服務營銷與服務利潤價值鏈

課程背景 營銷理論界對服務營銷的特性開始予以越來越多的關(guān)注，服務無疑成為了營銷組合的核心要素。對于任何一個企業(yè)來說，服務絕不是一種可有可無的簡單策略，而應該將它上升到一種戰(zhàn)略的層面，這樣才能保證服務理念的真正執(zhí)行，繼而形成一種真正的服務文化，提倡服務營銷的理念，實行服務營銷的策略，運用服務營銷的待客技巧，為企業(yè)提供持續(xù)穩(wěn)健的前進力量。服務營銷戰(zhàn)的本質(zhì)是客戶爭奪戰(zhàn)，以*化吸引新客戶和*化挽留老客戶為目標，并在“戰(zhàn)爭”中*化提升客戶滿意度與忠誠度。企業(yè)要想在這場無硝煙的戰(zhàn)爭中勝出，還必須以正確的服務營銷理念為指導，以戰(zhàn)略為指引，以品牌為靈魂，以產(chǎn)品為核心，積極構(gòu)建服務營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 課程概述 本課程建立了全新的服務營銷戰(zhàn)略框架，課程各章的內(nèi)容都圍繞一個嶄新的框架結(jié)構(gòu)展開，目的是創(chuàng)建強調(diào)服務供應商和消費者之間價值交換的有效服務營銷策略。并就營銷過程中客戶對服務價值的感受和傳遞進行了詳細討論。 內(nèi)容包括 1. 從服務市場、服務產(chǎn)品和顧客三個方面建立全新的服務營銷戰(zhàn)略分析框架。 2. 系統(tǒng)闡述了服務營銷涉及的各個方面及服務營銷的操作精髓，制定服務營銷計劃，保證經(jīng)營決策的先進性和對客戶的強大吸引力。 3. 服務營銷過程中客戶對服務價值的感受和傳遞進行詳細討論分析。培養(yǎng)優(yōu)秀的服務團隊，有效管理員工，贏得競爭優(yōu)勢。 4. 掌握服務營銷的技能提升方法，實現(xiàn)可盈利的服務戰(zhàn)略。如何根據(jù)企業(yè)所處內(nèi)外環(huán)境的具體情況，制定個性化的服務營銷策略 5. 建立卓越的企業(yè)商業(yè)信譽，打造優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌，獲得行業(yè)領(lǐng)導地位。制定客戶開發(fā)策略，獲取更多新客戶的青睞 參訓對象：服務行業(yè)（銀行、物流行業(yè)、電信行業(yè)、美容、醫(yī)療等）的服務部經(jīng)理、客戶服務部主管、客服運營經(jīng)理、董事長、總經(jīng)理等中高層管理者 課程大綱: *部分 了解服務市場、服務產(chǎn)品和顧客 *章 服務經(jīng)濟中的營銷新視點 1. 為何要研究服務 2． 服務帶來了顯著的營銷挑戰(zhàn) 3． 服務業(yè)需要拓展的營銷組合 第二章 服務接觸中的顧客行為 1. 不同的服務對顧客行為的影響 2. 顧客決策：服務消費的三階段模型 購買前階段 服務接觸階段 服務后階段 第二部分 建立服務模型 *章 建立服務理念：核心與附加性要素 1. 設計并創(chuàng)造服務產(chǎn)品 2. 設計并創(chuàng)造服務品牌 3. 開發(fā)新服務 第二章 服務產(chǎn)品的分銷渠道：實體和電子渠道 1. 在服務環(huán)境下的分銷 2. 確定聯(lián)系的類型：選擇服務傳遞的模式 3. 決定服務傳遞的地點和時間 4. 在虛擬空間里傳遞服務 5. 在大型國內(nèi)市場上分銷所面臨的挑戰(zhàn) 第三章 服務的商業(yè)模式：定價與收益管理 1. 有效定價是獲得財務成功的關(guān)鍵 2. 定價戰(zhàn)略倚三足而立 3. 收益管理：什么是收益管理?如何進行收益管理 4. 服務定價的道德問題 5. 執(zhí)行服務定價策略 第四章 服務營銷中的溝通：教育顧客與宣傳價值主張 1. 營銷溝通的作用 2. 服務營銷溝通既面臨挑戰(zhàn)也面臨機遇 3. 設立服務溝通的目標 4. 營銷溝通組合 5. 企業(yè)形象設計的作用 第五章 在競爭性市場中尋求服務定位 1. 聚焦是獲得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) 2. 市場細分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ) 3. 定位能夠區(qū)分品牌與其競爭者 4. 內(nèi)部、市場和競爭者分析 5. 采用定位圖來規(guī)劃競爭戰(zhàn)略 6. 改變競爭性定位 第三部分 服務接觸管理 *章 服務流程的設計與管理 1. 規(guī)劃服務藍圖：創(chuàng)造有價值的經(jīng)歷和高產(chǎn)的服務 2. 服務流程的重新設計 3. 顧客——合作生產(chǎn)者 4. 顧客的錯誤行為會破壞服務流程 第二章 平衡需求和生產(chǎn)能力 1. 需求的波動會威脅到服務生產(chǎn)力 2. 很多服務機構(gòu)的生產(chǎn)能力是固定的 3. 需求的模式及其決定因素 4. 可以控制需求量 5. 通過排隊和預訂掌握需求量 6. 縮減等侯時間的感覺 7. 制定一個有效的預訂系統(tǒng) 第三章 營造服務環(huán)境 1. 服務環(huán)境的目的是什么 2. 了解顧客對服務環(huán)境的反應 3. 服務環(huán)境的維度 4. 從整體上進行設計 第四章 有效管理員工，贏得服務優(yōu)勢 1. 服務人員至關(guān)重要 2. 前臺是一項艱難、辛苦的工作 3. 失敗圈、平庸圈和成功圈 4. 人力資源管理之道 5. 服務領(lǐng)導與文化 第四部分 實施可盈利的服務戰(zhàn)略 *章 管理關(guān)系與建立忠誠 1. 探究顧客忠誠 2. 了解顧客——公司關(guān)系 3. 忠誠輪盤 4. 建立顧客忠誠的基礎(chǔ) 5. 創(chuàng)造忠誠關(guān)系 6. 減少顧客背叛的策略 第二章 實現(xiàn)服務補救，獲得顧客反饋 1. 顧客投訴行為 2. 顧客對有效的服務補救的反應 3. 有效的服務補救系統(tǒng)的原則 4. 服務保證 5. 從顧客反饋中學習 第三章 提高服務質(zhì)量和生產(chǎn)率 1. 整合服務質(zhì)量戰(zhàn)略與生產(chǎn)率戰(zhàn)略 2. 什么是服務質(zhì)量 3. 差距模型——識別與糾正服務質(zhì)量問題的認知工具 4. 衡量與提高服務質(zhì)量 5. 提高服務生產(chǎn)率 6. 附錄提高生產(chǎn)率和質(zhì)量、流程標準化的系統(tǒng)方法 第四章 為變革管理和服務領(lǐng)導力作準備 1. 有效的營銷是價值創(chuàng)造的核心 2. 整合營銷、運營與人力資源 3. 打造領(lǐng)先的服務組織 4. 尋求人力領(lǐng)先地位 5. 對變革進行管理 部分案例分析 講師簡介: 宮同昌老師： 北京惠德培訓首席培訓講師 清華*繼續(xù)教育特邀客戶關(guān)系管理講師 北京*、上海交通*、浙江*特邀客戶關(guān)系管理講師 微軟*商務管理解決方案特聘講師 北汽教育集團長期特聘講師 *機械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會特聘客戶關(guān)系管理講師 清華*國際工程項目管理特聘客戶關(guān)系管理講師 清華*MBA管理培訓俱樂部常務理事 新華報業(yè)傳媒集團旗下《培訓》雜志理事會成員 中培委理事會成員 教育背景： 清華*經(jīng)濟管理工商管理碩士 主要工作經(jīng)歷及業(yè)績 現(xiàn)任北京惠德培訓首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁；曾任美國著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華*EMBA項目主管；*“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎； 擅長客戶服務、服務營銷、客戶關(guān)系管理(CRM)、企業(yè)電子商務、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢；具有扎實的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗，能將復雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。 主講課程有： 1.客戶服務系列： 《以客戶為中心的客戶服務體系》、《卓越的客戶服務技巧》、《提高客戶服務競爭力》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的服務利潤鏈管理》、《服務營銷與利潤價值鏈管理》、《移動互聯(lián)網(wǎng)時代制造業(yè)如何向服務業(yè)轉(zhuǎn)型》； 2.客戶關(guān)系管理系列： 《360°客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理》、《汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的客戶關(guān)系管理》等； 3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時代的電子商務》、《電子商務與網(wǎng)絡營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》等； 曾服務過的企業(yè)： 醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團、輝瑞制藥… 大型國企：人民銀行、上汽集團、中信集團、中糧集團、*航空工業(yè)集團、中石油、中石化、首都機場、*煙草公司、*電網(wǎng)、*國航、京東方、南方航空公司… 汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團、福田汽車、宇通集團、長安標致、中車集團… 農(nóng)業(yè)行業(yè)：*農(nóng)業(yè)部、*農(nóng)大、中牧集團、中糧、山東金正大… 金融行業(yè)：*人民銀行清算總中心、*銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 *建設銀行、*農(nóng)業(yè)銀行浙江分行、新華保險、陽光保險、*人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨… 制物流運輸業(yè)：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、國商物流、宅急送總公司、北京太平洋物流公司、德邦物流… 制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團、愛普生（*）有限公司、時代電氣股份有限公司、、九陽股份有限公司、浙江正泰集團、江森自控… 零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士、 … 其它行業(yè)：山東郵政、四川電信、山東聯(lián)通、*移動、廣州移動、中興通訊、航空集團25所、恒信鉆石、美克美家、元洲裝飾、克拉斯家具、《英才》雜志、浙江新安集團、雅虎*… --------------------------------------------------------