重新審視銷售角色的定位
想要了解顧問式銷售技巧
希望進一步提升業(yè)績績效
課程時長
12小時 / 2天
課程對象
銷售經理、銷售專員
HR 和培訓管理負責人
課程收益
從產品型銷售轉變?yōu)轭檰柺戒N售
學習并掌握顧問式銷售的核心技巧
加強在客戶心中的地位，提升業(yè)績
*模塊 顧問式銷售概述
課程目的與收益
銷售成長的路經圖
體驗分享：一次親身購買的經歷
案例視頻：一次不成功的拜訪
銷售的角色定位與挑戰(zhàn)
客戶的四個缺乏
? 缺乏信任
? 缺乏需要
? 缺乏幫劣
? 缺乏滿意
顧問式銷售模型
第二模塊 顧問式銷售步驟一：建立信任
體驗練習：建立信任的挑戰(zhàn)
時間關系的壓力模型
建立信任的四個關鍵因素
練習：建立信任四個關鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)
表達會面意圖的方法
如何做到設身處地
模擬練習：建立信任的角色模擬練習
錄像：建立信任的總結
第三模塊 顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求
錄像：収掘需求的挑戰(zhàn)
需求差距模型
探尋需求背后的動機
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法
挖掘需求之聆聽障礙和寵戶有效聆聽的七個好習慣
模擬練習：挖掘需求角色模擬練習
錄像：優(yōu)秀銷售如何挖掘需求
第四模塊 顧問式銷售步驟三：有效推薦
錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)
有效推薦五步法
錄像：針對客戶動機的有效推薦
購買信號和促成的三種方法
購買信號和促成的三種方法
推薦過程中處理異議的步驟與關鍵點
模擬練習：有效推薦角色模擬練習
第五模塊 顧問式銷售步驟四：鞏固信心
鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)
鞏固信心的關鍵點：不在乎區(qū)域
成交客戶鞏固信心四個關鍵方面
練習：鞏固信心四個方面在工作中的體現(xiàn)
第六模塊 課程回顧與總結
回顧兩天課程要點
制定課后行動改善方案
