市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理 ——新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調(diào)整23道難題解碼 【培訓(xùn)時間】2012年2月25-26日 廣州 2012年3月10-11日 上海 2012年3月24-25日 深圳 2012年4月14-15日 上海 【收費標(biāo)準(zhǔn)】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人 (含培訓(xùn)費、午餐、稅費[建議：總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時報名學(xué)習(xí)，效果更佳]) 【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！ ●直面挑戰(zhàn)： 在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣*的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能解決渠道沖突獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，如何對渠道進(jìn)行評估和調(diào)整，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題，更是老板的夢想。 對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！ 針對以上問題，我們特邀實戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家馬堅行先生，與我們一同分享2012年版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》的精彩課程，本課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。 ●培訓(xùn)收益： 1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。 2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。 3.掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。 4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 5.學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。 6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。 ●培訓(xùn)對象： 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 ●培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 ●課程大綱：（2天共14小時） *單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1、學(xué)會SWOT分析。 2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？ 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑： 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？ 2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： *步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱 三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃？ 三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點 ●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實。 第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野?！? 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4：“你們的品牌在這里沒有*度?！? 2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 三、激勵經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障 2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的法寶 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風(fēng)險 2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題 ●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。 第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ 3、終端門店最有效的七種贏利模式 二、快速提升零售終端銷量緯度 1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。 5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。 三、如何提升零售終端忠誠度 1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局 2、提升零售終端忠誠度的方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理 ●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。 ●講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)渠道營銷專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 神州培訓(xùn)通首席銷售講師 中旭商營銷管理客座教授 馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊力”五種力量的相互作用。 在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山*等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的*選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：東風(fēng)汽車、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。