銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的與業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系，是贏得客戶訂單和長期穩(wěn)定合作的必要條件。
此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析客戶關(guān)系建立與保持的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并闡釋了做好客戶關(guān)系管理對銷售業(yè)績的影響。
課程時長
12小時 / 2天
課程對象
一線銷售、客戶經(jīng)理、儲備銷售管理人員
課程收益
獲悉開發(fā)新客戶的方法與途徑
學(xué)習(xí)對客戶進(jìn)行分類，定位，準(zhǔn)確挖掘需求的方法
學(xué)習(xí)體驗處理客戶關(guān)系，尤其是處于競爭對手陣營的客戶關(guān)系的方法
學(xué)習(xí)如何分析競爭對手，并懂得放大自身優(yōu)勢并配合項目，贏得客戶
*模塊 內(nèi)憂外患的市場環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？
薄利拼單 VS 大項目/高利潤
唯關(guān)系論 VS 關(guān)系因人而變
單打獨斗 VS 團(tuán)隊作戰(zhàn)
個人經(jīng)驗 VS 銷售經(jīng)驗
論關(guān)系 VS 講規(guī)則
一個企業(yè)最重要的兩件事——創(chuàng)造客戶和保留客戶
第二模塊 精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性
由需求的拉動，靠技術(shù)的推動
精準(zhǔn)營銷
客戶的生命周期
客戶的感知價值
第三模塊 客戶信息的獲取
企業(yè)決策、客戶分級、客戶溝通、客戶滿意的基礎(chǔ)
需要掌握哪些客戶的信息：個人客戶和企業(yè)客戶
獲取客戶信息的途徑：直接渠道和間接渠道
分析客戶需求和消費行為，對客戶信息進(jìn)行動態(tài)管理
第四模塊 客戶的選擇
為什么要選擇關(guān)系客戶
? 誰是潛在購買者、誰能給企業(yè)帶來收益、誰能幫助企業(yè)正確定位
選擇什么樣的客戶
? 什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊
客戶選擇的指導(dǎo)思想
? 如何與企業(yè)保持一致、何為“門當(dāng)戶對”、何為“有忠誠度”的客戶
第五模塊 客戶的開發(fā)
營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
? 有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價格和收費、購買渠道和銷售方式
推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
? 客戶的尋找和說服
第六模塊 客戶的分層
為什么要對客戶進(jìn)行分層
? 價值層面、所需資源、保證有效溝通
如何對客戶進(jìn)行分層
? 關(guān)鍵、普通、一般客戶
如何管理各級客戶
? 不同的管理方式對于關(guān)鍵、普通、一般客戶
第七模塊 客戶的有效溝通
溝通的策略、作用和內(nèi)容
溝通的途徑
? 企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑
如何處理客戶投訴
第八模塊 客戶的滿意度和忠誠度
影響客戶滿意度的因素
讓客戶滿意的具體行為
客戶忠誠度的衡量
影響客戶忠誠度的因素
實現(xiàn)客戶忠誠度的策略
