高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與營(yíng)銷技巧
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
課程目標(biāo)：
掌握大客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感。
掌握大客戶營(yíng)銷的技巧，如何獲得客戶承諾，以及展現(xiàn)說(shuō)服力，迅速促成交易。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/大客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對(duì)象：銷售骨干+營(yíng)銷骨干
授課時(shí)數(shù)：2天14小時(shí)
課程大綱
*單元：高端客戶心理與行為分析 7.0hr
一. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
動(dòng)機(jī)理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學(xué)
四. 影響顧客購(gòu)買的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
采購(gòu)習(xí)慣
五. 客戶性格的預(yù)測(cè)：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
腦、心、腹三中心的探索
每個(gè)型格的性格解析
完美型，
全愛(ài)型-助人型
成就型
藝術(shù)型-自我型
智能型-思想型
忠誠(chéng)型
豐富型-活躍型
領(lǐng)袖型-能力型
和平型-和諧型
如何辨認(rèn)購(gòu)買者八種基本類型？如何分別進(jìn)行銷售？
如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買者喜歡的公式進(jìn)行。
成功銷售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)？
六. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
七. 培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。
八. 使人信服的七項(xiàng)秘訣：
了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
配合型與拆散型
十一. 情境與采購(gòu)者購(gòu)買行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶營(yíng)銷技巧 7.0hr
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響客戶的能力
掌握七種購(gòu)買訊號(hào)
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)買的四大心理階段
五. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
