2002年，達(dá)內(nèi)科技創(chuàng)始人韓少云在加拿大備受煎熬。他剛辭去亞信公司網(wǎng)管產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部技術(shù)總監(jiān)的職位，但在加拿大卻遲遲沒(méi)找到合適的工作。
幸運(yùn)的是，加拿大的這次遭遇讓他決定做IT工具實(shí)用培訓(xùn)的生意。與加拿大相比，韓少云發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的IT培訓(xùn)不是講Windows這樣的低端技術(shù)，就是面向工程師的理論培訓(xùn)。
如今，韓少云創(chuàng)立的這家公司已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)*的IT培訓(xùn)公司之一，主要業(yè)務(wù)是培訓(xùn) Java、C++、C#/.net、測(cè)試、嵌入式、PHP等方面的軟件開(kāi)發(fā)人員。據(jù)韓少云提供的數(shù)據(jù)，達(dá)內(nèi)科技去年收入超過(guò)2億元，在國(guó)內(nèi)有30多家分校。
教育培訓(xùn)很容易賺錢(qián)，但并不是一個(gè)容易做大規(guī)模的生意。最開(kāi)始韓少云的啟動(dòng)資金只有2萬(wàn)美元，他在北京租下了一間16平方米的辦公室，用玻璃板隔開(kāi)教室和行政區(qū)。*期只招到8個(gè)學(xué)生，由韓少云自己為他們上課。
前幾批學(xué)生都很順利地找到了工作。創(chuàng)立一年多之后，IDG向達(dá)內(nèi)投資了50萬(wàn)美元?！?輪投資的決定因素基本上是人”，韓少云認(rèn)為自己10年的軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和此前學(xué)生的就業(yè)情況在IDG看來(lái)“還算靠譜”。
拿到這筆錢(qián)之后，達(dá)內(nèi)*的投入是招聘講師。為了把優(yōu)秀的軟件工程師從開(kāi)發(fā)項(xiàng)目拉到培訓(xùn)項(xiàng)目的陣營(yíng)中，韓少云在所有的招聘信息中都標(biāo)明了年薪標(biāo)準(zhǔn)，即薪酬至少提高50%。
在招到合適的老師之后，達(dá)內(nèi)開(kāi)始利用廣告吸引學(xué)員。初期的廣告設(shè)計(jì)由韓少云親自完成，他將教師的姓名和課程都標(biāo)注在廣告上，并把教室完全開(kāi)放，只要有想要試聽(tīng)的學(xué)員，不需要聽(tīng)課證，可以直接進(jìn)入教室聽(tīng)講。這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)打破規(guī)則的做法，很少有培訓(xùn)學(xué)校會(huì)把老師的姓名告訴學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)生可以查證老師的背景去做出選擇。
但在達(dá)內(nèi)科技副總裁孫瑩看來(lái)，達(dá)內(nèi)規(guī)模迅速增長(zhǎng)的關(guān)鍵是公司2005年啟動(dòng)的一個(gè)“先就業(yè)后還款”的價(jià)格策略。
“先就業(yè)后還款”允許消費(fèi)者只需要支付一筆1000元至3000元的較低學(xué)費(fèi)，就可以學(xué)完4個(gè)月的課程。學(xué)完課程并且拿到公司的Offer之后，學(xué)員需要按照約定向達(dá)內(nèi)支付更多金額，但可以分期付款。在2008年拿到第二輪融資之后，只要是本科學(xué)歷以上的學(xué)員，達(dá)內(nèi)在對(duì)方資料的基礎(chǔ)上完成信用測(cè)評(píng)，基本上都會(huì)允許他們參與這項(xiàng)計(jì)劃。
這個(gè)政策為達(dá)內(nèi)吸引到了更多的學(xué)員。2005年，達(dá)內(nèi)的學(xué)員總數(shù)只有2000人左右，到2008年已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)人。*的挑戰(zhàn)來(lái)自于應(yīng)收款的管理，達(dá)內(nèi)通過(guò)建立信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)控制壞賬。
最開(kāi)始，達(dá)內(nèi)遇到過(guò)學(xué)員材料造假的情況。因?yàn)閷徍酥芷谔L(zhǎng)，還沒(méi)有審核完畢就讓學(xué)員開(kāi)始上課，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)對(duì)方提供了虛假的電話號(hào)碼?，F(xiàn)在達(dá)內(nèi)把審核時(shí)間控制在了5個(gè)工作日，申請(qǐng)這項(xiàng)計(jì)劃的學(xué)生需要填寫(xiě)表單、提供證件和擔(dān)保人。
“很多學(xué)員并非沒(méi)有實(shí)力，只是一開(kāi)始不太信任教育機(jī)構(gòu)?！睂O瑩說(shuō)。據(jù)她提供的數(shù)據(jù)，60%的學(xué)員在上課過(guò)程當(dāng)中就還清了款項(xiàng)（這比之后的分期會(huì)更便宜），其他的學(xué)員大部分也會(huì)按時(shí)還款，如今達(dá)內(nèi)這個(gè)項(xiàng)目的壞賬率大概是5%。
按照教學(xué)效果付費(fèi)的方式使得達(dá)內(nèi)必須把學(xué)生的就業(yè)率抓上去。達(dá)內(nèi)開(kāi)始有意識(shí)地為學(xué)員開(kāi)設(shè)就業(yè)素質(zhì)課程，提供簡(jiǎn)歷、面試、團(tuán)隊(duì)合作和試用期等等一系列職場(chǎng)培訓(xùn)?！白铋_(kāi)始只是想幫助學(xué)生成為企業(yè)需要的人，由于規(guī)模越來(lái)越大，我們意識(shí)到需要就業(yè)幫助的學(xué)員也越來(lái)越多?！睂O瑩說(shuō)。
達(dá)內(nèi)提高就業(yè)率的一個(gè)重要策略是為大公司定制人才，目前訂單輸出的學(xué)員在達(dá)內(nèi)就業(yè)的學(xué)生中占到30%至40%的比例。達(dá)內(nèi)建立了“軟件人才中心”，*有200多名員工專門(mén)為這個(gè)*工作。這個(gè)*的員工通過(guò)拜訪和維護(hù)企業(yè)關(guān)系，把*線需要的人才反饋給達(dá)內(nèi)。
北京電訊盈科向《*財(cái)經(jīng)周刊》提供的數(shù)據(jù)顯示，該公司超過(guò)40%的招聘名額會(huì)直接來(lái)源于達(dá)內(nèi)。今年，電訊盈科給了達(dá)內(nèi)500人的定制計(jì)劃，而達(dá)內(nèi)在*已經(jīng)接下1.6萬(wàn)多人的企業(yè)訂單。
達(dá)內(nèi)每一期課程上萬(wàn)元的費(fèi)用在同類IT職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中并不算低，特別是開(kāi)設(shè)分校之后，與地方上的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)更沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。達(dá)內(nèi)采取的解決方案仍是抓住就業(yè)率：把*的資源整合，為想到一線城市的學(xué)員提供就業(yè)推薦，在簡(jiǎn)歷通過(guò)企業(yè)篩選之后，讓他們以視頻面試或者直接到本地面試的方式與企業(yè)交流。
對(duì)于教育行業(yè)而言，公司規(guī)模迅速擴(kuò)大帶來(lái)的難題是師資力量的跟進(jìn)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，2005年年末，韓少云在北京開(kāi)設(shè)了*個(gè)遠(yuǎn)程視頻同步教學(xué)試點(diǎn)班。
達(dá)內(nèi)的遠(yuǎn)程教學(xué)模式全部采用同步直播的方式，兩塊大屏幕同時(shí)播放老師和電腦程序的投影。在保證*共享師資的同時(shí)，每個(gè)班級(jí)配備有一名具有兩三年軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的助教來(lái)解決互動(dòng)。
并不是所有人都可以接受用一萬(wàn)多元的開(kāi)銷去接受“遠(yuǎn)程同步”教學(xué)。最初他們?yōu)閷W(xué)員開(kāi)放一個(gè)星期的全日制免費(fèi)試聽(tīng)課程，其間學(xué)員可以隨時(shí)退課。而“先就業(yè)后付款”的同時(shí)推出，實(shí)際上采用按照效果付費(fèi)，也使得這個(gè)模式可以順利進(jìn)行下去?，F(xiàn)在除了北京地區(qū)，達(dá)內(nèi)*其他培訓(xùn)中心全部采用遠(yuǎn)程同步授課的方式，這個(gè)模式也為達(dá)內(nèi)帶來(lái)了至少70%的營(yíng)收。
一個(gè)需要四個(gè)月全日制培訓(xùn)的IT技術(shù)課程，很少有人能夠在毫無(wú)監(jiān)督的情況下獨(dú)立完成學(xué)習(xí)。對(duì)于大多數(shù)沒(méi)有基礎(chǔ)的學(xué)員來(lái)說(shuō)，一個(gè)程序出現(xiàn)Bug的問(wèn)題或許就在于一個(gè)分號(hào)和逗號(hào)的錯(cuò)用，而這些問(wèn)題助教是足以幫助解決的?！爸虒?duì)于學(xué)生問(wèn)題的解答會(huì)比老師更快，因?yàn)樗回?fù)責(zé)講課，所以隨時(shí)隨地都在觀察學(xué)員的反應(yīng)。”孫瑩說(shuō)。
2008年，達(dá)內(nèi)重新建立了自己的品質(zhì)保障體系。這意味著所有的學(xué)員每星期和每個(gè)月都必須通過(guò)達(dá)內(nèi)的考試，特別是*個(gè)月的核心語(yǔ)法基礎(chǔ)階段，如果通不過(guò)測(cè)試，達(dá)內(nèi)會(huì)勸學(xué)員重新免費(fèi)學(xué)習(xí)*個(gè)月的課程。同時(shí)，在每次測(cè)試之后，達(dá)內(nèi)會(huì)公布全班以及*排名。“對(duì)于每個(gè)班助教的考核，一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是排名后幾十位學(xué)員的提升率，不可以每次排在后面的都是同一批人。”孫瑩說(shuō)道。
同年末達(dá)內(nèi)的研發(fā)中心也開(kāi)始啟動(dòng)，技術(shù)總監(jiān)在教課之外，還有50%的時(shí)間需要做課程的更新和研發(fā)，以保證每半年課程會(huì)有一次變化，而每年則會(huì)有一次升級(jí)。目前達(dá)內(nèi)具有8個(gè)課程體系，包括Java、嵌入式、Android和3G等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。
除了硬廣的投放，與高校合作是達(dá)內(nèi)的另外一種市場(chǎng)營(yíng)銷方式。從2006年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)專業(yè)的就業(yè)率越來(lái)越低。達(dá)內(nèi)開(kāi)始說(shuō)服一些計(jì)算機(jī)與自己合作，這些會(huì)起到宣傳效應(yīng)，并且輸送自己大三的學(xué)生去達(dá)內(nèi)培訓(xùn)，不耽誤學(xué)生大四尋找工作的同時(shí)提升自己的就業(yè)率。
與學(xué)校的合作為達(dá)內(nèi)提供了30%至40%的生源。兩年之后，達(dá)內(nèi)更深地介入了高校教育體系，開(kāi)始與部分高校共建特色班，并且提供師資培訓(xùn)和課程方案的設(shè)計(jì)。
廣州校區(qū)作為試點(diǎn)已經(jīng)開(kāi)始摸索新的教學(xué)方法。他們將學(xué)生按組劃分成不同的虛擬公司，每個(gè)公司設(shè)有CEO、CTO這樣的職位，并且被要求完成一個(gè)項(xiàng)目。學(xué)員佩戴胸卡，每天打卡“上下班”，在聽(tīng)完課程之后，必須合力做完要求的項(xiàng)目才可以畢業(yè)。
今年9月底，達(dá)內(nèi)獲得了高盛2000萬(wàn)美元的第三輪融資。韓少云下一個(gè)計(jì)劃似乎有點(diǎn)出人意料，他打算成立基金，為想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的學(xué)員提供指導(dǎo)、孵化和種子資金。
