一，課程背景:
如大家所知，沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有公司的營(yíng)收。因此，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售隊(duì)伍是一項(xiàng)特殊、也更具重要性的稀缺資源。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大,銷(xiāo)售已經(jīng)成為企業(yè)頭等大事,而銷(xiāo)售隊(duì)伍的締造與管理已經(jīng)成為企業(yè)最重要的關(guān)鍵事情!企業(yè)必須積極尋求更有效的方法，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行有效管理，以保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略再好，如果沒(méi)有有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍去執(zhí)行也等于零! 企業(yè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中常常面臨以下問(wèn)題：普遍缺少銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理戰(zhàn)略；缺乏對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的輔導(dǎo)管理；
銷(xiāo)售經(jīng)理忙于業(yè)務(wù)與客戶(hù)管理；企業(yè)難以招聘到合適的勝任的銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)費(fèi)花了不少效果卻很差；銷(xiāo)售經(jīng)理缺少更有效的激勵(lì)辦法；制定的銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)，出現(xiàn)鞭打快牛，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員紛紛出走；銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)不合理，結(jié)果銷(xiāo)售實(shí)際出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象；銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大，找不到有效辦法來(lái)留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員老化缺少激情，無(wú)法適應(yīng)公司新的發(fā)展要求等。其實(shí)企業(yè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的種種問(wèn)題，是企業(yè)缺乏銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的戰(zhàn)略與銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)管理技能所致?！囤A在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》課程，將為我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍締造與管理提供有效的解決方案！
二，課程描述：
在這為期一天的強(qiáng)化課程中，學(xué)員將探討一些易用應(yīng)用的實(shí)務(wù)方法，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行有效的戰(zhàn)略性管理。我們將分析不同行業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理戰(zhàn)略，并盡*可能討論學(xué)員們所面臨的各種具體問(wèn)題。授課形式包括互動(dòng)式講座與討論以及學(xué)習(xí)指導(dǎo)，如何具體實(shí)施贏在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的概念與方法，會(huì)通過(guò)本土案例的研究以及案例辯論來(lái)說(shuō)明。同時(shí)根據(jù)學(xué)員的自身經(jīng)歷以及各行各業(yè)的真實(shí)事例（包括產(chǎn)品和服務(wù)），來(lái)分析說(shuō)明本課程的一些要點(diǎn)。
三，課程目標(biāo)：
1，本課程旨在向?qū)W員傳授銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的智慧（包括知識(shí)與技巧以及觀念），從而幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并且獲得銷(xiāo)售隊(duì)伍資源的*回報(bào)。
2，本課程的一個(gè)重要特點(diǎn)是要求學(xué)員在討論、練習(xí)以及案例分析辯論過(guò)程中，將自己的管理經(jīng)驗(yàn)與大家分享，并通過(guò)這個(gè)過(guò)程將自己的管理經(jīng)驗(yàn)得到提升。
四，精彩觀點(diǎn)摘要：
諸葛亮是市場(chǎng)經(jīng)理還是銷(xiāo)售經(jīng)理的探究以及六出岐山的失敗，告訴我們銷(xiāo)售隊(duì)伍是否具有戰(zhàn)斗力關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理，要打造一個(gè)金牌銷(xiāo)售隊(duì)伍，首先得有一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理！而銷(xiāo)售經(jīng)理是對(duì)組織的管理，而不僅僅是人的管理！找到合適的人比把不合適的人培養(yǎng)成合適的人更重要,事實(shí)上大多企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的失敗，是從招聘開(kāi)始的！銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)與學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有直接的關(guān)系,人格特質(zhì)與個(gè)性風(fēng)格是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的最重要的素質(zhì)；建立規(guī)范的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理系統(tǒng)后，單個(gè)銷(xiāo)售人員的作用會(huì)下降，企業(yè)不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別骨干銷(xiāo)售人員的流失而大傷元?dú)?；良好的銷(xiāo)售訓(xùn)練是打造金牌銷(xiāo)售隊(duì)伍的前提,從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)有一個(gè)未經(jīng)訓(xùn)練的隊(duì)伍會(huì)具有戰(zhàn)斗力!銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣是管理出來(lái)的，而不是自發(fā)的。銷(xiāo)售經(jīng)理要做銷(xiāo)售教練與目標(biāo)遠(yuǎn)景的規(guī)劃，沒(méi)有文化與遠(yuǎn)景的銷(xiāo)售隊(duì)伍是愚蠢的隊(duì)伍，而愚蠢的隊(duì)伍是贏不得了銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)的。成功的銷(xiāo)售總監(jiān)為什么總要握緊一個(gè)拳頭？因?yàn)槟莻€(gè)握緊拳頭的五個(gè)指頭：銷(xiāo)售文化、銷(xiāo)售規(guī)劃、銷(xiāo)售HR、銷(xiāo)售輔導(dǎo)與銷(xiāo)售評(píng)估組成了一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)。銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)不僅僅來(lái)自激勵(lì)技巧，更重要的來(lái)自結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的締造。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中有三大效應(yīng)會(huì)組成龍卷風(fēng)，龍卷風(fēng)螺旋運(yùn)動(dòng)，緊緊地把銷(xiāo)售隊(duì)伍吞噬掉，其根在銷(xiāo)售管理者源在于人性。
五，學(xué)員對(duì)象：
任何管理銷(xiāo)售隊(duì)伍或者有可能要管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的人都會(huì)從本課程中受益，如銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、商務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)業(yè)總監(jiān)和總經(jīng)理。此外，那些需要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍有所了解的經(jīng)理，如產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理等，也會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)難得的課程。
六，課程受益：在本課程中，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何：
1．建立系統(tǒng)前瞻的銷(xiāo)售管理理念與銷(xiāo)售經(jīng)理勝任模型
2．為銷(xiāo)售隊(duì)伍制定有說(shuō)服力的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景與目標(biāo)
3．為銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的組織與銷(xiāo)售區(qū)域
4.掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員招聘，識(shí)別與選拔技術(shù)，提高銷(xiāo)售人員招聘的成功率
5.建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員有更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)
6.化解銷(xiāo)售中邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)的有效方法
