二、課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，形成了市場(chǎng)難以撼動(dòng)的龍頭地位！
您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無法簽單？對(duì)，沒錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用*實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”?。?！
三、課程收獲:
1、 鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態(tài)
2、 了解掌握大客戶評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)
3、 掌握專家顧問式銷售的6大技能
4、 掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能
5、 鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招
6、 鍛造大客戶銷售談判利器
7、 掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)
8、 掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
四、課程大綱：
*部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1、 顧問式銷售的2大定義
2、 顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵
3、 顧問式銷售中“銷”的是什么
4、 顧問式銷售中“售”的是什么
5、 顧問式銷售中“買”的是什么
6、 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造
1、 積極心態(tài)的3個(gè)核心
2、 主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、 自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則
4、 學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向
5、 感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)
6、 雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引
案例分析（一）
專題討論（二）
第三部分：大客戶評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
1、 大客戶的2大定義
2、 大客戶的5種特征
3、 大客戶采購3種角色層次
4、 影響大客戶采購的9個(gè)因素
5、 影響大客戶管理的5個(gè)要因
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析
1、 大客戶需求分析6種方法
2、 大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3、 大客戶決策分析6個(gè)方面
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法
5、 大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、 大客戶個(gè)人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
第五部分：大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能
1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略
5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
1、 大客戶銷售“問”的2種方式
2、 溝通中的黃金6問
3、 溝通中聆聽的8個(gè)技巧
4、 溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
5、 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6、 說服客戶的2大力量
7、 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
8、 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9、 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10、 解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
11、 解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
12、 解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
13、 解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
第七部分：大客戶銷售談判利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、談判中讓價(jià)的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項(xiàng)原則
5、回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第八部分：大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
1、 以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
2、 瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、 借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
4、 迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5、 分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
6、 拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
7、 價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
案例分析（一）
專題討論（二）
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、 產(chǎn)品價(jià)格控制的原則
2、 提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3、 處理大客戶抱怨的6種技巧
4、 銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
5、 大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
五、專家簡(jiǎn)介
王建偉（狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家）
工商管理碩士（MBA）；
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；
狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；
九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；
銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；
*營(yíng)銷管理咨詢專家；
企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；
香港城市*、西安交通*特聘講師；
創(chuàng)立2家公司，一個(gè)即做營(yíng)銷顧問又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者；
ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營(yíng)銷顧問；
《狼道營(yíng)銷》、《關(guān)系式營(yíng)銷黃金九則》、《市場(chǎng)布局與品牌策劃》作者；
曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理；珠江啤酒營(yíng)銷總監(jiān)；ALONG集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁兼總顧問；
品牌課程：
《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》 《大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)》
《王牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》 《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》
《廠商攜手共創(chuàng)財(cái)富之道》 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)》 《狼性超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)》
授課風(fēng)格：
王老師授課生動(dòng)幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實(shí)戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣*員高度好評(píng)！
服務(wù)客戶（部分）：
海爾集團(tuán)、國(guó)美電器、豐和實(shí)業(yè)集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、海蘭信集團(tuán)、中絲園、安科股份、
格調(diào)家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀(jì)、華凱電梯、萬控集團(tuán)、中盛國(guó)際、
才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、海鷹食品、康美藥業(yè)、復(fù)大醫(yī)療、眾聯(lián)房地產(chǎn)、萬科物業(yè)、江西郵政局、廣東郵政儲(chǔ)畜、永生源集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、屹娜美浠飲料、等企業(yè)，涉及包括家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、金融、房地產(chǎn)、化工、 IT 、快消品以及其他………
