商業(yè)地產(chǎn)項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理（上海,3月27-28日）
【培訓(xùn)日期】2010年3月27-28日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)。房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等。房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機構(gòu)的相關(guān)負責(zé)人。
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程背景】
*的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過這幾年的持續(xù)發(fā)展，給予市場的不僅有財富的瘋狂，也讓許多人感受到什么是血本無歸的風(fēng)險。在諸多商業(yè)地產(chǎn)項目開業(yè)后經(jīng)營慘淡的局面一次次發(fā)生，招商難、空置率高、租金下跌已經(jīng)成為*商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的瓶頸后，大家不得不冷靜思考，不約而同地關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展問題，包括市場供應(yīng)量、專業(yè)化操作等敏感的問題。
一個商業(yè)地產(chǎn)項目要取得成功，如何以整體觀念策劃開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)是關(guān)鍵。可以說，從前期市場分析、選址、定位、布局，到中期招商銷售策略再到后期經(jīng)營管理等等，當(dāng)中任何一個環(huán)節(jié)都直接關(guān)系到整個商業(yè)開發(fā)項目的成敗與回報，關(guān)系到投資風(fēng)險的控制，可以說是“一步錯，滿盤皆輸”。 作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，如何運籌帷幄，讓自己的商業(yè)地產(chǎn)項目獲得投資者或零售企業(yè)的青睞？
如何在項目規(guī)劃前期就能夠準確翔實地掌握各商業(yè)企業(yè)的需求？本次課程將為您帶來全新的答案與理性體驗。
【課程大綱】
（一）商業(yè)項目規(guī)劃定位篇
一.商業(yè)項目規(guī)劃定位的外部自然屬性
■ 城市的位置
■ 商圈的購買力
■ 土地成本
■ 富裕程度指數(shù)
二.怎樣實施項目的規(guī)劃定位——消費者的需求
■ 消費者需求與零售產(chǎn)品的匹配
■ 創(chuàng)新的尺度就是建零售商的篩選組合能力
■ 零售商與建筑結(jié)構(gòu)的匹配
■ 常規(guī)情況下就是建立目標客戶與零售品牌的有限關(guān)系
三.怎樣實施項目的規(guī)劃定位——獲利方式
■ 首先要明確——你要賺哪部分利潤
■ 建筑利潤
■ 零售利潤
■ 招商利潤
四.怎樣實施項目的規(guī)劃定位——商業(yè)的競爭力
1. 競爭力分析的四大原則
■ 城市的整體供應(yīng)量
■ 城市的購買量
■ 城市的規(guī)劃方向
■ 商圈的競爭格局
■ 典型競爭對手研究
五.研究真正的買單人？
總結(jié)：幾乎被很多投資人和商業(yè)管理公司忽略的一個最核心問題：
■ 如果你是賣商鋪該如何做？
■ 如果是綜合體或者購物中心該如何做？
■ 直接滲透經(jīng)營重點該做什么？
六.案例借鑒要慎重
1. 案例舉例：
■ 虹梅路步行街
■ 新天地
■ 青浦的奧特萊斯
■ 大賣場商貿(mào)城
■ 個人私人會所
■ 徐家匯和中山公園商圈
2. 借鑒典型案例的原則：
■ 要保證與該項目的關(guān)鍵指標同質(zhì)
■ 避免簡單的拿來主義，否則后果不堪設(shè)想
七.規(guī)劃設(shè)計與商業(yè)動線的問題
1. 在規(guī)劃設(shè)計階段，需要解決的外部動線問題：
■ 整個物業(yè)與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)
■ 物業(yè)之間的關(guān)系
■ 建筑風(fēng)格
2. 在規(guī)劃設(shè)計階段，需要解決的內(nèi)部動線問題：
■ 人流動線：垂直的、水平的 車流動線及停車場的位置及配置
八.聚客點的設(shè)計原則：
■ 利用大業(yè)態(tài)的人流拉動小商家，案例：江山和蕪湖嘉信茂的商業(yè)格局
■ 利用外部商家布局保證人氣的延伸，案例：貴陽金陽步行街的自持商業(yè)格局
■ 利用內(nèi)部商家布局保證人氣的延伸，案例：非動線上的商家特征，獨一的業(yè)態(tài)，超大面積的商家
■ 功能區(qū)的銜接，案例宜家家居的餐廳位置設(shè)置
■ 利用業(yè)態(tài)互生原則
九.建筑指標也是規(guī)劃定位階段要解決的問題
■ 舉例：舟山項目（反面的）
十.自持商業(yè)的原則：
1. 對于銷售和自持均有的項目，除了考量基金問題外，自持物業(yè)要堅持以下原則
■ 保證大主力商家進場的面積要自留。
■ 非主流動線上的物業(yè)適當(dāng)保留。
■ 外部功能交接處的物業(yè)盡可能自持保留。
十一.規(guī)劃定位的誤區(qū)
1. 以利益*化的的項目規(guī)劃定位
2. 錯誤理解前期規(guī)劃定位：以為是制造商業(yè)概念，報告是令人“震撼”的未來前景描述，其實本質(zhì)性的可借鑒分析少之又少。
■ 住宅的操作概念、簡單的橫移到系統(tǒng)復(fù)雜、操作周期更長，資金變現(xiàn)能力完全不同的商業(yè)地產(chǎn)
■ 這種基于無實際支撐點的規(guī)劃定位，對整個項目的落位不會帶來太大的幫助
3. 案例借鑒型
4. 重視前期規(guī)劃定位：但擔(dān)當(dāng)者的商業(yè)功力 市場研究的功力較弱，無法完成具有解決問題能力的報告。
■ 沒有基本的研究功力，報告結(jié)構(gòu)、視覺狹窄，甚至把數(shù)據(jù)采集等同與研究。
■ 零售商業(yè)理論知識缺乏，做不出有效的規(guī)劃定位報告結(jié)構(gòu)
5. 行業(yè)的進步體現(xiàn)在哪里？
■ 器物即工具的水準：甲骨文-->活字印刷-->激光照排
■ 沒有系統(tǒng)商業(yè)理論、模型支撐
■ 沒有整個產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)驗貫通：商業(yè)常熟缺乏，商業(yè)動線、商業(yè)建筑指標，業(yè)態(tài)之間的互生關(guān)系等都沒有經(jīng)驗數(shù)值支撐。
（二）前期規(guī)劃和中期招商篇
■ 前期規(guī)劃和中期招商當(dāng)作二個獨立環(huán)節(jié)操作。
■ 有熟人、有關(guān)系視為資源。
■ 把系統(tǒng)的招商工作理解為簡單中介。
■ 由于對預(yù)期招商商家的理解較弱，招商的推進和合同條款的把控能力均較差。
■ 沒有商業(yè)系統(tǒng)知識，招商工作很難推進。
一.什么叫資源
■ 盛澤案例介紹
■ 招商的金三角定律 ??
■ 對商家進場經(jīng)營的判斷能力：之所以租賃開店的*決定要素是，對未來經(jīng)營狀況的看好程度。
■ 大賣場的招商流程：發(fā)展部-->市場部-->財務(wù)部-->董事會
二.核心業(yè)態(tài)的招商能力
■ 對主力商家合作的判斷能，保證購物中心核概念不變
■ 深諳零售商開店要素,談判時可以對底線和上值
三.對商家資源的了解深度
■ 亞洲百貨公司代表商家解讀：
四.對新型業(yè)態(tài)的敏銳捕捉
■ 案例：新車改造的新型商業(yè)誕生，當(dāng)汽車擁有率達到一定階段時，促生的新業(yè)態(tài)
■ 案例：“一澳三”進入*市場的時機
■ 案例：銀泰百貨的小眾群體的商業(yè)概念
■ 案例：高級會所的誕生前提
五.招商的穩(wěn)定性原則
1. 招商的商家分類：
2. 根據(jù)不同商家的作用貢獻區(qū)別對待
■ 案例：鹽城的白馬購物中心
六.招商的培養(yǎng)人氣原則
■ 招商要盡可能的促進“生物圈互動的現(xiàn)象”產(chǎn)生
■ 招商的招商條件及租金要符合商業(yè)規(guī)律：不能過得的侵占對方利潤
■ 避免放大了主力店品牌效應(yīng)
■ 案例：嘉德置地、深國投的蕪湖嘉信茂項目
■ 租金模型要促進商家的入場：租金/扣點/租金
七.按照金三角原則，有效的制定推招商方案
■ 不同的商家制定不同的談判策略，不同的宣傳手段
■ 招商要整體倡導(dǎo)容納與促進
■ 團隊的要有全面的專業(yè)知識支撐
■ 招商要有限的解決商家的問題
■ 招商也同時敢說“不”
八.招商是整體項目形象和經(jīng)營團隊給社會家?guī)矶嗌傩判牡倪^程。
■ 招商的過程是項目形象整體打造招商的過程
■ 招商的過程是經(jīng)營團隊是否令商家感覺有安全感的過程
■ 什么是商業(yè)地產(chǎn)的操盤功力？
■ 境界=行業(yè)的浸染程度 研究的理論水平 操盤的實戰(zhàn)經(jīng)驗
【講師介紹】
代老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。獨具國際視野的商業(yè)地產(chǎn)及零售行業(yè)新銳，集理論和實戰(zhàn)為一體項目專家。在15年的從業(yè)過程中，主操了近100個項目，涉及到商業(yè)地產(chǎn)的環(huán)節(jié)：項目的規(guī)劃定位---零售商開店評估、渠道策略研究---消費者商業(yè)需求研究---國際品牌引進*的招商工作---高檔百貨商場升級改造工作。并創(chuàng)建或完善了大賣場銷售預(yù)測模型、商業(yè)結(jié)構(gòu)模型、城市結(jié)構(gòu)模型、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢模型，具有獨特的商業(yè)地產(chǎn)視角和理念，一直與國際和國內(nèi)的一流地產(chǎn)商和零售商合作。
部分合作客戶：商業(yè)/零售客戶：梅隴鎮(zhèn)廣場、無錫商業(yè)大廈、美國鐵獅門新江灣城項目、米高梅-北案長峰項目、家樂福、百思買、耐克、易初蓮花、易買得等。地產(chǎn)行業(yè)客戶：綠地、萬科、中海、證大、沿海、天鴻、景瑞等房地產(chǎn)公司。
【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費2980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程
5、詳細資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))
