銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
? 課程背景
項(xiàng)目的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗仨氃?業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的*步；然后以滿(mǎn)足最關(guān)鍵客戶(hù)的需求也同時(shí)滿(mǎn)足其它客戶(hù)的需求獲得各方對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；最終你的品牌在該項(xiàng)目中被指定采用并完成實(shí)際銷(xiāo)售。然而項(xiàng)目銷(xiāo)售復(fù)雜性在于：不同項(xiàng)目的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個(gè)項(xiàng)目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶(hù)，而在下個(gè)項(xiàng)目變成了設(shè)計(jì)師。此外無(wú)論是業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對(duì)象。
當(dāng)然項(xiàng)目不勝枚舉，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設(shè)計(jì)師、業(yè)主，總包和分包是項(xiàng)目中的三巨頭，也是銷(xiāo)售人員的主要工作目標(biāo)。
? 課程特點(diǎn)
結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)， 從客戶(hù)的采購(gòu)周期和銷(xiāo)售的自身流程的角度，詳細(xì)剖析了各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶(hù)策略、 資源需求和主要的交付成果，幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員把握銷(xiāo)售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程直至贏得定單和客戶(hù)，從而通過(guò)對(duì)過(guò)程 的把握提高企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率。 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)永恒的主題！那么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和內(nèi)容的分析研究也同樣是企業(yè)永恒的主題！
? 課程收獲
? 了解項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
? 制定正確的銷(xiāo)售策略
? 熟練使用項(xiàng)目銷(xiāo)售的技術(shù)和方法
? 合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
? 提高銷(xiāo)售員的能力和素質(zhì)
? 課程對(duì)象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨*負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)、采購(gòu)、制造、項(xiàng)目支持）等。
? 課程時(shí)長(zhǎng) 12課時(shí) 2天
? 課程內(nèi)容
了解項(xiàng)目銷(xiāo)售 為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？
項(xiàng)目和項(xiàng)目特性；
項(xiàng)目管理及特性；
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
為什么企業(yè)銷(xiāo)售可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理
企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)；
從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)項(xiàng)目”
2、銷(xiāo)售項(xiàng)目的過(guò)程管理
客戶(hù)采購(gòu)周期介紹
主要的階段有哪些？
不同階段的客戶(hù)特征和銷(xiāo)售策略是什么？
典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
3銷(xiāo)售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程
練習(xí)：銷(xiāo)售項(xiàng)目的 WBS 分解；
機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)？
怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)？PEST分析和組織的7S模型；
如何具體地描述客戶(hù)組織中的人？建立客戶(hù)的特征檔案；
練習(xí)：客戶(hù)的特征檔案練習(xí)；
有哪些主要交付物？
4客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶(hù)并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶(hù)的項(xiàng)目？
客戶(hù)內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí)：
怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)？
怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)？
PEST分析和組織的7S模型；
如何具體地描述客戶(hù)組織中的人？
建立客戶(hù)的特征檔案；
練習(xí)：客戶(hù)的特征檔案練習(xí)；
有哪些主要交付物？ 典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段（續(xù)）
5資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)？
客戶(hù)進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
如何影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)？
井字攻略的方法介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物？
6資質(zhì)證明階段：
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑慮并得以解決
此階段，客戶(hù)有哪些疑慮？
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶(hù)的疑慮并成功地處理客戶(hù)的疑慮？
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物？
7商務(wù)談判階段：
怎樣獲得客戶(hù)的合同？
談判的目標(biāo)是雙贏
談判的主要策略
有哪些主要交付物？
8結(jié)尾階段：
為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要？
實(shí)施的三個(gè)階段
拿到定單不是銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)束；
結(jié)尾階段的五個(gè)策略
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理實(shí)踐：
企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)
詳細(xì)的計(jì)劃：銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的*步；
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷(xiāo)售項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素；
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的流程和工具銷(xiāo)售項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障；
互動(dòng)研討 —- 解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法
項(xiàng)目的特性：一次性；漸進(jìn)明晰；具有生命周期。
* 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法
* 解決方案的項(xiàng)目式產(chǎn)生方法
* 解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法
講師簡(jiǎn)介
江新安：資深產(chǎn)品管理專(zhuān)家、資深研發(fā)項(xiàng)目管理專(zhuān)家
● 民商法學(xué)碩士、美國(guó)愛(ài)荷華州立*MBA
● 相關(guān)背景
● 清華*產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級(jí)人力資源管理師、企業(yè)法律顧問(wèn)、律師、*培訓(xùn)網(wǎng)推薦專(zhuān)家、*項(xiàng)目管理頻道特約講師,*企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師，*過(guò)程改進(jìn)網(wǎng)首席專(zhuān)家。*產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、*產(chǎn)品管理研究中心專(zhuān)家組成員，*產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人， 項(xiàng)目管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)，東方在線(xiàn)高級(jí)顧問(wèn)
● 02年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔(dān)任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷(xiāo)售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長(zhǎng)；大型軟件及系統(tǒng)集成企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書(shū)、IPD咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理；
● 多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項(xiàng)目管理、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理和集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（IPD）管理實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
● 現(xiàn)任某國(guó)際*智能識(shí)別企業(yè)常務(wù)副總裁，多家咨詢(xún)公司及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師，資深咨詢(xún)顧問(wèn),多所*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程特聘講師。
● 服務(wù)客戶(hù)
● *海洋石油、*石化、招商銀行、*人民銀行、*網(wǎng)通、江西電信、海南移動(dòng)、展訊通信、華潤(rùn)紡織集團(tuán)、萬(wàn)科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、漢德車(chē)橋、安圖生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強(qiáng)生泰諾、三九制藥、三五互聯(lián)、中企動(dòng)力、金升陽(yáng)電源、粵海銀龍酒店集團(tuán)、宇通客車(chē)、一拖集團(tuán)、陜西重汽、大眾汽車(chē)、濰柴動(dòng)力、黃?？蛙?chē)、柳州五菱、福建安踏、李寧、有色二十三冶、加多寶、珠江啤酒、福建達(dá)利康師傅、潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團(tuán)、飛天紡織集團(tuán)、珠江源開(kāi)發(fā)管委會(huì)、。。。。。。等上百家企事業(yè)單位
