Thomas Watson （托馬斯?沃森），IBM 創(chuàng)始人造就了一個(gè)*的大公司。他在總結(jié)其終生經(jīng)驗(yàn)時(shí)，語重心長地指出：“一切始至銷售”，“沒有銷售，就沒有IBM，就沒有美國的商業(yè)?！?
Benson Smith （本森?史密斯）我們研究了一些頂尖公司和銷售團(tuán)隊(duì)，我們發(fā)現(xiàn)即使在頂尖公司中也有35%的人不具備完成預(yù)期銷售目標(biāo)所需的才干，這35%的人群始終處于績效曲線下半段。
銷售隊(duì)伍是企業(yè)的一項(xiàng)特殊也更具重要性的資源，鑒于此，銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)和變化比其他崗位的管理者更加紛繁復(fù)雜。首先，網(wǎng)絡(luò)爆炸式的發(fā)展引發(fā)了全新的經(jīng)營與傳播模式。其次是思想活躍，現(xiàn)實(shí)，崇尚自由的85后、90后年輕一代銷售代表，還有日益成熟的消費(fèi)者。
只有在那些能在不斷變化的環(huán)境中仍能所向披靡的銷售經(jīng)理才能帶領(lǐng)企業(yè)走出曲線底端，幫助企業(yè)成為一個(gè)卓越的營銷型企業(yè)。
課程特色
√ 對營銷技能有深層次的延伸，對自身領(lǐng)導(dǎo)力亦有清晰的認(rèn)識(shí)與提升
√ 運(yùn)用新的營銷管理工具與理念剖析員工行為與要求，挖掘潛在市場機(jī)會(huì)，從而推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長
√ 從各行業(yè)*銷售管理實(shí)戰(zhàn)中獲得啟示，開闊視野，尋找新思路
√ 走出傳統(tǒng)的營銷管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，更明智制定營銷管理決策
√ 不僅將視角聚集在營銷管理領(lǐng)域、最前沿的學(xué)術(shù)研究成果，更將目光鎖定在包括心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等其他學(xué)術(shù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的跨界融合與更新
課程對象
任何管理銷售團(tuán)隊(duì)或有可能管理銷售團(tuán)隊(duì)的人都會(huì)從本課程中受益。
如銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理等。
那些需要對銷售團(tuán)隊(duì)問題有所了解的經(jīng)理。
如產(chǎn)品經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等也會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)難得的課題。
課程時(shí)間
兩天，四大模塊課程，每模塊半天
課程目標(biāo)
√ 旨在與學(xué)員分享銷售團(tuán)隊(duì)管理的知識(shí)與技巧
√ 幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，獲得銷售團(tuán)隊(duì)資源*回報(bào)
√ 為企業(yè)培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理精英
課程目的
√ 將銷售導(dǎo)向型組織轉(zhuǎn)變成為營銷導(dǎo)向型組織
√ 正確管理和激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)卓越績效
√ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)用方法
√ 掌握評估獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對銷售團(tuán)隊(duì)的影響方法
√ 了解管理和激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績的策略
課程差異
√ 要求學(xué)員在討論、聯(lián)系以及案例分析過程中將自己管理經(jīng)驗(yàn)與他人分享
√ 案例與課程內(nèi)容相融合，可借鑒性更強(qiáng)
√ 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方式均可直接運(yùn)用至實(shí)際工作中
√ 以培訓(xùn)帶動(dòng)公司業(yè)績直接增長的少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論并重的課程之一
課程簡介
模塊一
銷售團(tuán)隊(duì)力量概論 半天
√ 市場營銷與銷售管理淺析
√ 現(xiàn)實(shí)營銷環(huán)境分析與未來營銷發(fā)展趨勢
√ 銷售管理者角色與職責(zé)
√ 銷售管理流程分析
√ 銷售管理者能力培養(yǎng)
√ 銷售團(tuán)隊(duì)組成
√銷售管理者職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
模塊二 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 半天
√ 營銷戰(zhàn)略與銷售方法設(shè)計(jì)
√ 電信營銷模式設(shè)計(jì)
√ 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與任務(wù)設(shè)計(jì)
√ 銷售人員組織架構(gòu)與需要人數(shù)設(shè)計(jì)
√ 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)與管理方案決策
√ 銷售人員薪酬支付方法設(shè)計(jì)
√ 費(fèi)用報(bào)銷和福利設(shè)計(jì)
模塊三 銷售團(tuán)隊(duì)管理 半天
√ 銷售人員招聘與甄選
√ 銷售人員培訓(xùn)方法與內(nèi)容設(shè)計(jì)
√ 銷售團(tuán)隊(duì)管理方案決策
◇ 內(nèi)部管理內(nèi)容與方式（銷售人員）
◇ 外部管理內(nèi)容與方法（客戶、市場與機(jī)會(huì)）
√ 銷售人員激勵(lì)
◇ 銷售人員激勵(lì)模型
◇ 銷售人員自我管理
√ 銷售團(tuán)隊(duì)評價(jià)
◇ 銷售人員評價(jià)
◇ 銷售費(fèi)用評價(jià)
◇ 銷售行為評價(jià)
◇ 評價(jià)模型使用
模塊四 銷售團(tuán)隊(duì)中的問題與解決方案 半天
√ 銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)設(shè)計(jì)問題
√ 銷售團(tuán)隊(duì)人事管理問題
√ 銷售管理倫理沖突問題
√ 新產(chǎn)品推廣與銷售管理變化問題
√ 面對不同市場銷售團(tuán)隊(duì)投入與營銷費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)問題
√ 面對銷售人員出差管理問題
√ 銷售老手抵制培訓(xùn)的問題
√ 招聘渠道創(chuàng)新與拓展問題
√ 甄別有價(jià)值銷售人員問題
√ 非物質(zhì)激勵(lì)創(chuàng)新問題
