《4S店?duì)I銷策略與方法》課程大綱

《4S店?duì)I銷策略與方法》課程大綱 -----汽車服務(wù)營(yíng)銷專家 韋駿宇（陳毓慧、樊付軍）老師主講 【課程對(duì)象】： 4S店經(jīng)理、銷售顧問 【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： (領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律) 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。 *章、卓越的4S店?duì)I銷人員素質(zhì)提升訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、贏者心態(tài)訓(xùn)練 凡事正面積極、 凡事巔峰狀態(tài)、 凡事主動(dòng)出擊、 凡事全力以赴 短片觀看：別對(duì)自己說不可能 模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練 二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧 （一）、壓力與情緒管理策略 1、贏者心態(tài) 2、贏者思維 3、共贏溝通 4、自我激勵(lì) 5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) （二）、自我激勵(lì)八大技巧 （三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧 短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性 模擬演練：情緒調(diào)整 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第二章、客戶接待與開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、訪問、接待前的準(zhǔn)備 （一）、良好的外表 （二）、恰到好處的肢體語(yǔ)言 （三）、電話溝通禮儀 二、接待中溝通技巧 （一）、影響溝通效果的因素分析 （二）、營(yíng)造溝通氛圍 （三）、溝通六件寶 （四）、聆聽對(duì)方核心需求 （五）、深入對(duì)方情境 （六）、高效提問引導(dǎo)話術(shù) （七）、高效溝通的四要訣 （八）、高效溝通六步曲 三、客戶深度開發(fā)技巧 （一）、客戶開發(fā)的目標(biāo)與選擇（二）、客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容（三）、客戶信息收集和檔案管理（四）、判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì) 四、與客戶建立互信關(guān)系 （一）、良好的客戶關(guān)系 （二）、以客戶為導(dǎo)向，幫助客戶解決問題 （三）、建立相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)表單 短片觀看、案例分析示范指導(dǎo)、模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第三章、汽車展示與介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、靜態(tài)展示 （一）、車輛展示 （二）、車輛介紹的技巧與方法 （三）、六方位繞車介紹 二、試乘試駕 （一）、試乘試駕準(zhǔn)備 （二）、試乘試駕的人際關(guān)系控制 （三）、試乘試駕中三個(gè)要點(diǎn) （四）、試乘試駕中的五個(gè)感受 （五）、試乘試駕中的溝通 三、面對(duì)面顧問式營(yíng)銷基礎(chǔ)工作 （一）、客戶約見的3種的方式與技巧 （二）、客戶約見的準(zhǔn)備工作 （三）、客戶約見的目標(biāo)與方案設(shè)計(jì) 四、收集信息與挖掘顧客的深層需求 （一）、需要收集顧客信息內(nèi)容 （二）、收集信息方法：提問技巧+觀察 （三）、顧客性格與核心深層需求分析 （四）、顧客決策身份與核心深層需求分析 （五）、采購(gòu)因素與核心深層需求分析 五、雙贏的顧客異議處理技巧 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的異議 （四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情； （五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法 1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足 2、顧客核心異議回復(fù)技巧 3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則 （六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧 交換法 共贏法 訴苦法 小幅遞減法 三明治法 六、締結(jié)技巧 （一）、假設(shè)成交法 （二）、視覺成交法 （三）、心像成交法 （四）、總結(jié)締結(jié)法 （五）、對(duì)比締結(jié)法 （六）、請(qǐng)求成交法 七、簽約技巧 （一）、補(bǔ)單簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練 （二）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練 （三）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧； 第四章、交車與售后跟蹤服務(wù)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、交車的流程 二、交車前的準(zhǔn)備 (一)、交車注意事項(xiàng) (二)、交車前的文件準(zhǔn)備 (三)、車輛狀況檢查要點(diǎn) 三、車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn) (一)、交車環(huán)節(jié) (二)、售后服務(wù) (三)、車輛操作 (四)、車輛檢驗(yàn)／認(rèn)可 (五)、將友好關(guān)系推向高潮 四、客戶關(guān)系維護(hù) 五、提供滿意的售后服務(wù) （一）、售后服務(wù)作用 （二）、售后服務(wù)法則 （三）、售后服務(wù)內(nèi)容 （四）、售后服務(wù)方法 六、快樂的顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷技巧； （一）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的條件 （二）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的時(shí)機(jī) （三）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的策略技巧 （四）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的話術(shù) 七、快樂的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧； （一）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的條件 （二）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的時(shí)機(jī) （三）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的策略與技巧 （四）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的話術(shù) 短片觀看及案例分析： 重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷模擬演練與分析點(diǎn)評(píng) 示范指導(dǎo) 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 課程結(jié)束： 一、重點(diǎn)知識(shí)回顧 二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、合影：集體合影 【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等 【主要培訓(xùn)課程】： 1、《大客戶關(guān)系營(yíng)銷---客車營(yíng)銷策略與方法》（2-4天） 2、《轉(zhuǎn)怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天） 3、《4S店前臺(tái)接待禮儀與技巧》（2-4天） 4、《4S店?duì)I銷策略與方法》（2-4天） 5、《汽車營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與難題突破》（2-4天） 6、《妙語(yǔ)連珠---汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與異議處理技巧》（2-4天） 7、《汽車4S店管理全攻略》（2-4天） 8、《汽車美容店經(jīng)營(yíng)策略與方法》（2-4天） 9、《汽車行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》（2-4天） 10、《服務(wù)營(yíng)銷---倍增汽車行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天） 11、《化壓力為動(dòng)力---快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》（2-4天） 12、《打造巔峰汽車服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2-4天） 謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！ 歡迎百度、谷歌搜索“韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師” 【主講老師----陳毓毓老師資歷】： *營(yíng)銷師 *企業(yè)培訓(xùn)師 *汽車服務(wù)營(yíng)銷專家、營(yíng)銷管理專家 *咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者 浙江*、廣東外語(yǔ)外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師 *總裁培訓(xùn)、*新千年經(jīng)濟(jì)論壇、*商務(wù)培訓(xùn)、*培訓(xùn)、*商戰(zhàn)名家、3A商、英斯捷、慧宇咨詢、等數(shù)十家咨詢公司特約講師 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)*名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。 10年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 針對(duì)汽車、電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人 【課程特色】： 激情洋溢 互動(dòng)性強(qiáng) 案例豐富 貼近實(shí)際 深入淺出 邏輯性強(qiáng) 解決難題 賞識(shí)培訓(xùn) 【授課形式】： 1、 課堂講述 2、 案例分析 3、 腦力激蕩 4、 情景演練 5、 短片播放 6、 圖片展示 【服務(wù)過的部分企業(yè)】： （一）、汽車行業(yè)： 中汽南方、 江鈴集團(tuán)、 金龍客車、 美的客車、 長(zhǎng)城汽車、 南菱汽車、 廣州南現(xiàn)汽車、 河南新紀(jì)元汽車 廣州富通汽車、 廣州龍星行汽車、 金龍客車…… （二）、電力行業(yè)： 云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、 孝感供電、 湖北供電、 *電網(wǎng)、 廣東供電、 汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、 浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、 玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 *大唐集團(tuán) 河北95598、 廣西水利電業(yè)集團(tuán)、 …… （三）、通信行業(yè)： 廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)、 深圳移動(dòng)、 清遠(yuǎn)移動(dòng)、 上海電信、 南京移動(dòng)、 福建移動(dòng)、 泉州移動(dòng)、 惠州移動(dòng)、 福建聯(lián)通、 廣州電信、 深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信 西安電信、 泉州電信、 陽(yáng)江移動(dòng)、 河北電信 南平電信、 開封聯(lián)通、 臺(tái)州電信、 廈門電信、 汕頭移動(dòng)、 臺(tái)州聯(lián)通、 中山移動(dòng)、 內(nèi)蒙電信 浙江省移動(dòng)、 江蘇省移動(dòng)10086、 安徽省聯(lián)通…… （四）、銀行行業(yè)： 蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、 廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、 荷澤工行、 廣東郵儲(chǔ)、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、 *建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲(chǔ)、 浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、 安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心 宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲(chǔ)、 宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、 深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、 河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、 中信銀行信用卡中心、渤海銀行、 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、 秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 秦皇島工行 江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部 招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行、 華夏銀行、 瀘州建行 四川南大區(qū)建行、 河南焦作中行、 …… （五）、其它行業(yè)： 聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán) 上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國(guó)旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、 中山*腫瘤醫(yī)院、*銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、*鋁材集團(tuán)、 松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國(guó)際、 天駒集團(tuán)、 *傳播力、 東莞美維電路、 銘萬(wàn)集團(tuán)、 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13570479210 QQ：200598023、200598013 講師助理：藍(lán)助理 13826039490 QQ：961609060、1063801524