課程定位
依據(jù)CRO客戶的相關實際情況，《大客戶開發(fā)與維護》二天的課程按照如下邏輯來設計和定位：
首先從大客戶開發(fā)與維護的困難或障礙導入，讓學員通過探討感知在大客戶開發(fā)與維護中可能存在的挑戰(zhàn)，剖析這些困難的根源所在，并試圖思考如何減少困難，提高成交率。
大客戶的成交可能首先要進入客戶Vendor List，接著設法參與投標，*中標成交。在整個大客戶拓展的過程中，學員需要了解大客戶的貢獻是什么，大客戶選擇本公司的Key criteria是什么，如何開發(fā)這些大客戶，以及如何維護與大客戶的關系。課程將帕累托原則、探詢客戶需求、顧問式銷售、項目管理、談判與沖突管理、客戶關系管理等知識點巧妙設計進與大客戶的成交的整個過程中，讓學員在過程中掌握大客戶開發(fā)的要領。
課程還精心設計了DISC環(huán)節(jié)，學員通過DISC原理和DISC的測試問卷了解自己和客戶，運用黃金法則和白金法則與大客戶進行有效溝通，達成合作，提高公司效益。
學員收益
1. 認識大客戶開發(fā)與維護的困難和障礙
2. 基于客戶需求的顧問式銷售
3. 用項目管理的方式促成與大客戶的簽約
4. 了解自己、了解客戶，運用黃金和白金法則與客戶進行有效溝通
5. 運用談判與沖突管理技巧與客戶高效洽談，達成合作。
6. 大客戶的跟進、維護。
7. 與客戶洽談中，善用溝通媒體，尊重文化差異。
8. 加強內(nèi)部*之間的協(xié)調(diào)配合，提高軟實力，為客戶創(chuàng)造更多附加價值。
授課時間
二天
課程主要內(nèi)容
探詢：
誰是你客戶？
誰是你的大客戶？
你的客戶在哪里？
你的大客戶在哪里？
你在做大客戶拓展時有哪些困難或障礙？
一、大客戶開發(fā)與維護的困難或障礙
二、大客戶的貢獻
（一）人類社會中的帕累托原則
（二）大客戶的定義
（三）大客戶價值三部曲
識別大客戶價值
選擇大客戶價值
提高大客戶價值
小組研討：CRO的價值：大客戶選擇CRO的關鍵標準（Key criteria）是什么？
三、大客戶的開發(fā)
（一）客戶業(yè)務拓展的定義
新客戶開發(fā)與業(yè)績創(chuàng)造
舊客戶深度挖掘
（二）找到大客戶
Pull Strategy
Push Strategy
（三）接近大客戶
進入客戶Vendor List
設法可以參與投標
（四）探求大客戶需求
顯性需求
隱性需求
（五）確認大客戶需求
顧問式銷售
（六）大客戶促成簽約
項目管理
跨*團隊溝通與協(xié)作（ BD mgr與技術*充分溝通，BD mgr的power）
（七）Bidding 模型
（八）銷售技巧
促成技巧（催促簽約的技巧）
大客戶的反對問題處理
（九）認識你的客戶（DISC)
知己
知彼
有效溝通的黃金法則與白金法則
*式關系（有關系就是沒關系）
（十）大客戶的談判與沖突管理
沖突的原因
沖突處理模型
如何談判
談判與沖突管理
案例研討 + 實戰(zhàn)演練：大客戶“拜耳”的開發(fā)
四、大客戶簽約后的跟進
項目立項
信息（進度、困難等）的真實迅速反饋
五、大客戶的維護
（一）從成本及效益來看新舊客戶維護
（二）客戶關系管理
前提
要求反饋
定期溝通
個人情誼發(fā)展
增加客戶附加價值（Value-added）
Under table
（三）客戶關系提升與維護
產(chǎn)品
服務
個性化情感
六、善用溝通媒體（Media）
不同溝通媒體的優(yōu)勢與限制（電話、電郵、定期拜訪等）
七、尊重文化差異
習俗
宗教
表達
八、攘外必先安內(nèi)
（一）內(nèi)部的協(xié)調(diào)配合
（二）團隊對外的展現(xiàn)
服務意識
一體意識
贏的意識
