銷售團隊建設(shè)與管理
*部分：銷售團隊概述
一、銷售團隊的特點
1.1 成員角色一致
1.2 相互配合松散
1.3 成員間易產(chǎn)生沖突
1.4 團隊目標(biāo)依賴于個人目標(biāo)
1.5 需與其他團隊配合
二、銷售團隊的作用
2.1 企業(yè)產(chǎn)品的出口，盈利的渠道
2.2 企業(yè)市場形象的*窗口
2.3 企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的主要信息來源
三、銷售團隊管理的困境
3.1 人員能力不一
3.2 人才流失
3.3 人才難覓
3.4 執(zhí)行力不強
3.5 合作意識弱
第二部分：銷售團隊的組建
四、基本原則
4.1 與企業(yè)的發(fā)展方向一致
4.2 與企業(yè)的發(fā)展模式一致
4.3 與企業(yè)的發(fā)展階段一致
4.4 與企業(yè)的薪酬結(jié)構(gòu)一致
五、選擇標(biāo)準(zhǔn)
5.1 品質(zhì)
5.1.1 熱愛銷售工作
5.1.2 有明確、現(xiàn)實的職業(yè)目標(biāo)
5.1.3 勤奮
5.1.4 誠實守信
5.2 能力
5.2.1 溝通能力
5.2.2 理解力
5.2.3 分析判斷能力
5.2.4 應(yīng)變能力
5.2.5 適應(yīng)能力
5.2.6 抗壓能力
5.2.7 自我管理能力
5.2.8 再學(xué)習(xí)能力
第三部分：銷售團隊的管理
六、管理者的職業(yè)素質(zhì)
6.1 責(zé)任
6.1.1 團隊建設(shè)的責(zé)任
6.1.2 團隊發(fā)展的責(zé)任
6.1.3 實現(xiàn)團隊總體目標(biāo)的責(zé)任
6.1.4 實現(xiàn)團隊成員工作目標(biāo)的責(zé)任
6.1.5 團隊成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任
6.1.6 團隊內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
6.1.7 與其他團隊協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
6.1.8 建設(shè)團隊文化的責(zé)任
6.1.9 分享榮譽的責(zé)任
6.1.10 承擔(dān)失敗的責(zé)任
6.2 榜樣
6.2.1 工作態(tài)度的榜樣
6.2.2 工作方法的榜樣
6.2.3 職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展的榜樣
6.2.4 人生觀、價值觀的榜樣
6.3 規(guī)范
6.4 理解
七、工作管理
7.1 目標(biāo)
7.1.1 制定目標(biāo)的原則
? 明確性
? 可衡量性
? 可接受性
? 可實現(xiàn)性
? 時效性
7.1.2 目標(biāo)的構(gòu)成
? 銷售額
? 利潤總額
? 利潤率
7.1.3 制定目標(biāo)的方法
? 年度增長率
? 市場占有率
? 市場覆蓋率
? 損益平衡點
7.1.4 目標(biāo)分配
? 等額分配
? 冗余分配
7.1.5 目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)
? 交貨
? 回款
7.2 計劃
7.2.1 制定計劃的意義
7.2.2 制定計劃的方法
7.3 預(yù)測
7.3.1 意義
? 制定年度目標(biāo)的依據(jù)
? 制定年度費用預(yù)算的依據(jù)
? 制定年度銷售計劃的依據(jù)
? 預(yù)測資源投入的依據(jù)
? 評測成員能力的依據(jù)
7.3.2 內(nèi)容
7.3.3 更新原則
7.4 會議
7.4.1 銷售會議的作用
7.4.2 提高會議效力的方法
? 主題明確
? 議程清楚
? 討論充分
? 結(jié)論具體
? 與所有與會人員有關(guān)
? 落實到具體每個人
? 時效性
? 可檢驗性
7.5 沖突管理
7.5.1 產(chǎn)生沖突的原因
? 結(jié)構(gòu)因素
? 個人因素
7.5.2 沖突產(chǎn)生的范圍
? 團隊內(nèi)部
? 與其他團隊之間
7.5.3 沖突的種類
? 內(nèi)部
? 項目（客戶）沖突
? 資源沖突
? 外部
? 工作協(xié)調(diào)
7.5.4 沖突的解決方法
? 內(nèi)部
? 預(yù)訂沖突解決原則
? 當(dāng)事人直接溝通
? “仲裁”
? 外部
? 溝通協(xié)調(diào)
7.6 團隊合作
7.6.1 合作型團隊的特征
7.6.2 建立合作型團隊的要素
? 團隊目標(biāo)合理、實際
? 實現(xiàn)目標(biāo)的計劃明確、可行
? 管理決策方法科學(xué)、民主
? 沖突管理方法公開、公平
? 獎懲機制健全、公正
? 團隊成員之間互信、尊重
? 矛盾解決及時、合理
? 個人發(fā)展方向、道路明確
?
八、人員管理
8.1 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行
8.1.1 任務(wù)分配
? 公平合理
? 可實現(xiàn)
? 不可輕松實現(xiàn)
8.1.2 監(jiān)督執(zhí)行
? 評估“銷售預(yù)測”（Review）
? 掌握重點項目（客戶）一手信息
? 及時發(fā)現(xiàn)問題并預(yù)設(shè)多種解決方案
8.2 良師益友
8.2.1 “師”
? 項目操作與管理
? 工作方法
? 職業(yè)素養(yǎng)
8.2.2 “友”
? 了解職業(yè)規(guī)劃
? 幫助建立、完善職業(yè)規(guī)劃
? 幫助實現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃
8.2.3 意義
? 執(zhí)行力
? 人才流失
8.3 支持與協(xié)助
8.3.1 虛擬團隊的概念
8.3.2 管理者在“虛擬團隊”中的角色
8.4 創(chuàng)造個人機會
8.4.1 充分、及時肯定成績
8.4.2 公開夸獎
8.4.3 充分提供待遇與職位的提升機會
8.4.4 公正分配榮譽
8.4.5 公正對待“后進”成員
8.5 培訓(xùn)
