【執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)? 從思維到方法】
打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)班
時(shí)間：4月19日-21日 地點(diǎn)：濟(jì)南
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力已成為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。
銷(xiāo)售能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售收入。
通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售突破的制約因素和瓶頸。
【培訓(xùn)師】 莊志敏
曾任 海爾 營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)，長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)一線，具有豐富的銷(xiāo)售、推廣、策劃和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
擅長(zhǎng)用通俗的語(yǔ)言，闡述繁雜的營(yíng)銷(xiāo)理論；善于通過(guò)親身的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程；長(zhǎng)于用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的決策。
先后為陜西重汽、福田雷沃重工、樂(lè)百氏、娃哈哈、美的空調(diào)、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、徐工機(jī)械等企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與咨詢(xún)。
【培訓(xùn)內(nèi)容】王
新思維：品牌力量&營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略&差異化競(jìng)爭(zhēng)
1. *市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十年的啟示
產(chǎn)品戰(zhàn)
促銷(xiāo)戰(zhàn)
價(jià)格戰(zhàn)
服務(wù)戰(zhàn)
渠道戰(zhàn)
品牌戰(zhàn)
2. 品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與傳播
品牌傳播過(guò)程中的難點(diǎn)分析
品牌傳播策略與捷徑
媒體公關(guān)與品牌危機(jī)應(yīng)對(duì)
3. 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略
渠道為上戰(zhàn)略
價(jià)值*化戰(zhàn)略
先難后易戰(zhàn)略
標(biāo)新立異戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
4. 產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)策劃
產(chǎn)品線的寬度與深度
產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略
案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷(xiāo)售的對(duì)接
產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
先有買(mǎi)點(diǎn)，后有產(chǎn)品的市場(chǎng)化產(chǎn)品研發(fā)體系
新產(chǎn)品的并行開(kāi)發(fā)
創(chuàng)造需求超越滿(mǎn)足需求
案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷(xiāo)售評(píng)審
5. 促銷(xiāo)行動(dòng)的策劃
?促銷(xiāo)：最直接的差異化營(yíng)銷(xiāo)
?促銷(xiāo)策劃的基本路徑
?促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
?策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理
?案例：促銷(xiāo)策劃全過(guò)程的講解
新方法：大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判技巧
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分析
價(jià)格便宜未必好賣(mài)？
質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣(mài)？
如何提升產(chǎn)品附加值？
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟
讓客戶(hù)成為你的“粉絲”
2. 銷(xiāo)售終端的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的滿(mǎn)足模型——AIDS
讓客戶(hù)在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
讓產(chǎn)品成為明星
產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
大客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制
超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六大法則
案例：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
4.客戶(hù)談判的突破口
談判的目標(biāo)：利益
洞悉底線：成功談判的一半
談判過(guò)程中的權(quán)力制衡
談判過(guò)程中的角色扮演
5. 客戶(hù)談判的過(guò)程控制
談判的開(kāi)局
以我為主的談判技巧
信息：周密的信息資料收集與分析
力量：談判過(guò)程中的情感運(yùn)用
時(shí)間：雙方實(shí)力轉(zhuǎn)換的利器
6. 客戶(hù)談判的誤區(qū)
沒(méi)有不行，只有如果
沒(méi)有讓步，只有交換
沒(méi)有結(jié)論，只有問(wèn)題
【參觀考察】 濟(jì)南青島啤酒
【參與費(fèi)用】 2280元/人（包含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、參觀費(fèi)、午餐費(fèi)） ；住宿和晚餐協(xié)助安排，費(fèi)用自理
