專業(yè)銷售技能提升實務(wù)（上海，4月22-23日）

專業(yè)銷售技能提升實務(wù)（上海，4月22-23日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月22-23日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【培訓(xùn)對象】銷售隊伍銷售經(jīng)理和中基層管理者、經(jīng)驗豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員、新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員，區(qū)域營銷人員、其他終端一對一談判銷售的人員（促銷員、導(dǎo)購員） 【課程背景】 一個企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新，其余全是成本；對企業(yè)而言，*的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶；教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。 【課程收益】 ■為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績 ■課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率 ■課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化，提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達(dá)能力 【課程大綱】 一、如何做正確的事--思考力：認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 1）兩個基礎(chǔ)問題 2）市場是一個怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？ 3）公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) ■客戶營銷的特征 ■分析我們的客戶 ■重點(diǎn)客戶分類 ■重點(diǎn)客戶特點(diǎn) 4）如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑 ■作業(yè)：我們的競爭優(yōu)勢 ■我們的市場目標(biāo)客戶及特征 二、如何提升對客戶的位勢--自信力 1）銷售業(yè)績無法提升原因解析； ■銷售人員銷售功力欠缺 ■心態(tài)不對 ■服務(wù)意淡漠 2）營銷人如何提升位勢 ■正確心態(tài)的建立 ■對自己的態(tài)度 ■對銷售的態(tài)度 ■對客戶的態(tài)度 ■對公司的態(tài)度 ■建立信心 ■客戶營銷精英的潛質(zhì) ■營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手 三、如何把事情做正確--執(zhí)行力，客戶的跟進(jìn)與分析 1）建立客戶人際關(guān)系的5項原則 2）客戶在哪里 ■客戶的信息收集與有效開發(fā) ■公共媒體的信息 ■*信息、工商和稅務(wù)信息 ■經(jīng)濟(jì)組織信息 ■城市的各種會議、活動信息 ■競爭對手信息 ■合作伙伴信息 3）如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息 4）客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 5）客戶跟進(jìn)與追蹤 ■銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充 ■銷售周期判斷 ■銷售規(guī)劃與任務(wù)分解 6）有效項目判斷 7）客戶分析方法 ■建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ■嘗試找到關(guān)鍵決策人 ■分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 ■優(yōu)勢劣勢評估 ■進(jìn)度把控 8）如何對客戶進(jìn)行收集情報 安插內(nèi)線 ■完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 ■分析客戶內(nèi)部的角色與分工 ■明確客戶關(guān)系的比重 ■制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 ■建立基本的客戶檔案 ■分析情報，掌握客戶的進(jìn)展 9）如何處理被客戶拒絕的心態(tài) ■客戶拒絕的原因 ■面對拒絕的信念 四、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求--理解力 ■理解客戶的性格特征 ■遠(yuǎn)看體形 判斷類型 ■近看五官 判斷格局 ■眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、臉部正面特征、臉部側(cè)面特征 ■細(xì)看變化 判斷內(nèi)心 ■演練 五、持續(xù)的愉悅服務(wù)--取悅力 ■客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉 ■形象、業(yè)務(wù)、知識、書面、表達(dá)、心態(tài) ■神態(tài)、口頭、表達(dá)、輔助工具 六、讓我們和客戶走得更近--有效面談的溝通力 ■打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳 ■溝通的信念 ■溝通的策略 ■說話的技巧 ■溝通三要素 ■發(fā)問的技巧之聆聽 ■溝通技巧之贊美 ■溝通技巧之發(fā)問 ■設(shè)計問題的原則 ■問題類型實例 ■分清客戶類型，確定溝通策略 七、讓客戶說“是”--影響力 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 1）解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 ■客戶通常的抗拒點(diǎn) ■什么是抗拒點(diǎn) ■客戶七種最常見的抗拒種類 ■客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 ■解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計思路 ■解除抗拒點(diǎn)原則 ■解除客戶抗拒的技巧 ■處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 ■3成交 2）為什么成交 ■成交的三最 ■成交的三個重要觀念 ■成交的三大關(guān)鍵 3）成交時機(jī)給我們的啟示 ■成交的信念 ■成交技巧 ■成交的注意事項 ■成交技巧 4）實戰(zhàn)訓(xùn)練 ■項目進(jìn)展的標(biāo)志 ■暫時中斷的標(biāo)志 ■怎樣報價 ■報價注意事項 ■項目失控丟單的信號 八、 如何應(yīng)對變化--應(yīng)變力，客戶管理及服務(wù) 1）客戶管理 ■客戶忠誠的價值 ■客戶如何管理 ■ABC分類法 ■客戶個性化資料 ■客戶報備制 ■提高客戶忠誠的9大策略 ■維護(hù)客戶關(guān)系7大原則 2）自我管理 ■自我管理提示 ■時間管理 ■目標(biāo)管理 ■拜訪工具 ■記錄表格 3）客戶銷售與管理--體系建設(shè) ■以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析 ■客戶內(nèi)部采購流程 ■客戶銷售推進(jìn)流程 ■客戶銷售項目團(tuán)隊與分工 ■客戶銷售營銷中心設(shè)計 ■客戶數(shù)據(jù)庫建立 【講師介紹】 舒老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。北京*、清華*企業(yè)總裁班客座教授，*經(jīng)營報廣告部策略顧問，曾任五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼*總教官，深圳超人集團(tuán)營銷部經(jīng)理，三星移動通信事業(yè)部*區(qū)西南區(qū)域總監(jiān)。*人氣上升最快的實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練及營銷策劃專家。擅長：銷售與渠道、市場研究、新聞炒作等課題培訓(xùn)。 培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶: *移動多個分公司，海爾集團(tuán)多個事業(yè)部.五糧液集團(tuán)，茅臺集團(tuán),三星電子、熊貓移動、迅捷通訊、珠江啤酒， 北京中關(guān)村科技園管委會，南京控特，天樂園集團(tuán)，能達(dá)利集團(tuán)，揚(yáng)子江乳業(yè)等。 【費(fèi)用及報名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)880元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))