引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
*章：快速開發(fā)區(qū)域銷售市場
銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言
*節(jié)、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
第二節(jié)、做區(qū)域市場的勘探者
1、開發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場目標(biāo)的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
第三節(jié)、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
第二章：投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
*節(jié)、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
第二節(jié)、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
第三節(jié)、客戶內(nèi)部采購八步解析
第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
第五節(jié)、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
第六節(jié)、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
第七節(jié)、客戶溝通的三個(gè)三原則
第三章：顧問式產(chǎn)品與解決方案價(jià)值塑造
*節(jié)、產(chǎn)品賣點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值
第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買點(diǎn)滿足
4、系統(tǒng)解決
體細(xì)胞三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法
第四章：談判促成-踢好臨門一腳
*節(jié)、面對(duì)面顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
■ 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶成交四步提問法（逆）
■ 植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
■ 分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
第二節(jié)、快速解除顧客的反對(duì)意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
■ 客戶有太多的選擇；
■ 客戶暫時(shí)沒有需求；
■ 客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
■ 客戶核心異議回復(fù)技巧
■ 客戶異議處理技巧：“三明治”法則
第三節(jié)、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
第四節(jié)、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系
第五章：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
