大客戶實戰(zhàn)銷售與關(guān)系維護(hù)（2天內(nèi)訓(xùn)）
一、課程特點與收益
本課程設(shè)計了先進(jìn)的銷售理念和方法，借鑒了國內(nèi)外先進(jìn)的銷售經(jīng)驗，經(jīng)過系統(tǒng)的理論培訓(xùn)來提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)水平。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠：
58. 成為銷售高手的心態(tài)與系統(tǒng)分析方法
59. 大客戶銷售管理實戰(zhàn)案例分析
60. 大客戶銷售的思維模式的轉(zhuǎn)變
61. 掌握系統(tǒng)的大客戶銷售實踐方法分析
62. 學(xué)會維護(hù)大客戶的關(guān)系
63. 提高大客戶銷售成功率
二、課程大綱
*四章： 大客戶分析
1. 大客戶的一般特征
2. 大客戶采購的目的與流程
3. 大客戶的供應(yīng)商一般類型
4. 大客戶成為優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
*五章： 大客戶銷售人員素質(zhì)
1. 大客戶銷售人員的類型
2. 樹立正確的大客戶銷售心態(tài)
3. 基本禮儀修煉，電話、拜訪、接待、介紹產(chǎn)品、就餐、送禮等
4. 銷售人員產(chǎn)品了解的提升
*六章： 大客戶銷售前準(zhǔn)備
1. 收集大客戶資料
2. 研究客戶需求
3. 大客戶購買心理與購買行為
4. 大客戶步驟的銷售方法研究
5. 大客戶品牌推廣策略
6. 大客戶銷售渠道的選擇
7. 建立起完善的客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)
8. 大客戶營銷團(tuán)隊
*七章： 大客戶銷售
1. 接近的大客戶
2. 預(yù)約
3. 大客戶的購買欲望點
4. 大客戶銷售中心法則與技能
5. 溝通的技巧：察、聽、問
6. 大客戶談判的原則、技巧
7. 如何化解談判僵局
8. 如何爭取再次見面的機(jī)會
9. 如何選擇合適的告辭時機(jī)
*八章： 大客戶售后服務(wù)
1. 大客戶拜訪記錄
2. 跟進(jìn)大客戶
3. 順利回款
4. 提高大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
5. 大客戶銷售誤區(qū)
6. 處理客戶異議
7. 抱怨處理
*九章： 大客戶維護(hù)管理
1. 大客戶流失
2. 大客戶管理的定位
3. 生產(chǎn)中的關(guān)系維護(hù)
4. 大客戶銷售模式創(chuàng)新
5. 大客戶渠道的綜合管理
6. 大客戶忠誠度分析
7. 從滿意到忠誠
三、培訓(xùn)對象：
銷售人員、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶主任、客戶服務(wù)人員等各級銷售相關(guān)人員
