銷售練的好 顧客別想跑
《門店銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
-----主講：曾鵬錦
一. 課程背景:
任何行業(yè)的銷售，成交就是100分，不成交就是0分；不存在1分和99分之說，成交有方法，失敗有原因！一家店的業(yè)績要提升必須做對三件事情： *.提高進店率（巧婦難為無米之炊，進店的顧客越多，成交的概率越大）; 第二. 提高成交率（成交率越高，則業(yè)績越好）；第三. 提高回頭率（沒有回頭率的生意，經(jīng)營不會長久）.三者缺一不可! 而如何做對這三件事情,尤其是如何提高成交率，則是本課程的重點！敬請期待!
課程定性：側(cè)重于店面人員銷售技巧的提升訓(xùn)練（即成交率）
二．授課方式：
激情授課+精彩互動+案例分析+模擬訓(xùn)練
四．培訓(xùn)對象： 導(dǎo)購 店長 督導(dǎo)等
五．培訓(xùn)時間： 1或2天 （6或12小時）
六．培訓(xùn)目的及效果：
1.樹立正確的銷售觀念
2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程
3.培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售能力
七．培訓(xùn)課綱:
*節(jié)：迎賓接待
1 店里沒人時導(dǎo)購應(yīng)該做什么？
2 導(dǎo)購錯誤的行為有哪些？
2 目前的迎賓語有哪些不足？
3 正確的迎賓語和動作是什么？
4 如何吸引顧客進店？
第二節(jié)：尋機觀察
1什么是尋機？為什么要尋機？
2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？
3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？
4 接近的時機和信號是什么？
5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？
第三節(jié): 建立信賴
1 銷售就是販賣信賴感，顧客對你沒有信賴感，銷售則很難達成！
2 建立信賴感的速度有多快，成交則有多快！信賴感有多深，業(yè)績則有多大！
2 建立信賴感的八大方法---快速讓顧客信任你，喜歡你 接受你！
4 贊美的核心要素有哪些?
5 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏”
6. 人際溝通的三大要素決定你的成敗
第四節(jié): 發(fā)掘需求
1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！
2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？
3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無價值
4 發(fā)問找到需求, 正確發(fā)問的技巧？
5 問問題的三原則？
6優(yōu)秀的銷售是高明的記者 偵探 律師
第五節(jié): 產(chǎn)品介紹
1 介紹產(chǎn)品的FABE法則？
2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分
3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易!
4 人類行為的動機是什么？
5 產(chǎn)品介紹時的注意事項？
6. 要么不說，要說就說產(chǎn)品或服務(wù)帶給顧客的好處
第六節(jié): 異議處理
1 如何正確對待顧客異議與抗拒？
2 處理顧客異議的方法是什么？
3 顧客抗拒類型及對策？
4 處理價格異議的方法？
5 處理價格異議常見的話術(shù)？
第七節(jié): 締結(jié)成交
1 成交的關(guān)鍵：敢于成交
2 成交時應(yīng)避免的錯誤？
3 成交的信號有哪些？
4 成交的方法有哪些？
5成交時的注意事項？
第八節(jié): 客戶服務(wù)
1 處理顧客投訴的錯誤行為？
2 份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意, 份外的服務(wù)才能讓顧客感動
3 什么服務(wù)才是感動的服務(wù)？
4沃爾瑪服務(wù)法則？
5 銷售力就是影響力！
注： 本課程是店面人員必備的實戰(zhàn)銷售經(jīng)典課程，通過此課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員的銷售觀念會得到及時的轉(zhuǎn)變，銷售思路清晰明了，銷售技巧和能力明顯增強，再通過不斷地的訓(xùn)練，業(yè)績會顯著提升！敬請期待！
