大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 課程邀請(qǐng)函
課程緣起
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
作為營(yíng)銷人員要知道：
? 增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
? 100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
? 降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
? 如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
? 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
? 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
? 從而在當(dāng)今市埸競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
? 案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)
課程收益
? 掌握大客戶的開發(fā)技巧
? 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三 銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績(jī)管理
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問(wèn)候、打開話題
1、顧問(wèn)式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷；2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問(wèn)題
2、 見面時(shí)如何提問(wèn) 3、 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
4、 力量型提問(wèn)的使用
5、 帶來(lái)銷售革命的SPIN7、塑造價(jià)值、制造集體渴望8、 特征與收益的區(qū)別9、 角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的*沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、*階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破*的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶；2、如何管理重要性大客戶3、管理潛在價(jià)值的大客戶
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)
【課程大綱】
【導(dǎo)師介紹】蔣觀慶簡(jiǎn)介
浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事
*注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
浙江經(jīng)營(yíng)管理職業(yè)培訓(xùn)中心高級(jí)講師
2009—2011年就讀浙江工商*MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實(shí)踐。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，制定績(jī)效考核制度，為企業(yè)的營(yíng)銷制定差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略并落實(shí)，推動(dòng)企業(yè)向品牌營(yíng)銷的發(fā)展。曾參與并幫助客戶制定績(jī)效考核方案。
【參訓(xùn)對(duì)象】 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。
【課程費(fèi)用】 2980元（培訓(xùn)費(fèi)、課程講義資料費(fèi)、中餐、差點(diǎn)費(fèi)）
