客戶接觸關(guān)鍵時刻行為模式（MOT）顧問式銷售之銷售思維訓(xùn)練
——《客戶接觸關(guān)鍵時刻行為模式（MOT）》
一、 課程介紹：
該課程是一門涉及客戶關(guān)系管理、客戶價值營銷、專業(yè)銷售技能、項目營銷策劃、品牌塑造于一體的綜合性、實戰(zhàn)性、案例式、情景式的培訓(xùn)課程。該課程從企業(yè)整體角度出發(fā)，教授企業(yè)相關(guān)人員如何與客戶建立持久的客戶忠誠關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)開發(fā)的行為模式。
該課程以完整案例為主線，采用影像觀摩的方式把復(fù)雜的行為模式、客戶營銷的溝通技巧演繹得簡單易學(xué)、學(xué)員在案例研討中，學(xué)習(xí)領(lǐng)略行為模式的要領(lǐng)。
二、 課程特點：
結(jié)合經(jīng)典案例演練研討，重點教授學(xué)員電話溝通、問題設(shè)計、積極傾聽、有效提問、方案演示、案例包裝、口碑傳播等實戰(zhàn)技巧。。
三、課程目標：
? 掌握與客戶互動溝通關(guān)鍵時刻的行為模式
? 掌握客戶價值營銷的各種專業(yè)方法、工具和模板
? 掌握服務(wù)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)、問題設(shè)計、有效提問、積極傾聽、商機甄別、營銷策劃等專業(yè)技巧；針對客戶關(guān)鍵問題，實現(xiàn)方案營銷的策略和方法，使自己成為客戶問題的解決專家
? 建立企業(yè)內(nèi)部互為客戶的理念，建立客戶營銷TEAM，通過內(nèi)部協(xié)調(diào)運作有效提升客戶滿意度。
? 發(fā)揮專業(yè)價值，針對客戶關(guān)鍵問題，實現(xiàn)知識營銷的策略和方法，使自己成為客戶問題的解決專家
四、參加對象：公司銷售人員、銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售副總裁等
五、講師介紹：崔建中
? 顧問式銷售的實戰(zhàn)派資深專家，資深銷售培訓(xùn)師。
? 顧問式銷售的倡導(dǎo)者
? 主要社會職務(wù)：
? 《銷售與市場》專欄作家
? 《理財》雜志專欄作家
? *部顧問式銷售小說《縱橫》的作者
? 從事管理軟件營銷和管理信息化咨詢工作十七年，曾任北京用友集團有限公司任渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳軟件公司銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位
? 作為銷售精英，十余年來主導(dǎo)和參與過五百余個大型軟件項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例
? 作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳顧問式銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實踐經(jīng)驗。更重要的是，崔先生將顧問式銷售的理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對針對*市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過數(shù)百名大客戶經(jīng)理和上千個項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
六、課程內(nèi)容：
*部分：《為客戶著想》內(nèi)容提綱：
1、引言：客戶運營模式與客戶價值營銷
2、客戶跟進的三條憲法準則
3、客戶關(guān)鍵時刻行為四模式—探索、提議、行動、確認
4、行為模式之一：如何探索（三段論：為什么？做什么？怎么做？）
5、客戶價值評價模型
6．商機甄別、客戶跟進、營銷策劃、方案呈現(xiàn)、咨詢式溝通、商務(wù)談判、銷售實現(xiàn)等技巧
7．知識營銷的方法和技巧：專業(yè)知識和技能的價值和魅力
8．經(jīng)營客戶：如何成為客戶問題的解決專家
9．經(jīng)典案例觀摩與研討：
第二部分：《創(chuàng)造雙贏》內(nèi)容提綱：
1．行為模式之二：如何向客戶有效提議
2．如何甄別“合格”與“不合格”問題
3．如何回絕客戶不好的要求
4．行為模式之三：如何有效落實服務(wù)承諾？
5．行為模式之四：如何確認客戶是否滿意？
6．客戶服務(wù)傳播的模式與口碑效應(yīng)。
7．改變自己的習(xí)慣和行為模式
8．案例觀摩與研討：
9．角色扮演
七、培訓(xùn)時間：2010年12月4—5號
八、培訓(xùn)地點：濟南市高新區(qū)新濼大街1766號齊魯軟件園大廈108室
九、培訓(xùn)費用：1200元/人
集體報名優(yōu)惠：5人以上九五折；10人以上九折。
十、聯(lián)系方式：0531-86559518 13969065797
郵箱：
聯(lián)系人：孫女士、唐先生、吳小姐
報名回執(zhí)表：
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