昆明銷售培訓(xùn)-姜泓吟學(xué)校談企業(yè)促銷中存在的問題
在企業(yè)銷售工作中，有一些企業(yè)“愛促銷”，他們的產(chǎn)品已經(jīng)無法脫離促銷而正常銷售，要是搞促銷還能賣些產(chǎn)品，要是不促銷則靜如止水幾乎不賣，這點(diǎn)不管是在渠道促銷方面，還是在消費(fèi)者促銷方面都會(huì)出現(xiàn)這種情況。這是一種典型的促銷依賴癥。
這些企業(yè)促銷時(shí)，沒有前思后想做周密安排，沒有仔細(xì)定位每次促銷的目的，就隨意做促銷，以至于促銷過濫過繁，或跟風(fēng)促銷，或急于出貨，或迫于壓力，等等，總之三天兩頭搞促銷，這樣一來，促銷成了常態(tài)，正常銷售卻成了例外。長(zhǎng)此以往，就形成了不促不銷的局面。習(xí)慣成自然，想改它也難，當(dāng)企業(yè)想停止促銷時(shí)卻根本無法停止，于是導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果出現(xiàn)：不停促銷可能成本太高利潤(rùn)太低，停止促銷則產(chǎn)品滯銷前功盡棄，這種兩難選擇對(duì)企業(yè)的打擊相當(dāng)厲害。解決辦法：促銷不是救命稻草，要慎重使用，該使用則用，不該使用則不要使用。當(dāng)企業(yè)決定促銷時(shí)，一定通盤考慮，適可而止，絕對(duì)不能太頻繁。
有的企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格過高。消費(fèi)者和渠道商一時(shí)還無法接受，只好選擇企業(yè)搞促銷時(shí)選購(gòu)產(chǎn)品。解決辦法：如果確屬產(chǎn)品價(jià)格制定過高，則根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況、利潤(rùn)要求做適當(dāng)調(diào)低;如果是消費(fèi)者的購(gòu)買力過低，那么本產(chǎn)品*放棄該市場(chǎng);如果是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，產(chǎn)品價(jià)格不符消費(fèi)者的期望價(jià)格，那么就需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳教育，使消費(fèi)者明白物有所值，從而啟動(dòng)市場(chǎng)銷售。
還有一些企業(yè)也經(jīng)常采取促銷活動(dòng)，但卻毫無效果，促也不銷。這是因?yàn)榇黉N設(shè)計(jì)不完善，比如促銷力度小、促銷內(nèi)容不新穎、促銷地點(diǎn)不合適、促銷組織不到位、促銷時(shí)間不適宜、促銷宣傳沒跟上等等。解決辦法：凡事三思而行，盡量考慮周全，促銷內(nèi)容定稿前，*多做調(diào)查，并且聽取包括基層業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)人員的意見和建議，從而完善促銷的內(nèi)容。
促銷是營(yíng)銷的重要手段，但不是*手段，因此除了關(guān)注促銷，我們還應(yīng)該選擇其他更適合的營(yíng)銷手段。對(duì)于促銷，我們既然要用，就要弄清促銷的目的、內(nèi)涵，設(shè)計(jì)好促銷內(nèi)容，執(zhí)行好促銷，把促銷用好、用活，從而避免出現(xiàn)“促銷病”!
