國(guó)際商務(wù)談判策略與涉外銷(xiāo)售溝通技巧
時(shí)間:2013年07月20-21日上海 08月03-04日深圳
【主辦單位】一六八培訓(xùn)網(wǎng)
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】￥2800 /人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
【培訓(xùn)對(duì)象】外貿(mào)企業(yè)、出口生產(chǎn)型企業(yè)、私營(yíng)公司老板、外貿(mào)SOHO等涉外領(lǐng)域高層、進(jìn)出口部主管、業(yè)務(wù)人員等
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課程背景:
涉外銷(xiāo)售策略的本質(zhì)實(shí)際上就是涉外商務(wù)溝通的過(guò)程，對(duì)于我國(guó)目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)仍然是依賴(lài)于外銷(xiāo)人員的推廣，因此，外銷(xiāo)人員的涉外談判技能和銷(xiāo)售溝通技巧就成為外銷(xiāo)業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對(duì)外溝通，就必須考慮到從國(guó)別特征到經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)的各個(gè)方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
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課程大綱:
一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷(xiāo)售談判人員管理
A、海外銷(xiāo)售與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷(xiāo)售談判人員管理
二、國(guó)際商務(wù)談判注意事項(xiàng)
1、國(guó)際商務(wù)談判與定價(jià)權(quán)
2、國(guó)際商務(wù)談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3、國(guó)際商務(wù)談判中的跟單與流程管理
4、國(guó)際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理
5、國(guó)際商務(wù)談判中的客戶認(rèn)同與激勵(lì)措施
6、影響到國(guó)際商務(wù)談判中的六大要素
三、涉外銷(xiāo)售談判中的國(guó)別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
A、客戶的國(guó)別與區(qū)域特征對(duì)涉外銷(xiāo)售的影響
B、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括
C、如何展開(kāi)與不同區(qū)域特征的客戶的銷(xiāo)售推廣
四、海外客戶的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)及其應(yīng)對(duì)策略
A、海外客戶的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)分析
B、直接客戶與終端用戶
C、工程商與機(jī)構(gòu)采購(gòu)商
D、采購(gòu)商與招標(biāo)商
E、品牌商與OEM客戶
F、從OEM到OMM
五、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)
六、國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開(kāi)價(jià)的技巧
2、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1)打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2)影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3)改變對(duì)方底價(jià)的策略
4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)
3、開(kāi)局
1)談判氣氛
2)談判進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃
3)開(kāi)場(chǎng)陳述
4)分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素
4、溝通與討價(jià)還價(jià)
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)*的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易談判中的利弊
7)美國(guó)式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應(yīng)遵循的原則
5、磋商
1)充分準(zhǔn)備
2)是否讓步
6、成交
1)場(chǎng)外交易
2)*讓步或得寸進(jìn)尺
3)不忘*得利
4)強(qiáng)調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧
七、涉外銷(xiāo)售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰(shuí)應(yīng)讓步？應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時(shí)間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓?zhuān)渴裁床豢梢宰專(zhuān)渴欠裥枰獙?duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對(duì)比
4、讓步策略
5、迫使對(duì)方讓步的策略
6、阻止對(duì)方的策略
八、漲價(jià)談判策略
1、漲價(jià)前的準(zhǔn)備工作
2、營(yíng)造漲價(jià)談判的前期氛圍
3、漲價(jià)預(yù)警與漲價(jià)心理預(yù)期
4、漲價(jià)談判的六大要點(diǎn)
5、漲價(jià)談判前的雙方實(shí)力評(píng)估和SWOT分析
6、漲價(jià)的五步計(jì)劃與策略
7、漲價(jià)談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略
8、漲價(jià)談判的團(tuán)隊(duì)工作與團(tuán)隊(duì)策略
9、漲價(jià)談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）
九、涉外銷(xiāo)售跟進(jìn)與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷(xiāo)售跟進(jìn)的方式分析
2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來(lái)的，訂單是追出來(lái)的
3、海外銷(xiāo)售日志與涉外銷(xiāo)售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次
5、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問(wèn)？
6、海外客戶的深度溝通
十、銷(xiāo)售方式選擇與溝通策略
1、交易會(huì)模式下的客戶溝通策略
2、電子商務(wù)模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策略
十一、國(guó)際商務(wù)禮儀對(duì)商務(wù)談判成敗的影響
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講師介紹:
陳碩老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭*MBA、南開(kāi)*經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的*糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)，部分客戶如下：
1. 高校：清華*、浙江*、英國(guó)威爾士*等高校MBA特聘國(guó)際貿(mào)易客座教授。
2. 機(jī)構(gòu)：*機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)、*醫(yī)保進(jìn)出口商會(huì)、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、*商業(yè)技師協(xié)會(huì)、多家保稅港區(qū)管委會(huì)
3. 銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門(mén)分行、深圳發(fā)展銀行
4. 跨國(guó)公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國(guó)民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛(ài)普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社。
5. 電子科技：*通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門(mén)燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(zhǎng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
6. 工程機(jī)械與石油設(shè)備：*重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7. 輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發(fā)集團(tuán)、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽(yáng)制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織（健潤(rùn)針織）、佛山大明家具
8. 陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛(wèi)浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9. 制藥與食品：旺旺集團(tuán)、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)
10. 外貿(mào)與商業(yè)零售：寧波萌恒工貿(mào)、廈門(mén)外圖集團(tuán)、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國(guó)際、廈門(mén)建發(fā)集團(tuán)、弘業(yè)股份、珠海國(guó)貿(mào)、上海白馬傳動(dòng)設(shè)備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿(mào)易、深圳歲寶百貨、成都維士
11. 港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運(yùn)（深圳）、鹽田國(guó)際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國(guó)際、天津輕豐國(guó)際貨運(yùn)代理、天津航星國(guó)際貨運(yùn)代理、上海德龍國(guó)際貨運(yùn)代理、上海新兄弟物流國(guó)際業(yè)務(wù)部、寶供物流國(guó)際業(yè)務(wù)部
