chǎn)品的資質(zhì)證明
情景三：專(zhuān)業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)
情景四：借助專(zhuān)業(yè)道具展示產(chǎn)品
情景五：從不同角度現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品
情景六：這款產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)是什么
情景七：請(qǐng)顧客觸摸、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品
情景八：請(qǐng)顧客通過(guò)敲擊聽(tīng)聲音來(lái)判斷材質(zhì)
情景九：采取FAB法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益
情景十：引導(dǎo)顧客辨別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞
情景十一：引導(dǎo)顧客對(duì)比其他商品比較感受
情景十二：顧客詢(xún)問(wèn)老顧客的使用情況
情景十三：運(yùn)用顧客見(jiàn)證展示用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：我今天不買(mǎi)，只是看看，不用體驗(yàn)了
情景二：下次吧，我今天沒(méi)時(shí)間體驗(yàn)
情景三：顧客對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，試來(lái)試去
情景四：這兩款產(chǎn)品看起來(lái)沒(méi)什么區(qū)別啊
情景五：現(xiàn)在什么產(chǎn)品都標(biāo)榜自己環(huán)保，你們這款產(chǎn)品也是往自己臉上貼金的吧
情景六：你們這些新概念都把我搞亂了，也不知道是真是假，有用沒(méi)用
情景七：這種家具質(zhì)量可靠嗎
情景八：顧客試完后什么都不說(shuō)就想離開(kāi)
情景九：顧客經(jīng)常來(lái)看某類(lèi)產(chǎn)品，但不買(mǎi)單
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第六章、應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子
情景二：你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)保
情景三：這款產(chǎn)品是個(gè)花架子，不實(shí)用
情景四：這款產(chǎn)品不錯(cuò)，但感覺(jué)不夠結(jié)實(shí)
情景五：這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服
情景六：這種材料是不錯(cuò)，但打理起來(lái)太費(fèi)勁
情景七：這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了
情景八：這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)
情景九：你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的
情景十：這款產(chǎn)品太笨重了，搬動(dòng)起來(lái)很不方便
情景十一：我看到網(wǎng)上評(píng)價(jià)你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好
情景十二：我聽(tīng)小區(qū)的鄰居說(shuō)你們的售后服務(wù)不好
情景十三：這種風(fēng)格已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在都沒(méi)人用了
情景十四：我等你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)吧
情景十五：我選中的家具被閑逛的顧客隨口否決
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第七章、處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：這款產(chǎn)品是不錯(cuò)，但太貴了，還可以便宜多少
情景二：同樣的產(chǎn)品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈(zèng)品送
情景三：我上次來(lái)看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊
情景四：這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴啊
情景五：整體定做太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)
情景六：你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問(wèn)題
情景七：我要是多找?guī)讉€(gè)人團(tuán)購(gòu)，還能便宜多少
情景八：我看廣告說(shuō)你們?nèi)珗?chǎng)打8折，原來(lái)是騙人的
情景九：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了
情景十：您申請(qǐng)一下看能不能打7.5折，否則我去別家買(mǎi)啦
情景十一：近期還會(huì)降價(jià)嗎？如果我買(mǎi)了你們就降價(jià)怎么辦
情景十二：進(jìn)口跟國(guó)產(chǎn)的價(jià)格相差這么多，質(zhì)量上有什么區(qū)別
情景十三：我今天帶的錢(qián)不夠，改天再來(lái)吧
情景十四：顧客到其他地方比較后又折回來(lái)
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第八章、交易促成實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：顧客很喜歡，但其同伴覺(jué)得不太好
情景二：我還想到其他賣(mài)場(chǎng)比較比較
情景三：你們的售后服務(wù)怎么樣
情景四：舊的還能用，這么快更新?lián)Q代太浪費(fèi)了
情景五：兩款都不錯(cuò)，選哪一款好呢
情景六：我是挺喜歡這種設(shè)計(jì)，但這款產(chǎn)品太大，我們家沒(méi)這么大地方
情景七：人家買(mǎi)家具免費(fèi)送貨和安裝，你們?cè)趺床凰湍?
情景八：人家櫥柜、壁柜都贈(zèng)送配件，你們能送嗎
情景九：買(mǎi)這么貴的產(chǎn)品，太奢侈了吧
情景十：如果現(xiàn)在就買(mǎi)，還有什么額外的優(yōu)惠嗎
情景十一：我自己決定不了，得回家再商量商量
情景十二：不急，我想再考慮一下
情景十三：顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品超過(guò)了預(yù)算，如何說(shuō)服顧客埋單
情景十四：對(duì)成交后顧客的心理引導(dǎo)
情景十五：請(qǐng)求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第九章、售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：如何說(shuō)服顧客成為會(huì)員
情景二：對(duì)VIP顧客的關(guān)懷與關(guān)系維護(hù)
情景三：你們送來(lái)的家具表面有色差，我要退貨
情景四：顧客因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題要求退換貨
情景五：非產(chǎn)品質(zhì)量原因顧客堅(jiān)決要求退貨
情景六：你們的售后服務(wù)電話(huà)我連續(xù)打了3個(gè)小時(shí)才打通，你們是怎么搞的
情景七：顧客投訴售后服務(wù)人員態(tài)度差
情景八：顧客投訴售后維修服務(wù)不及時(shí)
情景九：如果一周之內(nèi)還解決不了，我就去消協(xié)投訴你們
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
【主講老師---慧宇講師團(tuán)】：
? *營(yíng)銷(xiāo)師
? *企業(yè)培訓(xùn)師
? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家
? *咨詢(xún)行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
? 清華*EMBA研修班、浙江*、廣東外語(yǔ)外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓(xùn)、*商務(wù)培訓(xùn)、*培訓(xùn)、*商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時(shí)代光華、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢(xún)公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)*名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
? 10年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
? 針對(duì)家具、銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
? 培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人
【針對(duì)家具行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：
1、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2-6天）
2、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《家具企業(yè)賣(mài)場(chǎng)談判技巧》（2-4天）
4、《家具營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧》（2-4天）
5、《妙語(yǔ)連珠－家具銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》
6、《家具制造業(yè)專(zhuān)賣(mài)店管理全攻略》（2-4天）
7、《打造金牌專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)》（2-4天）
10、《家具專(zhuān)賣(mài)店督導(dǎo)技巧》（2-4天）
11、《專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)管理技能提升全攻略》（2-4天）
12、《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（2-4天）
13、《大客戶(hù)策反與深度營(yíng)銷(xiāo)策略》（2-4天）
14、《家具行業(yè)：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）
謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“慧宇講師團(tuán)、陳毓慧、韋駿宇、樊付軍、陳毓均、張朝強(qiáng)老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動(dòng)性強(qiáng)
3、 案例豐富
4、 貼近實(shí)際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強(qiáng)
7、 解決難題
8、 賞識(shí)培訓(xùn)
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
