《贏取大訂單——大客戶銷售七步法》
? 課程目標(biāo)：
本課程是訓(xùn)練工業(yè)品銷售、大客戶銷售、大宗耐用品等的銷售顧問(wèn)，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪或顧客接待，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售溝通。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
? 培訓(xùn)對(duì)象：工業(yè)品銷售、大客戶銷售、大宗耐用品等面對(duì)面顧問(wèn)式銷售人員
? 培訓(xùn)方式：通過(guò)生動(dòng)講演、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)。幫助學(xué)員加深對(duì)《大客戶銷售七步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。
? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天；
? 課程大綱：
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
*步：拜訪準(zhǔn)備
1. 銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧
2. 尋找潛在客戶
3. 選擇有價(jià)值和客戶
4. 找對(duì)人，才能做對(duì)事
第二步：拜訪接觸
1. 創(chuàng)造有吸引力的開場(chǎng)
2. 微笑的力量、PMP法則
3. 贏得客戶信任
第三步：需求探尋
1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
2. 影響采購(gòu)的八大因素
3. 遵循兩多一少：多問(wèn)多聽少說(shuō)
4. SPIN升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
1. 客戶要的產(chǎn)品是什么？
2. FABE分析
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4. 體驗(yàn)式銷售
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？
第五步：異議處理
1. 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
2. 如何摸清客戶拒絕的原因
3. 五種常見異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
4. 大客戶談判策略與技能
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2. 成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件
3. 終場(chǎng)策略案例評(píng)析
第七步：客情維護(hù)
1. Pareto（80/20）原則
2. 客戶分析和決策的方法——AA/BB
3. 售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
4. 追求客戶“忠誠(chéng)”！
注：本課程曾為現(xiàn)代重工、通用汽車等多家著名企業(yè)開展過(guò)輪訓(xùn)服務(wù)。
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