解決方案式銷售
會務(wù)組織：一六八培訓(xùn)網(wǎng)
時間地點：2012年10月20-21日深圳 10月27-28日上海
課程費用：4800元/人，買一送一，不再打折。（包括資料費、午餐及上下午茶點等）
課程對象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員；渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員
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背景綜述
從市場營銷的角度來看，*各家企業(yè)面臨的*挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細，當他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進一步提升。
在一項針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
? 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
? 73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
? 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
《解決方案式銷售》?正是針對目前*企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
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培訓(xùn)收益
? 如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
? 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
? 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
? 如何把價格因素的重要性降到*
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課程目標
? 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
? 幫助學(xué)員樹立銷售目標：與客戶實現(xiàn)雙贏
? 幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價值
? 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型
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? 確認——確認信息的準確性和客戶認知
? 探詢——了解客戶的需求與想法
? 提議——提供適當?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
? 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
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培訓(xùn)特點
1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實現(xiàn)“用”的教學(xué)目標。
2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過模擬實際工作場景，針對受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個案例，并通過個人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進行強化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證*的學(xué)習(xí)效果！
3、“銷售技能精細分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對銷售技能進行逐步分解，細化到如何說、如何聽、如何問等細微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫?！薄盎乜础钡仁侄?，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。
4、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！
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課程大綱:
認知篇：全面認識解決方案式銷售
教學(xué)目標與難點
? 為什么客戶需要定制化的解決方案？
? 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
教學(xué)目標與難點
? 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
? 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
? 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例二：為客戶著想
行為篇：行為模式*步——確認
教學(xué)目標與難點
? 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
? 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
? 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知
內(nèi)容8：確認階段的目標與價值
內(nèi)容9：確認階段的問題類型
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例三：專業(yè)的競爭對手
行為篇：行為模式第二步——探詢
教學(xué)目標與難點
? 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
? 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第三步——提議
教學(xué)目標與難點
? 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
? 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
? 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容11：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例四：銷售行為模式
行為篇：行為模式第四步——收獲
教學(xué)目標與難點
? 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？
? 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？
? 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內(nèi)容15：收獲階段的問題類型
內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例六：經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁
提升篇：計劃與評估
教學(xué)目標與難點
? 如何進行有效的拜訪前準備
? 如何制定切實可行的銷售策略
? 如何對拜訪效果進行評估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
銷售工具：銷售拜訪指南
情境篇：復(fù)習(xí)與鞏固
教學(xué)目標與難點
? 復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
? 強化學(xué)習(xí)效果
? 進一步提升銷售技能
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運用
內(nèi)容26：案例研討
內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
案例練習(xí)與角色扮演金牌銷售員的煩惱
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講師介紹:
張建偉 先生
專長領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售
背景介紹：
? 解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；*解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
? 香港*整合營銷傳播碩士；
? 美國企業(yè)管理研究中心認證講師；
? 版權(quán)課程《解決方案式銷售》*首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
曾任：
? 北大方正集團行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
? 香港動畫集團首席營銷官
? 美國企業(yè)管理研究中心*區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
? 15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
擅長領(lǐng)域：
? 咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
? 核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： *移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------*某*軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)*區(qū)銷售總經(jīng)理
