(版權所有歸彭小東所有，違者必究)
【培訓目的】 21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
【培訓收益】
1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；
2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場的計劃和實施步驟；
3、了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用；
4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。
【課程對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)
【課程時長】
兩天：9：00-17；00(12小時)
【課程結構】
一.正確認識大客戶
何為大客戶,
大客戶價值的三個分析：
大客戶的價值
企業(yè)應該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的*時機
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的誤區(qū)；
大客戶需要的組織結構，
銷售=推銷
營銷=行銷
二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法
大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;
大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關系；
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
關鍵人的5種類型；
5種買家；經(jīng)濟買家，
三．大客戶銷售實務
大客戶銷售準備策略
大客戶采購流程的四個部分；
采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單，
大客戶開發(fā)戰(zhàn)術;
大客戶開發(fā)步驟;
四.大客戶銷售技巧:
大客戶談判技巧:
大客戶經(jīng)營策略:
大客戶銷售過程的八步驟:
關鍵人的開發(fā)策略
大客戶銷售顧問的七項工作；
大客戶建立良好的人際關系的五個層次：
客戶信任建立的三個方面:
客戶關系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交，
打動客戶的幾大優(yōu)勢：
大客戶銷售的細節(jié)及禮儀
五.大客戶銷售技術交流的關鍵；
挖掘客戶需求，
引導客戶。
加深客戶關系。
為項目成功加一份籌碼。
六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
投標的決策和技巧：
評標中的注意點；
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風險，
七.大客戶簽訂合同的注意事項：
大客戶簽訂合同的五條注意事項
簽訂捆綁協(xié)議的注意點；
如何保障合同的執(zhí)行：
對于違約情況的處理（如進度，質(zhì)量）
八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務承諾.
明確客戶需要服務的原因,
清楚客戶服務的分類，有的放失。
保持誠懇的態(tài)度，
選擇適當?shù)臅r機解決異議，
大客戶服務的真諦，
如何提高增值服務，
如何擴大市場份額：
九.服務大客戶的技巧
服務的八大關鍵
四類客戶要堅決裁決:
如何贏回大客戶
對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點
提高對對方的重視度，
為對方提供超出期望的服務。
永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手：
十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
正確面對客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨
處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧
客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進計劃
案例分析
十一.如何建立大客戶的忠誠度，
完美的采購經(jīng)歷。
培養(yǎng)真正的互動。
堅持理論，
使客戶參與決策，
產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，
服務大客戶的4大價值：
如何應對新的競爭對手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽*招，
贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機制
實際所有的拒絕只有三種，
*種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對公司或者產(chǎn)品沒有信心，
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！
師資簡介: 彭小東老師
主要背景：
實戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，
*注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百強前講師;
排名全球培訓師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，
2006年被評為”*廣告媒介行銷培訓*人”;
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問
哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓經(jīng)驗：
十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務*企業(yè)超過100家。
培訓風格:
1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；*限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
服務過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號百信息服務分公司. *電信福建號百信息服務分公司,*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,*移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團，死海景區(qū)管理股份有限公司等
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