投標策略管理與技能提升
——8招克敵制勝 吳越舟老師
課程背景：
今年是*戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之年，各行業(yè)整體低迷，生存與經(jīng)營已成為企業(yè)面臨的首要問題？
市場體系中該如何高效的開發(fā)高端市場與大客戶？資源與組織該如何策劃哪？
招投標是關(guān)鍵客戶的常見方式，如何才能組織有效的策略，攻克招標與投標關(guān)節(jié)哪？
在招投標活動中，從客戶的商務(wù)拜訪，到深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)？
招投標項目，難度大，復雜性高，涉及人員多，我們總是難以把控關(guān)鍵的“節(jié)奏”？
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應該立刻學習本課程。
課程目標：
▲了解營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價值觀、性格、知識與技能要求；
▲掌握客戶的招投標程序與要點，并通過商務(wù)表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點；
▲能深刻了解招投標的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉長期維護高端人士路徑；
▲能全面掌握招投標的道局術(shù)運作，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要。
課程課時：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)；問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。
課程大綱：
*招：投標系統(tǒng)與密碼
一、投標體系與密碼
1.投標之道：方式+價值
2.投標之局：商務(wù)+技術(shù)
3.投標之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、招標客戶評估
1.客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身專長評論
三、招投標的三大策略
1.高端客戶策略
2.區(qū)域強度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
案例1：小天鵝集團爭奪戰(zhàn)
案例2：徐工工程機械的市場謀略
第二招：投標流程與關(guān)鍵
一、招投標的類型與特點
1.主要類型
2.主要法規(guī)
3.主要特點
二、招投標的主要流程
1.招標方的13項流程
2.投標方的15項流程
三、與招（投）標方的前期接觸
1.利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息
2.了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”
3.前期的技術(shù)交流，可引導購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點
4.抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，引發(fā)評委興趣
案例1：訂單采購的實戰(zhàn)技巧
案例2：百萬訂單的投標實戰(zhàn)技能
第三招：客戶策略與組合
一、背景調(diào)研
1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3.三類客戶特點分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、客戶分類與策略
1.高端氣場策略
2.區(qū)域強度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
4.品牌渠道策略
5.產(chǎn)品新品策略
6.價值服務(wù)策略
案例1：中鋁地產(chǎn)公司的高端拜訪術(shù)
案例2：盼盼昆山區(qū)精耕細作術(shù)
案例3：無錫小天鵝總裁談判術(shù)
案例4：義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)
第四招：項目策劃與準備
一、投標軟件的準備
1.心理與精神準備
2.知識與方法準備
3.分析評估的方式
二、投標硬件的準備
1.基礎(chǔ)資料的準備
2.會談與拜訪的準備
三、投標的項目流程
1.前期：策略，策劃，準備
2.中期：建交，方案，論標，簽約
3.后期：回款，維護
案例1：求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
案例2：富人與窮人的理性談判分析
第五招：智慧引導與溝通
一、招投標溝通策略
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、招投標公關(guān)
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān)：錯位與互補
三、招投標組織滲透
1.層級與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
案例1：惠普大客戶公關(guān)的7項規(guī)則
案例2：在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例3：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏
第六招：推擋有度與攻心
一、客戶分類與需求
1.客戶分類
2.個性化需求
二、時段把控策略
1.先聲奪人
2.后發(fā)制人
三、空間把控策略
1.黑臉白臉
2.聲東擊西
四、進度把控策略
1.逐步蠶食
2.有度讓步
五、溫度把控策略
1.暫置冰點
2.重燃激情
第七招：剛?cè)岵c博弈
一、談判的本質(zhì)
1.理念：創(chuàng)造機會，滿足雙方需求
2.技巧：需要雙方配合
二、談判的七種模型（*七章）
1.破裂模式：
2.成功偏重模式：
3.成功平衡模式：相對性
三、引導與說服（手冊第4章）
1.情理夢利型引導
2.專業(yè)專家式說服
3.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、報價與殺價策略（經(jīng)理人談判）
1.報價與企業(yè)戰(zhàn)略
2.三種戰(zhàn)術(shù)性報價與分析
案例1：《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價格與戰(zhàn)略
案例2：《購買這臺設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量
案例3：手機配件專用機的火爆
案例4：重回中山威力洗衣機的立體公關(guān)
第八招：技能素養(yǎng)與修煉
一、招投標心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）
2.心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng)；價值觀取向
二、招投標職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性
三、招投標知識素養(yǎng)
1.知識量與結(jié)構(gòu)
2.實踐度與經(jīng)歷
3.兩者比例與切換性
案例1：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
案例2：《夢想與職業(yè)生涯的反思》
結(jié) 論： 招投標八招
1.高度突破！需要對商務(wù)職業(yè)的全新認識與素質(zhì)提升！
2.寬度突破！需要對招標流程與組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破！需要對商務(wù)體系與組織體系的深度透視！
