張路喆—人生無處不談判--五步打造銷售談判高手

人生無處不談判--五步打造銷售談判高手

Win-win Business Negotiation

課程 時(shí)長： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對(duì)象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等行業(yè)。

n 此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合大客戶銷售方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的； 

一、課程背景

n 課程基于“談判概念—談判策略—談判執(zhí)行”三個(gè)維度，強(qiáng)調(diào)談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏合作策略，從而能讓學(xué)員從理解概念、學(xué)會(huì)方法、一直到掌握技巧；

n 在教學(xué)方式設(shè)計(jì)中，可以結(jié)合客戶的真實(shí)商機(jī)案例進(jìn)行現(xiàn)場研討與練習(xí)，確保新的知識(shí)技能有更直接的轉(zhuǎn)化應(yīng)用場景，真正做到學(xué)以致用和用以致學(xué)；

二、學(xué)習(xí)收獲

三、

n 提升銷售的獨(dú)立談判執(zhí)行能力

n 幫助縮減談判時(shí)間，快速結(jié)案

n 增加對(duì)商機(jī)推進(jìn)的可控性，影響和控制買方購買周期

n 通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功與合理的利潤

n 避免因買方遲疑不決而導(dǎo)致的不做決定

三、課程大綱

*章：談判的基本概念

n 銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

n 雙贏銷售談判的定義

n 談判的目的：價(jià)格上的贏還是收益上的贏？

n 銷售談判的要素和條件

n 雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時(shí)機(jī)與談判優(yōu)勢評(píng)估

n 談判的兩種場景：招投標(biāo)與競爭性談判

n 你是買方心目中的Mr.A嗎？

n 評(píng)估一：客戶做出改變的動(dòng)機(jī)與計(jì)劃

n 評(píng)估二：客戶需求構(gòu)想的影響程度

n 評(píng)估三：可預(yù)期可衡量的改善價(jià)值

n 評(píng)估四：解決方案的共識(shí)與能力證明

n 評(píng)估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

n 評(píng)估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

n 雙贏談判的四項(xiàng)基本原則

n 談判目標(biāo)的制定

n 談判議題的設(shè)定

n 賣方談判團(tuán)隊(duì)的組建與能量場評(píng)估

n 買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

n 探詢買方的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格

n 談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

n 談判的心理建設(shè)與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

n 達(dá)致雙贏的*障礙是什么？

n 買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

n 賣方在談判中的立場與應(yīng)對(duì)策略

n 談判開啟時(shí)的人際好感與精彩亮相

n 談判的開場戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應(yīng)對(duì)

n 談判的中場戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

n 談判的終場戰(zhàn)術(shù)：共識(shí)確認(rèn)與底牌策略

n 后談判階段：合作協(xié)議的管理

n 談判桌上的勢能營造與僵局管理

n 如何向買方說“不”

第五章：談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理

n 性格特質(zhì)對(duì)談判的影響

n 談判風(fēng)格類型1：高控制與支持力

n 談判風(fēng)格類型2：高表現(xiàn)與思考力

n 談判風(fēng)格類型3：高分析與開放力

n 談判風(fēng)格類型4：高溫和與創(chuàng)新力

n 行為模式與事務(wù)處理模式解析

n 管理自己的談判風(fēng)格：優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)

n 與不同風(fēng)格的談判者溝通：順勢與干預(yù)

現(xiàn)場測評(píng)：自然本我的性格特質(zhì)表現(xiàn)