【課程背景】
也許你是人才，但不一定能說會道，
也許你在銷售，但不一定擅長談判，
成功的談判等于不斷提升的盈利，
掌握談判技巧猶如取得銷售真經(jīng)。
銷售談判技巧——讓您擁有舌燦蓮花的才能，在‘攻城略地’時勢如破竹！
銷售談判技巧培訓(xùn)公開課以實用為目的，通過大量的案例、錄像、角色扮演，幫助學(xué)員在模擬實踐中領(lǐng)悟技巧在實戰(zhàn)中的運用。
【課程對象】
一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管
【開課時間】2012年5月25日
【課程費用】1800 元/人（含講義費、午餐費）
【課程對象】
建立對談判的總體認(rèn)識，了解雙贏的基本理念
準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對比、力量平衡
為獲得預(yù)期成效，進行有效的準(zhǔn)備
把握談判的過程，自信地應(yīng)對復(fù)雜的談判
了解和應(yīng)對談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套
一、雙贏的談判理念
談判與銷售的差別
對“雙贏”的理解
影響談判結(jié)果的各種因素
談判者的誤區(qū)
常見問題討論
為談判進行有效的準(zhǔn)備
方法：問題征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過游戲,使學(xué)員加深對雙贏的認(rèn)識，了解雙贏達成的過程。
二、分析談判雙方的力量
影響談判結(jié)果的主要力量
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對方力量的方法。
三、把握談判的過程
高拋
捍衛(wèi)
回報的讓步
遞減讓步
鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過程，認(rèn)識談判中的5個黃金法則
四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
對僵局的認(rèn)識
有效的處理僵局
識別對手常用的圈套
方法：測試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過對戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談
判過程中的種種狀況。
五、綜合演練
演練角色分配
小組準(zhǔn)備
談判實戰(zhàn)演練
學(xué)員分析和顧問點評
方法：角色扮演、團隊練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過演練，給學(xué)員機會練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。
