房地產(chǎn)全營銷體系價值提升之道及案例解析
課程說明
?主 辦：中房商廣東院
?時 間：2018年1月26-27日
?地 點：珠海
課程背景
1、靠天吃飯的時代已經(jīng)過去，天時、地利、人和才能決勝！
天時：如何“觀測天象”，借勢而為是大道，這取決于我們大量的數(shù)據(jù)分析和研究，并不是靠直覺。
地利：如何充分發(fā)揮土地價值，做好定位和產(chǎn)品是營銷的關(guān)鍵，前置再前置。
人和：策略與渠道，能否有效的整合資源，建設(shè)渠道，低投入帶來高客戶。
2、如何帶隊，打造一支狼性銷售鐵軍！
據(jù)調(diào)查，目前房企營銷上的痛點有如下幾個方面：
市場：拿地時機(jī)、銷售時機(jī)，踩點總是踩錯。高價拿地，痛苦賣房。
定位：客戶、土地和產(chǎn)品錯位，買得起的不喜歡，想買的買不起。
案場：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤。
團(tuán)隊：90后隊伍帶隊難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。
渠道：難點項目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見效，如何破局？
針對房企營銷面臨的問題，*房訓(xùn)網(wǎng)特推出房地產(chǎn)營銷管理精英特訓(xùn)營，通過特訓(xùn)以著力提高營銷經(jīng)理價值構(gòu)建與營銷創(chuàng)新、市場研究與項目定位、難點問題解決、系統(tǒng)作戰(zhàn)、渠道建設(shè)、案場管理等六大關(guān)鍵能力！曾老師課程將詮釋二三四線城市淡市營銷的革新之路，通過大量輔導(dǎo)案例展示三四線城市全面去庫存的經(jīng)驗與具體方法，并幫助三四線房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的強(qiáng)銷團(tuán)隊。
課程收益
1、資深專家與您共同完成項目定位及銷售解決方案，實現(xiàn)項目價值*化
2、解析項目定位過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項目定位的錯誤對后期營銷造成的影響
3、培養(yǎng)正確的項目定位邏輯與思路，定位工作方法可復(fù)制，項目定位從此精準(zhǔn)
4、培養(yǎng)正確的營銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制，銷售策略從此靠譜
5、通過不同場景案例，解析產(chǎn)品解決方案，提升項目溢價能力
6、參觀萬科系類樓盤學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷售理念
課程對象
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、CEO、營銷副總；
2、房地產(chǎn)營銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者；
3、地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者；
講師介紹
曾老師：中房商高級顧問
17年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗；曾在萬科集團(tuán)總部及城市公司從事營銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項目、城市公司、集團(tuán)總部等多個層面的營銷管理和執(zhí)行，具有多個一線城市、二線、三四線城市的營銷經(jīng)驗?，F(xiàn)任萬潤地產(chǎn)董事合伙人，*房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會特邀王牌專家講師。
曾老師是華潤成都大區(qū)、萬科成都區(qū)域、北京當(dāng)代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，還服務(wù)過世茂、復(fù)地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、吉寶、凱德、九龍倉等企業(yè)，協(xié)助各開發(fā)商完成項目定位及產(chǎn)品定型、精裝修研發(fā)、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點項目營銷提升等。
曾老師培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營銷、集團(tuán)營銷管控模式、銷售突圍、溢價提升、項目定位、批量精裝修研發(fā)等，培訓(xùn)課程體系完整、實踐與理論結(jié)合、案例豐富實用，寓教于樂，深受學(xué)員好評。
課程大綱
*部分 ：項目定位、產(chǎn)品溢價、營銷推廣、銷售管理、開盤管理
一、項目定位：基礎(chǔ)邏輯及機(jī)會挖掘
1.萬科項目定位“七對眼睛”工作方法介紹
2.項目定位的基本邏輯及流程
3.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知
4.市場分析框架及市場機(jī)會挖掘
5.客戶價值需求曲線研究
6.市場定位案例剖析
1)主流市場與機(jī)會市場的選擇：四川宜賓臨港國際
2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞
3)項目競爭策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
二、項目定位過程中的常見誤區(qū)：銷售時流的淚，一定是前策定位時腦子里進(jìn)的水
1.市場容量問題
2.市場競爭及定位偏差問題
3.產(chǎn)品解決方案與客戶匹配問題
4.產(chǎn)品力過時問題
三、項目定位的基礎(chǔ)邏輯：如何挖掘競爭機(jī)會？
1.土地屬性分析
1)土地屬性的六要素模型
2)土地屬性與品類匹配
2.項目運營目標(biāo)分析及核心問題界定
3.城市研究：PIE模型介紹
4.市場研究工作體系及案例解析：
1)市場分析的基礎(chǔ)框架2)市場研究主要指標(biāo)介紹
3)城市市場機(jī)會的挖掘，案例解析：合肥高端改善市場
4)區(qū)域市場機(jī)會的挖掘，案例解析：成都大面板塊
5)如何向競品學(xué)習(xí)，案例解析：銀川綠地城
6)如何從競品研究中總結(jié)產(chǎn)品趨勢，案例解析：成都剛需產(chǎn)品溢價因素研究
5.客戶研究：
1)客戶DNA模型介紹
2)客戶定性研究方法介紹
3)客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹
4)不同城市客戶敏感點介紹
6.項目定位要素介紹及案例剖析
1)主流市場與機(jī)會市場的選擇：四川宜賓臨港國際
2)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞
3)基于競爭策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
四、產(chǎn)品解決方案：如何提升項目的溢價能力
1.一個置于產(chǎn)品細(xì)節(jié)中的營銷故事，案例解析：蘇州桃花源
2.一套基于市場競爭策略的戶型配比，方法及案例解析
3.一幅客戶生活場景圖，案例解析：鄭州萬科城
4.一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：
1)產(chǎn)品價值體系模型介紹
2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)，案例解析：蘭州園林景觀標(biāo)準(zhǔn)建議
3)戶型標(biāo)準(zhǔn)建議：銀川小三房戶型的客戶敏感點
5.一條客戶體驗流線
1)示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹
2)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域
3)示范區(qū)服務(wù)觸點設(shè)計，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣
6.產(chǎn)品溢價探討
1)產(chǎn)品溢價的四個方向
2)如何提升郊區(qū)大盤的土地價值提升【案例解析：深圳華僑城、深圳星河丹堤、深圳萬科城】
3)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
第二部分：營銷運營、營銷邏輯、營銷計劃與決策、標(biāo)桿案例解析
一、問題項目營銷診斷邏輯及案例解析
1.市場類問題項目：容量、競爭
2.產(chǎn)品類問題項目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場的匹配
3.營銷類問題項目
4.運營類問題項目
5.問題項目的營銷決策邏輯
1)回歸市場和客戶的營銷決策模型
2)典型問題項目的處理方法
二、公司運營決策
1.節(jié)點計劃2.現(xiàn)金管理
3.存貨管理
1)資源組合-規(guī)避風(fēng)險
2) 節(jié)奏把控-提升效益
3) 風(fēng)險與效率
費用說明
【主辦單位】中房商廣東院
【培訓(xùn)時間】2018年1月26-27日 珠海
【培訓(xùn)費用】人民幣4500元/人 （ 包含：講師費、場地費、茶歇、現(xiàn)場咨詢費等）
會務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務(wù)組統(tǒng)一安排，費用自理。
（會員單位優(yōu)先報名參加）
