*章
銷售從這里起步
*節(jié)、 客戶在哪里，我就去哪里
1、 我們的客戶可能在哪里出現(xiàn)？
2、 怎樣利用“同盟軍”來找到更多的客戶？
第二節(jié)、 電話營(yíng)銷的要點(diǎn)
1、 音量的調(diào)節(jié)
2、 表情的豐富
3、 去掉那些毫無意義的語言詞匯
4、 不要小瞧普通話的重要性
第三節(jié)、 陌拜的要點(diǎn)
1、 注意你給人留下的*印象
2、 準(zhǔn)備工作包含那些內(nèi)容
3、 以了解客戶需求為目的
第四節(jié)、 派單的要點(diǎn)
1、 派單可以和哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)相結(jié)合？
2、 派單前的準(zhǔn)備工作
3、 派單時(shí)的話術(shù)和內(nèi)容
4、 派單過程中的注意事項(xiàng)
第五節(jié)、 網(wǎng)絡(luò)和廣告的要點(diǎn)
1、 銷售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式
2、 銷售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容
3、 銷售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三步曲
培訓(xùn)內(nèi)容：通過啟發(fā)性的經(jīng)驗(yàn)講解，銷售人員在客戶開發(fā)渠道和方法上得到新的感悟，再通過現(xiàn)場(chǎng)演練和指導(dǎo)將理論真實(shí)還原到現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中。
培訓(xùn)效果：銷售人員通過培訓(xùn)提升開發(fā)客戶的技能，提升自身前期客戶拓展的能力。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4個(gè)課時(shí)，一到兩周時(shí)間。
第二章
客戶拜訪的要點(diǎn)
*節(jié)、 良好的*印象
1、 衣著與談吐
2、 準(zhǔn)備工作的內(nèi)容
3、 職業(yè)化的技能
第二節(jié)、 營(yíng)造氣氛
1、 氣氛營(yíng)造可以起到的作用
2、 營(yíng)造氣氛可以使用的技巧
第三節(jié)、 設(shè)法與客戶建立聯(lián)系
1、 針對(duì)不同群體，尋找共同語言建立溝通
2、 在溝通的過程中注意細(xì)節(jié)深入分析客戶需求
第四節(jié)、了解客戶的需求：
1、了解客戶需求的途徑——提問
2、限制性提問和開放式提問的應(yīng)用條件和目的
培訓(xùn)內(nèi)容：用商業(yè)禮儀中的基本常識(shí)作為理論，配以銷售活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)心得的講解，通過頭腦風(fēng)暴和話術(shù)演練讓銷售人員具備和客戶見面洽談的基本能力。
培訓(xùn)效果：改變銷售人員形象，銷售人員有能力可以自行設(shè)計(jì)自己陌拜形式及內(nèi)容。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周到兩周時(shí)間。
第三章
產(chǎn)品說明與介紹
*節(jié)、產(chǎn)品說明的ＦＡＢ法則，即：Ｆ屬性 Ａ作用 Ｂ利益（益處）
第二節(jié)、重述技能的使用時(shí)機(jī)和作用，時(shí)機(jī)：客戶提出有利于銷售的要求，客戶提出有利于銷售的評(píng)論
作用：加強(qiáng)客戶的好感，提供更多的思考時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容：先用業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品推銷的理論來引導(dǎo)銷售人員思路，通過頭腦風(fēng)暴的形式來歸納總結(jié)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
培訓(xùn)效果：提升銷售人員產(chǎn)品介紹的吸引力。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1個(gè)課時(shí)
第四章
客戶異議的處理
*節(jié)、 異議處理的條件：必須要知道異議是怎樣產(chǎn)生的
1、為什么客戶會(huì)提出異議：
誤解、懷疑、冷漠和舉欠缺
2、什么樣子的異議是成交的信號(hào)？
第二節(jié)、 處理異議的流程：
1、 停頓——重述異議——確認(rèn)異議——處理異議——確認(rèn)滿意。
培訓(xùn)內(nèi)容：講解面對(duì)客戶提出異議的處理方案，通過實(shí)際的案例分析來解決業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中遇到的問題
培訓(xùn)目的：讓銷售人員能夠在客戶提出異議時(shí)能夠及時(shí)處理異議
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周時(shí)間
第五章
把握成交關(guān)鍵點(diǎn)
*節(jié)、 哪些信號(hào)是即將成交的提示音？
1、 客戶開始注意或感興趣時(shí)；
2、 客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；
3、 客戶堅(jiān)持要談某一問題；
4、 客戶開始談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí)；
5、 客戶詢問合同內(nèi)容時(shí)；
6、 客戶談到有人買過此產(chǎn)品時(shí)；
7、 客戶抱怨其他產(chǎn)品時(shí)；
第二節(jié)、 適時(shí)拋出簽約流程
1、 通過簽約流程能體現(xiàn)的你專業(yè)度
2、 簽約流程能讓你獲得同事的支援
第三節(jié)、 適度贊美客戶的決策力。
第四節(jié)、 促成交易的技巧
第五節(jié)、 直接成交法
第六節(jié)、 假設(shè)成交法
第七節(jié)、 保證成交法
第八節(jié)、 異議排除法
第九節(jié)、 壓力成交法
第十節(jié)、 從眾成交法
第十一節(jié)、 讓步成交法
第十二節(jié)、 拜師成交法
培訓(xùn)內(nèi)容：講述成交的信號(hào)和應(yīng)采用的促單技巧，通過角色扮演的方式來讓銷售人員練習(xí)掌握及時(shí)把握成交信號(hào)。
培訓(xùn)目的：提高銷售人員對(duì)成單信號(hào)的敏感度，快速促成成交
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周時(shí)間
第六章
售后服務(wù)也重要
*節(jié)、 業(yè)務(wù)員售后服務(wù)的誤區(qū)
1、 銷售人員應(yīng)該做的售后服務(wù)內(nèi)容
2、 我們做售后服務(wù)的不可替代性
第二節(jié)、 售后服務(wù)的目的
1、 深層次的挖掘客戶的需求
2、 要求客戶做轉(zhuǎn)介紹
第三節(jié)、 售后服務(wù)的技巧
1、 必須體現(xiàn)辛苦度
2、 如何保證轉(zhuǎn)介紹率
培訓(xùn)內(nèi)容：闡述銷售人員的售后服務(wù)的工作內(nèi)容，向銷售人員講解這樣做的重要性。利用頭腦風(fēng)暴的形式來充實(shí)銷售人員售后服務(wù)的內(nèi)容
培訓(xùn)目的：拓寬銷售人員售后服務(wù)的范圍和內(nèi)容，利用頭腦風(fēng)暴的形式總結(jié)售后服務(wù)的內(nèi)容。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1課時(shí)
