主講: 李 俊 課程類別: 情境領(lǐng)導(dǎo)
學(xué)員人數(shù): 40人 課程時長: 2天
課程對象：公司銷售管理高層; 銷售主管; 想把銷售做得更好的銷售精英
講師簡介
李 俊(Jun Li)
MBA ，*認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
專家類別: 廣州職業(yè)技能鑒定中心*培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資
專長領(lǐng)域: 銷售
專家資歷:
終生領(lǐng)導(dǎo)專職講師、咨詢師
MBA ，*認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心*培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資
課程前言
情境銷售――數(shù)十萬個銷售案例研究出的銷售智慧，30年銷售組織行為學(xué)發(fā)展研究出的結(jié)晶，全球500強企業(yè)中80%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程，全球數(shù)千萬銷售精英的致勝寶典。
課程收益
增加您對銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進一步發(fā)展。
揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―― 如何到達你想要的目的，讓客戶感覺滿意的或他所需要的
發(fā)展你的能力來準(zhǔn)確判斷一位準(zhǔn)顧客的購買準(zhǔn)備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風(fēng)格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達到雙贏。
把你在這個課程中學(xué)習(xí)到的觀念應(yīng)用于你獨特的銷售環(huán)境中，從而發(fā)展出一套戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計劃。
通過運用一套銷售自我評測工具來取得對你現(xiàn)在銷售行為趨勢的反饋，以此來指導(dǎo)你持續(xù)的發(fā)展。
能*限度地發(fā)揮您個人的銷售潛能及優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售技能的突破性提升……
與客戶進行有效交流發(fā)展長期合作關(guān)系。
在不同的營銷情境中，提高更成功的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格知識的運用能力。
提高銷售額，降低員工更替頻率。
課程綱要
模塊一 成功銷售的準(zhǔn)則
*個模塊介紹課程主要內(nèi)容，組成部分以及大綱的梗概。參加者將體會到診斷，適應(yīng)與溝通三種能力在提高銷售技能中的重要性。學(xué)員將學(xué)習(xí)和理解影響銷售行為的關(guān)鍵定義和概念，并且通過我們的“銷售影響力測試”，分析出自己的銷售行為模式。
情境銷售的介紹與基礎(chǔ)
成功銷售與有效銷售的區(qū)別
銷售影響力自我測評
模塊二 客戶的購買準(zhǔn)備度與銷售風(fēng)格
這個模塊概括情境銷售模式的內(nèi)容與基本的因素：購買準(zhǔn)備度和銷售風(fēng)格。參加者可以學(xué)到如何分析客戶購買準(zhǔn)備度及如何應(yīng)用適應(yīng)客戶的需求更有影響力的銷售模式。
顧客的購買準(zhǔn)備度
顧客購買產(chǎn)品的過程
顧客購買準(zhǔn)備度的因數(shù)
R1-R4,購買準(zhǔn)備度的分析與診斷
銷售風(fēng)格
什么是銷售風(fēng)格――解釋產(chǎn)品指導(dǎo)行為，支持關(guān)系行為
S1,S2,S3,S4的風(fēng)格分析
模塊三 四種情境銷售模式
現(xiàn)在分析好了客戶的購買準(zhǔn)備度，也掌握了如何選擇匹配合適的銷售風(fēng)格，接著根據(jù)情境模式設(shè)計自己的銷售策略與戰(zhàn)術(shù)計劃。這個模塊中您會對自己的銷售行為風(fēng)格及銷售影響力的基礎(chǔ)提供反饋與指導(dǎo)。這些活動不僅強調(diào)了你的銷售行為模式，而且還特別指導(dǎo)出如何發(fā)展你的銷售能力與哪些方面需要加強的。
*部分：情境銷售模型
銷售風(fēng)格行為與顧客準(zhǔn)備度的匹配
第二部分：銷售風(fēng)格結(jié)果反饋
銷售行為的描述 ―應(yīng)用行動
客戶的信息前兆
模塊四 情境銷售應(yīng)用與聯(lián)系
這讓你專注于把技能內(nèi)化而不是專注你的特定產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用活動充當(dāng)一座橋梁，把情境銷售的技能應(yīng)用于特定的產(chǎn)品和服務(wù)。
*部分 銷售風(fēng)格能力
S1 認(rèn)知式風(fēng)格能力――讓客戶了解你
S2 說服式風(fēng)格能力――挖掘客戶需求與利益，說服購買產(chǎn)品（SALE, LEARN說服技巧）
S3 承諾式風(fēng)格能力――強化利益，處理抗拒與異議，促進成交。
S4 滿意式風(fēng)格能力――促進更多的合作，讓客戶成為你的伙伴和擁護者。
第二部分 銷售影響力的基礎(chǔ)
什么是銷售影響力？
七種銷售影響力支持你的銷售行為。
模塊五 發(fā)展適合自我的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計劃
在這個模塊，你將學(xué)習(xí)到有條理與系統(tǒng)的發(fā)展技巧，這些技能幫您設(shè)計出針對顧客的關(guān)于您產(chǎn)品和服務(wù)順應(yīng)您的銷售行為風(fēng)格與意向的銷售行動計劃。同時這模塊將采取角色扮演，銷售風(fēng)格的演示及個別輔導(dǎo)的方式幫助您將情境銷售模式應(yīng)用到實際工作當(dāng)中。
*部分：銷售風(fēng)格的能力
擬訂銷售策略
發(fā)展你的戰(zhàn)略性銷售信息
第二部分：有組織的技能發(fā)展
技巧練習(xí)
