課程收益
打造一支與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍，提升經(jīng)銷商忠誠度
幫助經(jīng)銷商更新經(jīng)營觀念，了解自我及時(shí)規(guī)避問題
幫助經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，放遠(yuǎn)眼光追求持續(xù)發(fā)展
幫助經(jīng)銷商提升管理能力，掌握科學(xué)管理員工方法
幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)終端管理，提升終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力
幫助經(jīng)銷商樹立品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)推廣工作
幫助經(jīng)銷商明確自身職責(zé)，分工協(xié)作建立共贏關(guān)系
樹立企業(yè)文化，提升企業(yè)品牌力，實(shí)現(xiàn)廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟
經(jīng)銷商賺大錢的6大法寶
法寶1：目標(biāo)管理 立大志—不斷激勵(lì)經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)的能量源
法寶2：渠道建設(shè) 建大網(wǎng)—有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入的堅(jiān)強(qiáng)壁壘
法寶3：銷售管理 打大仗—迅速增加銷售員工業(yè)績(jī)的管理絕招
法寶4：?jiǎn)T工管理 管大兵—快速增強(qiáng)經(jīng)銷商管理員工的必殺技
法寶5：品牌推廣 造大勢(shì)—加速提升產(chǎn)品品牌銷量的必經(jīng)之路
法寶6：廠商關(guān)系 創(chuàng)大局—明確廠商密切分工協(xié)作的有力保證
休息安排：上午休息1次計(jì)15分鐘；下午休息2次每次10分鐘。
課程大綱
*部分 經(jīng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)
一、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)移
三、競(jìng)爭(zhēng)方法的轉(zhuǎn)移
第二部分 經(jīng)銷商賺大錢的6大法寶
第1大法寶 目標(biāo)管理：立大志——不斷激勵(lì)經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)的能量源
一、目標(biāo)管理存在的6大典型問題
1、小富即安，沒有強(qiáng)烈的企圖心；
2、沒有明確的3～5年的事業(yè)規(guī)劃；
3、一般員工不愿意走優(yōu)秀員工容易流失；
4、不愿意與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)；
5、上班比員工晚喜歡喝茶打麻將；
6、沒有向優(yōu)秀同行學(xué)習(xí)的強(qiáng)烈欲望。
二、經(jīng)銷商為什么要立大志 【案例】翁小平、徐子惠、格力
1、名人名言：墨翟、朱棣、李嘉誠、教堂上的銘言
2、立大志與人生究竟有什么關(guān)系：哈佛調(diào)查
3、……
三、經(jīng)銷商如何立大志
1、*種模式：成為區(qū)域的霸主 【案例】太陽能經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享
2、第二種模式：成為廠家產(chǎn)品品牌銷售冠軍 【案例】河南省格力經(jīng)銷商
3、第三種模式：10年內(nèi)成為億萬富翁
4、……
第2大法寶 渠道建設(shè)：建大網(wǎng)——有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入的堅(jiān)強(qiáng)壁壘
一、渠道管理存在的6大典型問題
1、不知道經(jīng)銷商的產(chǎn)品就是“銷售渠道”；
2、不了解銷售渠道是廠商博弈的有力武器；
3、不知道銷售渠道是金是利潤；
4、不知道銷售渠道是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器；
5、沒有沒日沒夜開發(fā)銷售渠道的經(jīng)歷；
6、不愿意主動(dòng)搶占、開發(fā)和維護(hù)銷售渠道。
二、如何布局銷售渠道
1、標(biāo)注銷售網(wǎng)點(diǎn)
2、標(biāo)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)
3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點(diǎn)
三、如何開發(fā)銷售渠道
1、按建網(wǎng)的方式分
2、按建網(wǎng)的對(duì)象來分
四、如何維護(hù)銷售渠道
1、建立客情檔案
2、搞好客情關(guān)系 【案例】天津的出租車時(shí)司機(jī)
第3大法寶 員工管理：管大兵——快速增強(qiáng)經(jīng)銷商管理員工的必殺技
一、員工管理存在的6大典型問題
1、招人沒有計(jì)劃隨時(shí)需要隨時(shí)招；
2、招人沒有標(biāo)準(zhǔn)先用用再說；
3、老板精明能干員工個(gè)個(gè)是笨蛋；
4、員工事事請(qǐng)示經(jīng)銷商；
5、沒有表揚(yáng)員工的習(xí)慣；
6、老婆管財(cái)務(wù)小舅子管銷售。
二、經(jīng)銷商如何招到好員工
1、戰(zhàn)略行為
2、合適原則
3、面試技巧 【案例】谷歌的招人絕招
三、經(jīng)銷商如何培養(yǎng)員工
1、行為管理
2、指導(dǎo)性管理
3、結(jié)果管理
4、授權(quán)管理
四、經(jīng)銷商如何管理員工：哈佛經(jīng)理人的管理方法
1、克服“四過” 【案例】用人所長(zhǎng)
2、堅(jiān)持“四少”
3、做到“四不” 【案例】連鎖懲罰
4、運(yùn)用“四法”
第4大法寶 銷售管理：打大仗——迅速增加銷售員工業(yè)績(jī)的管理絕招
一、銷售管理存在的6大典型問題
1、員工沒有周目標(biāo)月度目標(biāo)；
2、不思考員工為什么要為你拼命的工作；
3、沒有員工能力提升的培訓(xùn)體系；
4、很少與員工進(jìn)行正式的績(jī)效面談；
5、沒有周例會(huì)月例會(huì)和年度表彰會(huì)議；
6、每月銷售競(jìng)賽活動(dòng)。
二、為銷售員工設(shè)立銷售目標(biāo)
三、為銷售員工尋找一個(gè)努力工作的理由
1、行為動(dòng)機(jī)理論
2、銷售員工有哪些需要？【案例】目標(biāo)與木頭
四、讓銷售員工有做好本質(zhì)工作的能力
1、零售行業(yè)培訓(xùn)體系
2、專業(yè)銷售培訓(xùn)體系 【案例】賣地毯釘?shù)臉I(yè)務(wù)員
五、與銷售員工進(jìn)行面對(duì)面的正式談話 【錄像】績(jī)效面談的重要性
1、績(jī)效的定義
2、績(jī)效面談的方法
第法寶 品牌推廣：造大勢(shì)——加速提升產(chǎn)品品牌銷量的必經(jīng)之路
一、品牌推廣存在的6大典型問題
1、不了解不同競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的贏利模式；
2、我經(jīng)銷你的產(chǎn)品，你就要保證我賺錢，否則，我就會(huì)罵娘或放棄你；
3、我想賺錢，但我絕對(duì)不會(huì)投資做廣告宣傳，因?yàn)槟鞘菑S家的事；
4、我會(huì)選擇多個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)銷的產(chǎn)品越多，賺錢就越多；
5、我不會(huì)在區(qū)域全力推廣你的產(chǎn)品，因?yàn)樵蹅冞t早都會(huì)分開的；
6、我不會(huì)與記者打交道因?yàn)槟侨撕臀覠o關(guān)。
二、經(jīng)銷商為什么要造大勢(shì)
1、造大勢(shì)可以迅速提升銷量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 【案例】散發(fā)傳單的怪人
2、造大勢(shì)可以打造搖錢樹，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久賺錢 【案例】徐子惠、《孫子兵法?勢(shì)篇》
3、……
三、有哪些理論要求經(jīng)銷商必須造大勢(shì)
1、蝴蝶效應(yīng)
2、Y23理論
四、經(jīng)銷商如何造大勢(shì)
1、派發(fā)傳單
2、橫幅廣告
3、路牌廣告
4、……
第6大法寶 廠商關(guān)系：創(chuàng)大局——實(shí)現(xiàn)廠商協(xié)作同生共贏的秘密武器
一、廠商關(guān)系存在的6大典型問題
1、經(jīng)常指責(zé)廠家的銷售政策；
2、很少嚴(yán)格執(zhí)行廠家的銷售政策；
3、依賴廠家開展區(qū)域的銷售工作；
4、選擇多個(gè)品牌以增加安全感；
5、不認(rèn)為廠商是一家人；
6、認(rèn)為廠商共贏只是一句口號(hào)。
二、為什么廠商要密切合作
1、可以使廠商雙方獲益*化 【案例】格力經(jīng)銷商的股份的密切合作
2、可以迅速提升品牌形象 【案例】由于密切合作成了當(dāng)今的大品牌
3、……
三、廠商怎樣密切合作
1、要有長(zhǎng)期合作的意識(shí)不要把廠家當(dāng)小姐
2、把廠家的品牌當(dāng)成自己的品牌在區(qū)域內(nèi)推廣
3、主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量
4、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種促銷活動(dòng)
5、……
培訓(xùn)講師
梅明平
培訓(xùn)師介紹
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
*經(jīng)銷商大會(huì)*培訓(xùn)師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，全球500強(qiáng)華人講師，武漢*MBA。清華*實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢*MBA、華中科技*管理、廈門*EDP項(xiàng)目特聘講師以及*多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)*銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“*25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度*“*渠道管理獎(jiǎng)”。
03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“*企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場(chǎng)》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】
企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。
? 三位一體，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績(jī)效！
? 協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷商管理政策。
? 協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商管理效率。
? 協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展。
課時(shí)
6
開課時(shí)間
開課地點(diǎn)
廈門，待定
費(fèi)用
20000
聯(lián)系方式
聯(lián)系電話：025-84725278 南京以外地區(qū)請(qǐng)撥：400-676-9857
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