門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛*，是不是斯坦福*.不要評(píng)價(jià)里面有多少名牌*畢業(yè)生，而要評(píng)價(jià)這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
------ 阿里巴巴公司馬云
課程目的:
專業(yè)培訓(xùn)員工在門店的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng),組織,協(xié)調(diào)能力及技巧,通過(guò)課堂理論學(xué)習(xí),案例分析,互動(dòng)演練,解答學(xué)員問(wèn)題,使學(xué)員真實(shí)的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務(wù)意識(shí),職場(chǎng)禮儀,工作修養(yǎng),從而更深層次的開(kāi)發(fā)員工內(nèi)在潛能.
課程特點(diǎn)
1.2天完成20個(gè)案例討論題；
2.討論，演練，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4.不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
5.不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
6.不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
課程對(duì)象：門店店長(zhǎng)、督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)、門店管理人員
課程時(shí)間：兩天（12小時(shí)
門店訓(xùn)練的流程圖：
在門店經(jīng)營(yíng)與訓(xùn)練中，都離不開(kāi)這三個(gè)部分，而這三個(gè)部分也都息息相關(guān)，如何落實(shí)這三個(gè)部分的正常運(yùn)作，將決定門店經(jīng)營(yíng)的成績(jī)單，本課程內(nèi)容將對(duì)此三個(gè)部分做出最詳盡的講解及訓(xùn)練，將理論落實(shí)運(yùn)行。
課程大綱
*講：杰出工作表現(xiàn)的五個(gè)必須:心態(tài),目標(biāo),夢(mèng)想,技巧,習(xí)慣
一、店面銷售人員的十個(gè)成功心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 守株待兔落伍了 — 勤奮
4. 急功近利和全力以赴的區(qū)別 — 激情
5. 世界上沒(méi)有拿不下的事 — 自信
6. 服從的樂(lè)趣 — 高效執(zhí)行
7. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
8. 助人就是助己 — 團(tuán)結(jié)
9. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
10. 凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我 — 感恩
二、我-公司-顧客之間的關(guān)系？
第二講、店面銷售人員核心能力提升
一、店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求
1. 了解企業(yè)目標(biāo)和核心價(jià)值觀
2. 遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范
3. 了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識(shí)
4. 掌握熟練的產(chǎn)品知識(shí)和信息
5. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確信自身產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6. 遵守工作職責(zé)和工作制度。
7.了解顧客的消費(fèi)特征和購(gòu)買心理
8. 靈活運(yùn)用專業(yè)的店面銷售技巧
9. 了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧
二、店面銷售的定義
三、銷售人員的5個(gè)P
四、人見(jiàn)人愛(ài)的四大秘訣
1. 親和力
2. 行動(dòng)力
3. 識(shí)別力
4. 溝通力
第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。
1.問(wèn)什么問(wèn)題可以充分了解你的顧客？
2.問(wèn)問(wèn)題的技巧。
3.說(shuō)什么話可以讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品？
2.說(shuō)的技巧
第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。
1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購(gòu)買理由--促成--購(gòu)后服務(wù)--致謝送客--增值服務(wù)
2.以上哪步最重要？為什么？
3.階段常見(jiàn)難題與處理。
4.為什么要堅(jiān)定顧客的需求？
5.了解顧客需求的步驟。
6.提怎樣的問(wèn)題可以幫到你了解他的需求？
7.在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式。
8.介紹產(chǎn)品的FAB法則。
9.介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。
10.推介產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法。
11.什么時(shí)候是建議購(gòu)買的*時(shí)間？
12.建議購(gòu)買的步驟及技巧。
13.成交時(shí)的注意事項(xiàng)。
14.購(gòu)后服務(wù)帶給你的諸多驚喜。
15.價(jià)格談判的技巧。
第五講、解答顧客問(wèn)題。（互動(dòng)討論）
1.我隨便看看
2.我覺(jué)得一般，到處再看看別的吧！
3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。
4.你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)自己的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢！
5.顧客看中了一樣商品，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定。
6.顧客準(zhǔn)備付款了，卻被閑逛客順口否決了。
7.聽(tīng)完介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
8.顧客進(jìn)店看了看后說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥買的。
9.顧客的朋友說(shuō)：好像很多人買了這件商品，你該不會(huì)也買同樣的吧？
10.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥?，讓他幫我看看再說(shuō)吧。
11.產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)也沒(méi)什么，不太合乎我的口味。
12.針對(duì)特價(jià)產(chǎn)品的講解。
13.同類產(chǎn)品價(jià)格比你們的便宜。
14.你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀
15.我比較喜歡你們的東西，也來(lái)過(guò)幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了。
16.東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價(jià)格太貴。
第六講：門店售后流程
一、投訴處理技巧
1.投訴受理技巧
2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
3.投訴受理具體步驟與方法
4.投訴受理難題應(yīng)
二、售后服務(wù)流程規(guī)范
1.出現(xiàn)服務(wù)差錯(cuò)時(shí)的服務(wù)禮儀；
2. “接一待二顧三”；
3.投訴接待禮儀；
4.收銀服務(wù)禮儀
5.門店銷售服務(wù)電話禮儀
結(jié)束語(yǔ)：有禮走遍天下
