《營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)---營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷力提升實(shí)戰(zhàn)策略》
21世紀(jì)是營(yíng)銷導(dǎo)向型的時(shí)代，營(yíng)銷力是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最核心部分。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷創(chuàng)新速度和執(zhí)行能力的競(jìng)爭(zhēng)！營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略、觀念、體系、執(zhí)行的創(chuàng)新？如何建立超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷體系？如何創(chuàng)造和保持企業(yè)持久而旺盛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？作為企業(yè)一把手或營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，這些一直困擾著你的問題，可能讓你頭疼不已，壓力巨大，毫無頭緒！著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者閆治民先生的經(jīng)典課程《營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷力提升實(shí)戰(zhàn)策略》將通過閆先生十余年企業(yè)營(yíng)銷工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新案例的研究。閆老師將深入淺出地與您就21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)、營(yíng)銷的本質(zhì)、營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論體系、營(yíng)銷創(chuàng)新的策略與方式、企業(yè)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新、營(yíng)銷組織創(chuàng)新、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)與推廣創(chuàng)新、客戶關(guān)系創(chuàng)新、品牌運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研討。閆老師的課程讓您以全新的視野、創(chuàng)新的觀念、系統(tǒng)的策略、實(shí)戰(zhàn)的方法全面掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的策略與營(yíng)銷力提升的方法，真實(shí)現(xiàn)在課堂生動(dòng)經(jīng)體驗(yàn)，課后實(shí)戰(zhàn)化操作，真正達(dá)到實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用的效果。培訓(xùn)目標(biāo)? 充分認(rèn)識(shí)走入營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)的危害性? 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)，樹立正確的營(yíng)銷觀念? 在正確的營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，實(shí)施正確營(yíng)銷決策? 掌握人本營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)施，讓營(yíng)銷有血有肉培訓(xùn)對(duì)象? 各類企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理? 各類企業(yè)一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色1、高屋建瓴，創(chuàng)新思維，讓人耳目一新2、新觀點(diǎn)、新思路、新策略，開創(chuàng)營(yíng)銷藍(lán)海3、戰(zhàn)略性，創(chuàng)新性、實(shí)效性，突出成效課程大綱*章營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)一、 從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說起《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由*財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾?里斯和杰克?特勞特的力作Marketing Warfare。《營(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！倍?、營(yíng)銷真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？（一）戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì) ? 以打?。ㄏ麥纾?duì)手為手段，以實(shí)現(xiàn)和平，維護(hù)戰(zhàn)勝者利益為目的的活動(dòng)。（二）營(yíng)銷的本質(zhì)? 以超越對(duì)手，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)度*化為手段，以實(shí)現(xiàn)自身與顧客利益*化為目的的活動(dòng)。（三）戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的共性1、競(jìng)爭(zhēng)2、利益（四）戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的區(qū)別1、戰(zhàn)爭(zhēng)：? 打擊或消滅對(duì)手? 陣地上對(duì)手往往只有一個(gè)，對(duì)手明確。? 滿足單方面需求? *境界是和平（沒有競(jìng)爭(zhēng)）2、營(yíng)銷：? 超越對(duì)手? 市場(chǎng)上對(duì)手不止一個(gè)，有些不明確? 滿足多方面需求? *境界是對(duì)手永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)（競(jìng)爭(zhēng)還存在）3、營(yíng)銷等同于戰(zhàn)爭(zhēng)的后果? 過分關(guān)注對(duì)手，而忽視了顧客。? 陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，不能自拔。? 殺了虎還有狼，無窮老鼠殺不盡? 強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，后來者居上。? 顧客另有所愛，緣散緣盡。? 愛已成往事，有多少愛都不能重來。4、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)－－戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷的啟發(fā)1）營(yíng)銷有點(diǎn)象戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)性：? 戰(zhàn)略意識(shí)? 系統(tǒng)戰(zhàn)略? 科學(xué)執(zhí)行? 危機(jī)意識(shí)? 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)? 贏是*? 利益至上? 快速取勝2）關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理解? 防御戰(zhàn)? 進(jìn)攻戰(zhàn)? 游擊戰(zhàn)? 側(cè)翼戰(zhàn)3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略? 1、開展良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。? 2、消滅不是目的，超越才是*。? 3、覆蓋只是手段，忠誠(chéng)才是目的。? 4、單勝不能長(zhǎng)久，多贏才是永恒。5、營(yíng)銷進(jìn)入渠道＋品牌時(shí)代? 營(yíng)銷必須理性（爆果氣失敗之感）? 渠道不是*，但渠道永是必須第二章 營(yíng)銷是一場(chǎng)愛情!一、什么是真正的愛情？（一）關(guān)于愛情的一些論點(diǎn)? 真正的愛情不應(yīng)該是利己的，而是利他的，是心甘情愿地與愛人一起奮斗并不斷的自我更新的過程。? 是融合在一起——完全融合在一起的共同斗爭(zhēng)。你有沒有決心為他（她）而付出自己*的犧牲，這是衡量是不是真正愛情的標(biāo)準(zhǔn)。? 執(zhí)子之手,與子偕老 ? 真正的愛情是兩個(gè)人心心相印，而不是一 廂情愿。 ? 真正的愛情*自己讓自己和他（她）都舒服的愛情！? 愛的表面是無私的奉獻(xiàn),但愛的本質(zhì)是百分之百的奪取 ? 真正的愛情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相愛的人彼此心靈的相互契合? 是為了讓對(duì)方生活得更好而默默奉獻(xiàn)? 這份愛不僅溫潤(rùn)著他們自己，也同樣溫潤(rùn)著那些世俗的心（二） 這才是真正的愛情：真正的愛情，就是雙方在溝通中相互產(chǎn)生良好印象，進(jìn)而產(chǎn)生愿意相互忠誠(chéng)一生的美好情感。（三）愛情的特點(diǎn)? 愛情是互利性的? 愛情是排他性的二、營(yíng)銷何嘗不是一場(chǎng)愛情？（一）營(yíng)銷是一場(chǎng)愛情? 消費(fèi)者就是美女? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是情敵? 經(jīng)銷商就是媒人? 分銷就是經(jīng)過中介式戀愛? 直銷就是自由戀愛? 忠貞的愛情就是顧客的忠誠(chéng)（二）忠誠(chéng)的核心? 信任? 安全? 滿意（三）如何贏得愛情（顧客）? 滿足需求，引導(dǎo)需求。? 滿足期望，超越期望。? 武勇無能，仁智無敵。? 未必至善，但求至美。? 物質(zhì)為基，精神至上。? 持續(xù)改進(jìn)，永是*。? 激情無限，超越無境。第三章 回歸營(yíng)銷原點(diǎn)-----讓營(yíng)銷精彩無限一、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么所謂營(yíng)銷就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得顧客*忠誠(chéng)，滿足顧客需求為手段從而滿足自身需求的雙贏過程二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是對(duì)顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)------張瑞敏案例：可口可樂的3A和3P營(yíng)銷? 3A(買得到、買得起、樂得買)? 3P(無處不在、心中*、物有所值)三、建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略（一）關(guān)于藍(lán)海戰(zhàn)略（二）營(yíng)銷的*境界就是要遠(yuǎn)離紅海，創(chuàng)造沒有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海。? 競(jìng)爭(zhēng)是不必要的。? 要超越競(jìng)爭(zhēng)，不是去找尋已有的顧客需要些什么? 而是要研究非顧客，研究他們需要些什么。? “永遠(yuǎn)不要問你的顧客要些甚么！他們只知道他們見到的，他們不知道他們見不到的，而那些往往正是顧客需要的。? 當(dāng)你為他們創(chuàng)造出來，他們看到之后，就會(huì)說：啊！這正是我想要的。" ? 案例分析：星巴克的成功（三）、營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略-----先者生存策略? 起點(diǎn)領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）? 速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）? 差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）? 升級(jí)領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）案例分析：? 諾基亞的成功? 英特爾的成功 第四章 超越無境－－讓營(yíng)銷反璞歸真一、戰(zhàn)略決定成敗，執(zhí)行成就未來。(一)成功營(yíng)銷就要持續(xù)地超越對(duì)手(二)戰(zhàn)略意識(shí)和思維至關(guān)重要(三)系統(tǒng)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略是行動(dòng)的指南(四)執(zhí)行力是營(yíng)銷的生命力(五)再好的戰(zhàn)略不能落地，就沒有任何價(jià)值。二、了解你的對(duì)手：(一)對(duì)手是誰？(二)在哪里？(三)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)？(四)對(duì)手要干什么？(五)對(duì)手不是敵人！三、了解顧客。(一)顧客是誰？(二)顧客在哪里？(三)顧客的需求？(四)我們?yōu)轭櫩吞峁┦裁?？四、學(xué)習(xí)永無境，創(chuàng)新源不竭。(一)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入學(xué)習(xí)力競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代(二)學(xué)習(xí)是為了創(chuàng)新(三)創(chuàng)新是為了持續(xù)超越(四)學(xué)習(xí)必須為提高能力服務(wù)(五)創(chuàng)新必須為提高生產(chǎn)力服務(wù)五、勇于挑戰(zhàn)，契而不舍。(一)營(yíng)銷從拒絕開始(二)營(yíng)銷過程就是溝通過程(三)溝通就是解決問題達(dá)成一致的過程(四)堅(jiān)持到*一公里(五)99度與100度(六)能夠忍耐黎明前的寂寞六、把握機(jī)會(huì)(一)知道機(jī)會(huì)來臨的方向(二)知道需要什么樣的機(jī)會(huì)(三)機(jī)會(huì)來臨前充分準(zhǔn)備(四)*個(gè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，*個(gè)抓住機(jī)會(huì)。(五)能夠最持久地把握機(jī)會(huì)(六)能發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)（誰動(dòng)了我的奶酪）七、超強(qiáng)悟性(一)營(yíng)銷是邊緣科學(xué)(二)悟性是學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力的綜合體現(xiàn)(三)石匠與雕塑家的故事(四)太極拳的人生哲學(xué)八、人本營(yíng)銷實(shí)施策略(一)人本營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵(二)營(yíng)銷必須以人為本，以人為根本，以人為資本(三)人是最寶貴和首要的營(yíng)銷資源(四)人才資源是一項(xiàng)資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本(五)必須*限度地發(fā)揮人的潛能，才能*限度地提升營(yíng)銷力(六)九、深度營(yíng)銷實(shí)施策略(一)深度營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵(二)深度營(yíng)銷的特點(diǎn)（三）深度營(yíng)銷的實(shí)施策略1. 集中優(yōu)勢(shì)策略。2. 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)策略。3. 鞏固要塞和強(qiáng)化地盤策略。4. 提高渠道控制力策略。5. 客戶訪問率*策略。6. 顧問式營(yíng)銷的策略。7. 品牌傳播深度化策略。十、建設(shè)和維護(hù)忠誠(chéng)度*化的顧客群體（一）影響顧客忠誠(chéng)度五個(gè)因素1. 顧客需求的滿意度；2. 顧客之間合作的主動(dòng)性；3. 成為重復(fù)購(gòu)買者的意愿；4. 向其他人推薦產(chǎn)品的意愿；5. 轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵抗力。（二）維系顧客忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵1. 價(jià)格、2. 品牌、3. 服務(wù)、4. 方便、5. 價(jià)值、6. 利潤(rùn)。
