銷(xiāo)售經(jīng)理管理與業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)練（上海，3月27-28日）
【培訓(xùn)日期】2010年3月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！
【課程背景】
2008年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見(jiàn)春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。
“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿(mǎn)足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。
新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶(hù)
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿(mǎn)足”
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
■ 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
■ 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
■ 他們有什么特點(diǎn)?
■ 他們大都在什么地方賣(mài)?
■ 我們產(chǎn)品要如何賣(mài)?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
■ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?
■ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?
【課程收益】
■按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準(zhǔn)確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對(duì)象。
■學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
■ 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
■學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
【課程大綱】
第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
一、前言
營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么
二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
1、市場(chǎng)潛力評(píng)估
■ 消費(fèi)者狀況分析
■ 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
■ 行業(yè)分析
■ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
■ 分析現(xiàn)狀
■ 設(shè)定目標(biāo)
■ 制作銷(xiāo)售地圖
■ 市場(chǎng)細(xì)分化
■ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
■ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
■ “造勢(shì)”進(jìn)入
■ “攻勢(shì)”進(jìn)入
■ “順勢(shì)”進(jìn)入
■ “逆勢(shì)”進(jìn)入
■ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
■ 以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
■ 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
■ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
■ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑
2、渠道的種類(lèi)
3、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
4、經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng)與管理
5、不同經(jīng)銷(xiāo)商之間矛盾的處理
6、直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾處理
7、渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理
8、思考---
經(jīng)銷(xiāo)商越大越好？越多越好？
五、區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立
1、團(tuán)隊(duì)的組成
2、如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
3、高效團(tuán)隊(duì)的特征
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的甄選
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理
6、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)
第2部分：區(qū)域銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
■ 什么是大客戶(hù)
■ 大客戶(hù)是如何形成的
■ 為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理
■ 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
■區(qū)域運(yùn)作模型
*章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷(xiāo)售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3．我們的不足是什么
4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5. 客戶(hù)是誰(shuí)
6. 客戶(hù)為何會(huì)選擇我們
二．不戰(zhàn)而勝
1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式
3. 注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)
第三章 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二. 什么是SPIN提問(wèn)方式
三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四. 如何起用SPIN提問(wèn)
五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的*步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一. 初次拜訪(fǎng)的程序
二. 初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三. 再次拜訪(fǎng)的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3. 如何善于聆聽(tīng)
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶(hù)需求的層次
2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運(yùn)用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類(lèi)
三. 如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析
三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
【講師介紹】
PHILIPS，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。北京*經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州*（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際*公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大*區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)*課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
